母婴红利2.0：新零售时代母婴实体店运营攻略

* 1章 新零售战略：引 领传统母婴零售转型升级 // 1
1．1 战略升级：新零售时代的母婴店突围 // 2
1．1．1 新零售：开启母婴店的未来 // 2
1．1．2 母婴店的新零售思维与战略 // 5
1．1．3 新零售环境下母婴店的转型突围 // 8
1．2 消费升级：2017母婴零售行业的发展趋势 // 11
1．2．1 行业之变：母婴店的困惑与痛点 // 11
1．2．2 逻辑重构：消费升级下的新趋势 // 14
1．2．3 回归本质：打造极 致的用户体验 // 16
1．2．4 服务创新：满足顾客的消费需求 // 19
1．3 需求升级：新消费环境下母婴店的转型策略 // 20
1．3．1 产品时代、销售时代与增值时代 // 20
1．3．2 品 牌扩张：既做减法，也做加法 // 23
1．3．3 体验* 上：审视自我，拥抱顾客 // 26
1．4 体验升级：消费者主权时代的母婴店变革 // 29
1．4．1 目标定位：确立精准的市场定位 // 29
1．4．2 品类运营：构建科学的品类管理 // 30
母婴红利2．0 新零售时代母婴实体店运营攻略
1．4．3 商品管理：真正以顾客为中心 // 31
1．4．4 组织创新：变革传统的运营机制 // 34
1．4．5 模式升级：实现新零售战略落地 // 35
1．5 【案例】babybean親豆：提供全方位的母婴解决方案 // 37
* 2章 高效经营：母婴店的运营管理实操攻略 // 41
2．1 店铺运营：母婴店如何实现高效运营 // 42
2．1．1 店铺运营的核心：顾客和导购 // 42
2．1．2 根据利润层次科学规划商品结构 // 44
2．1．3 母婴用品的渠道运营与利润核算 // 45
2．1．4 母婴店运营中的竞争策略 // 48
2．2 引流运营：母婴店提升客流量的实战攻略 // 51
2．2．1 影响母婴店客流量的主要因素 // 51
2．2．2 品 牌引流：提升商圈覆盖面 // 52
2．2．3 体验引流：提升商圈渗透率 // 54
2．3 库存管理：母婴店的库存优化与控制 // 56
2．3．1 业绩驱动：商品管理与库存优化 // 56
2．3．2 进货、补货、抛货的原则与方法 // 58
2．3．3 库存管理的计算方法与有效策略 // 61
2．4 营业管理：母婴店店长工作流程与管理技巧 // 64
2．4．1 母婴店店长在开始营业前的四项准备工作 // 64
2．4．2 母婴店店长在营业过程中的主要管理工作 // 66
2．4．3 母婴店店长在营业结束后的主要工作 // 68
2．4．4 母婴店店长在巡店过程中的管理技巧 // 69
2．5 【案例】初喜模式：突破母婴营养品新品类 // 73
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目 录
第3章 精细化管理：母婴店的管理创新实践 // 77
3．1 精细化管理：店铺利润持续增长的运营法则 // 78
3．1．1 母婴店精细化管理的新法则 // 78
3．1．2 精细运营：提升业绩的十个细节 // 81
3．1．3 关键指标：构建数据化运营体系 // 82
3．2 数据化运营：大数据时代的精准化管理模式 // 87
3．2．1 数据挖掘：实现市场定位精准化 // 87
3．2．2 数据整合：实现营销策略精准化 // 88
3．2．3 数据分析：实现收益管理精准化 // 89
3．3 新品运营：如何将新品快速打造为爆品 // 91
3．3．1 用户画像：精准刻画目标客户群 // 91
3．3．2 引爆市场：场景营销与渠道布局 // 92
3．3．3 利润* 上：新品推销与运营策略 // 94
3．3．4 新品上市前的五项准备工作 // 97
3．3．5 推出新品前的店员培训机制 // 99
3．4 【案例】花本悦：给宝宝更安全的自然呵护 // 100
第4章 会员管理：有效提升顾客活跃度与忠诚度 // 103
4．1 会员管理：如何提高会员对店铺的黏性 // 104
4．1．1 基于顾客忠诚度的会员管理方法 // 104
4．1．2 建立会员服务的精细化管理体系 // 106
4．1．3 激活沉睡会员，提升顾客复购率 // 109
4．1．4 针对不同顾客的需求提供定制服务 // 110
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母婴红利2．0 新零售时代母婴实体店运营攻略
4．2 会员营销：母婴店如何拓展客户关系 // 112
4．2．1 母婴店开展会员服务的三个步骤 // 112
4．2．2 母婴店开展会员营销的实施方案 // 114
4．2．3 母婴店开展社区促销活动的流程 // 117
4．3 数据挖掘：利用大数据开展客户关系管理 // 119
4．3．1 用户细分：深挖顾客的消费潜力 // 119
4．3．2 价值甄别：精 确衡量顾客购买力 // 121
4．3．3 效果评估：建立完善的评估体系 // 123
4．4 【案例】辣妈帮：构建一站式在线母婴综合体 // 124
第5章 品类战略：顾客驱动下的品类运营实践 // 129
5．1 品类运营：母婴店实施品类管理的落地路径 // 130
5．1．1 品类规划：品类战略的运营基础 // 130
5．1．2 战略匹配：科学、合理的组织结构 // 132
5．1．3 满足需求：影响顾客购买决策 // 133
5．1．4 合 作共赢：构建新型的供应链管理体系 // 134
5．2 商品运营：母婴店实施商品管理的实操攻略 // 136
5．2．1 母婴店商品管理的原则与技巧 // 136
5．2．2 母婴店商品陈列的基本原则 // 138
5．2．3 母婴店空间管理的操作步骤 // 142
5．3 品类优化：母婴店的商品结构管理与优化 // 146
5．3．1 品类优化：提升母婴店的运营效率 // 146
5．3．2 商品优化：构建合理的品类结构 // 147
5．3．3 注重刚需：创造新的利润增长点 // 148
5．4 【案例】安康学校：创新母婴服务培训模式 // 151
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目 录
第6章 超级销售：有效提升店铺业绩的实战技巧 // 155
6．1 业绩导向：以精细化管理实现店铺业绩增长 // 156
6．1．1 母婴店销售业绩管理的四个指标 // 156
6．1．2 影响母婴店销售业绩的五大因素 // 158
6．1．3 以业绩为导向的标准化管理工具 // 159
6．2 导购技巧：店铺如何有效吸引并留住顾客 // 162
6．2．1 金 牌导购的工作使命与服务原则 // 162
6．2．2 新手导购到金 牌导购的进阶路径 // 164
6．2．3 店铺冷清时，导购应该做些什么 // 166
6．2．4 如何邀请老顾客参加促销活动 // 167
6．3 成交技巧：母婴店导购的销售技巧与沟通策略 // 169
6．3．1 营造氛围：有效提升顾客进店率 // 169
6．3．2 发现需求：洞悉顾客的购买需求 // 170
6．3．3 攻心销售：掌握顾客的消费心理 // 172
6．3．4 顾客分析：场景销售的沟通技巧 // 175
6．3．5 解决方案：销售过程中常见问题的应对策略 // 178
第7章 品 牌营销：母婴企业如何构建品 牌影响力 // 181
7．1 品 牌建设：消费升级时代的品 牌构建法则 // 182
7．1．1 品 牌定位：打造品 牌的核心价值 // 182
7．1．2 品 牌升级：以工匠精神塑造品 牌 // 184
7．1．3 安全消费：以 极 致产品树立口碑 // 188
7．1．4 情感营销：建立顾客品 牌忠诚度 // 190
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母婴红利2．0 新零售时代母婴实体店运营攻略
7．2 “90后”营销：母婴品 牌如何吸引新生代父母 // 193
7．2．1 创新生活：提供新颖的品 牌体验 // 193
7．2．2 关系粘合：搭建情感互动的桥梁 // 195
7．2．3 兴趣培养：陪伴顾客进行生活实践 // 197
第8章 母婴电商：互联网塑造母婴产业新格局 // 199
8．1 商业新蓝海：“互联网+”时代的母婴电商 // 200
8．1．1 我国 母婴电商的发展历程与演变 // 200
8．1．2 我国 母婴市场的规模与品类细分 // 203
8．1．3 淘宝、天猫的母婴电商运营分析 // 205
8．1．4 国内主流母婴电商平台运营分析 // 208
8．1．5 国内母婴垂直电商运营实战攻略 // 210
8．2 电商布局：传统母婴店的互联网化转型 // 213
8．2．1 自我变革：母婴电商运营的优势 // 213
8．2．2 拓展电商渠道，实现一体化运营 // 215
8．2．3 强化品 牌优势，培养顾客忠诚度 // 217
8．2．4 电商冲击下的母婴店应对之道 // 218
8．2．5 传统母婴店向互联网转型的主要策略 // 220
8．3 跨界融合：全渠道零售下的母婴O2O模式 // 223
8．3．1 线下连锁O2O：线上线下双向引流 // 223
8．3．2 垂直电商O2O：提供优质服务体验 // 224
8．3．3 社区生活O2O：实现社区平台闭环 // 225
8．3．4 母婴电商O2O：战略布局母婴产业 // 227
8．3．5 母婴品 牌O2O：无缝对接实体店铺 // 229