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经销商激励

经销商激励

定 价:¥48.00

作 者: 梅明平 著
出版社: 电子工业出版社
丛编项:
标 签: 管理 市场/营销

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ISBN: 9787121333606 出版时间: 2018-01-01 包装: 平装
开本: 16开 页数: 212 字数:  

内容简介

  结合企业痛点介绍激励经销商常用的方法,包括:经销商激励概论、返利激励、政策激励、经销商销售竞赛、限量供货、促销、管理人员激励、培训经理、厂商共赢委员会、经销商年会经理等等。案例丰富,层次分明,结构清晰,有利于企业制定经销商激励政策。

作者简介

  梅明平武汉大学工程硕士,武汉新蓝海营销管理咨询有限公司总经理,经销商管理咨询专家,国资委经销商管理师认知专家委员,在世界500强等企业历任销售总监、营销副总等职,并荣获“世界销售领导人”“中国渠道管理奖”等荣誉称号。著有《经销商管理》《八大步骤防窜货》等经销商管理方面的畅销书。精品公开课有“经销商管理”销售总监研修班、“经销商管理”区域经理实战班、“经销商利润倍增”经销商总裁实战班、“商战启蒙”二代经销商训练营。专注于经销商管理领域20多年,培训和咨询的企业上千家,培训销售总监、区域经理、基层销售人员和经销商学员20多万人次,复训率高达90%。培训和咨询的客户有格力、美的、福田电器、海尔、苏泊尔、创维、樱雪、益海嘉里、美味鲜、汤臣倍健、旺旺、伊利、思念、西王、汾酒、东鹏陶瓷、建缘不锈钢、杰森石膏板、三和集团、雷丁电动车、浪莎丝袜等上千家企业共20多万名学员。

图书目录

第1章经销商激励概论\t1
经销商激励的定义\t3
经销商激励的目的\t3
经销商激励的原则\t5
经销商激励的理论\t6
总结案例\t14
思考\t15
第2章经销商激励管理\t17
了解经销商\t19
帮助经销商\t28
领导经销商\t39
思考\t42
第3章销售政策激励\t44
独家经销权激励政策\t45
买断销售权激励政策\t48
捆绑销售激励政策\t49
补库激励政策\t50
铺货激励政策\t51
产品激励政策\t53
折扣激励政策\t54
提货激励政策\t56
新品首销激励政策\t57
总结案例\t58
思考\t59
第4章返利激励\t60
返利概述\t61
返利的目的\t62
返利的分类\t64
返利的兑现方式\t71
确定返利水平\t72
设置返利系统的关键点\t74
设计返利系统的步骤\t77
总结案例\t81
思考\t82
第5章销售竞赛激励\t84
销售竞赛的概况\t85
销售竞赛的步骤\t86
其他竞赛\t96
经销商竞赛与新媒体\t99
总结案例\t100
思考\t101
第6章限量供货激励\t103
短缺原理概述\t104
限量供货的内涵\t106
不限量供货的危害\t106
限量供货的方法\t108
总结案例\t111
思考\t112
第7章促销激励\t113
对经销商促销的观点\t114
对经销商促销的目的\t115
对经销商促销的原则\t118
对经销商促销的工具\t120
对经销商促销的主要方式\t124
总结案例\t128
思考\t130
第8章培训激励\t132
建立经销商培训体系\t133
确定经销商培训层次\t136
确定经销商培训形式\t140
确定经销商培训讲师\t141
编写经销商培训资料\t143
总结案例\t144
思考\t146

第9章员工协销激励\t147
客情关系\t148
经销商库存管理\t153
经销商价格管控\t156
经销商货款管理\t161
经销商窜货管理\t163
沟通谈判\t165
总结案例\t167
思考\t168
第10章厂商共赢委员会激励\t169
厂商共赢委员会概述\t170
厂商共赢委员会的成立背景\t171
厂商共赢委员会的运作\t177
工作职责\t181
会议活动安排\t181
入会申请书\t182
总结案例\t183
思考\t185
第11章年会激励\t186
确定年会主要内容\t188
确定年会时间\t190
选择年会地点\t190
确定参会人员\t191
策划会议议程\t192
发出年会邀请\t196
控制年会现场\t196
会后评估\t197
制定年会费用预算\t197
准备年会欢迎函\t198
总结案例\t199
思考\t200

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