导读：通信零售企业的利润来源
一、通信零售企业的利润结构分析 // 2
（一）手机单机毛利 // 2
（二）运营商的商业收入 // 2
（三）手机配件产品 // 3
（四）增值服务 // 3
二、通信零售企业健康的产品利润结构 // 3
三、健康利润结构来源于科学的销售流程 // 4
（一）科学的销售流程如何构建健康的利润结构 // 4
（二）怎样更快地掌握科学的销售流程 // 5
第一步：进店迎客
一、现状分析 // 8
二、解决方案 // 8
（一）个性化问候 // 8
（二）引导客户至手机专区 // 10
（三）正确判断客户类型 // 15
三、关键点 // 16
（一）“我随便看看”型客户的应对方法 // 16
（二）“办理业务”型客户的引导 // 16
第二步：探寻需求
一、现状分析 // 20
二、解决方案 // 20
（一）客户自己体验时我们做什么 // 20
（二）有效开启与客户的交流 // 22
（三）选择合适的沟通主题 // 24
（四）巧用SPIN问话结构 // 26
（五）用手机应用引导客户体验智能的价值 // 29
（六）灵活运用5种客户体验方式 // 30
（七）用讲故事引爆客户需求 // 31
三、关键点 // 33
第三步：提供方案
一、现状分析 // 36
二、解决方案 // 38
（一）运用FABE销售法则介绍产品 // 38
（二）帮客户做出选择 // 44
（三）合约销售 // 46
（四）促销活动或政策要提前讲明 // 56
（五）纸笔计算 // 59
三、关键点 // 61
第四步：确定方案
一、现状分析 // 64
二、解决方案 // 64
（一）处理异议原则 // 64
（二）异议的类型 // 65
（三）巧用3F法则化解客户异议 // 67
（四）价格异议的处理方法 // 68
（五）价格异议的处理心态和方法 // 68
（六）换号异议的处理技巧 // 71
（七）常见客户异议应答技巧 // 72
（八）优选号码 // 84
（九）针对客户不同的几种情况分别予以应对 // 85
三、关键点 // 86
（一）正确认识客户的异议 // 86
（二）异议的处理把握 // 86
四、交叉销售：分期付款 // 87
（一）分期付款的好处 // 87
（二）分期公司的选择 // 87
（三）店面终端具体操作 // 87
（四）朋友圈分期广告的话术 // 88
（五）分期销售话术分享 // 89
（六）分期总结 // 90
第五步：缴费成交
一、现状分析 // 92
二、解决方案 // 92
三、关键点 // 97
（一）填写客户资料卡 // 98
（二）唱收唱付 // 100
（三）清理残留 // 103
（四）积累客户 // 104
第六步：试机辅导
一、现状分析 // 108
二、解决方案 // 108
（一）会员卡、配件销售 // 108
（二）三包介绍 // 112
（三）设置参数 // 113
（四）安装并教会客户使用应用软件 // 114
（五）销售顾问添加客户微信 // 119
（六）为客户添加门店公众账号关注 // 119
三、关键点 // 120
（一）客户要求赠送配件 // 120
（二）客户不同意关注店面微信公众账号 // 121
（三）交叉销售：配件销售 // 121
第七步：送客离店
一、现状分析 // 136
二、解决方案 // 137
（一）再次确认，让客户看到诚意 // 137
（二）客户邀请，确保客户下次进店 // 138
（三）递送名片，践行推介系统 // 139
（四）微笑送别，完善服务礼仪 // 140
三、关键点 // 141
（一）增强员工服务意识 // 141
（二）打破心底销售惯性 // 141
工具箱：交叉销售：屏乐乐销售
一、什么是屏乐乐 // 144
（一）屏乐乐的概念 // 144
（二）屏乐乐的定位 // 144
（三）屏乐乐的优势特征 // 145
二、为什么要做屏乐乐 // 146
（一）聚势的品牌优势 // 146
（二）产品以及价格优势 // 147
（三）培训支撑优势 // 147
（四）平台优势 // 147
（五）出险率低 // 148
三、如何做好屏乐乐 // 148
（一）高层重视 // 148
（二）政策制定 // 149
（三）培训造势和陈列造势 // 150
（四）销售过程跟进 // 151
（五）总结优化 // 153
工具箱：升级销售
一、选出产品 // 156
（一）毛利和品牌知名度角度 // 156
（二）产品角度 // 156
二、主推卖点挖掘与竞品劣势挖掘 // 157
三、陈列包装 // 159
四、团队分工 // 160
五、销售流程 // 161
工具箱：客户服务
一、手机的成交就是客户关怀及服务的开始 // 164
二、客户关怀及服务的关键 // 164
（一）充分利用闲时 // 164
（二）体现到个人，所有销售顾问都要维系好自己的客户 // 164
（三）按照周期多次关怀 // 165
三、利用微信工具做好销售工作 // 165
（一）微信形象的建立 // 165
（二）日常的微信关怀及服务客户 // 172
四、对客户的服务过程要做好记录，捕捉销售机会 // 174
五、建立监督执行机制 // 174
六、利用客户登记表实现客户服务 // 175
工具箱：销售模拟演练
一、销售模拟演练执行方案 // 184
二、流程执行细则 // 184
三、训练、实践、复盘 // 186
后记 // 187
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