终端销售葵花宝典（第2版）

目录
第2 版前言 /1
第1 版前言 /3

入门篇
第1章　基层销售人员的“心理问题” /002
·第1节　苦中作乐，常生欢喜心 /003
销售之苦：体力透支、情感扭曲、老无所依 /004
销售之乐：门槛低、见识广、赚钱多、技术含量高 /006
不纠结，不悲观，人生失意须“偷欢” /007
祝君常生欢喜心 /010
·第2节　销售人员的成熟职场心态 /012
过量“打鸡血”让人“脑残” /013
人不为己，天也不一定灭你 /014
要有企图心，立足行业，志存高远，心机单纯，“裸奔”向前 /015
竞争是有效劳动的正向积累 /016
要专心，不要轻易换行业 /017
给大家拜个晚年，祝大家晚年幸福 /018
有耐心，没当过孙子的爷爷不是好爷爷 /019
成功是熬出来的，终究会“守得云开入洞房” /020
清火气，养元气，做人要大气，三心合一，终成正果 /023

基础篇
第2章　终端业务代表的“一招制敌”推销模型 /026
·第1节　“铺货率他妈”名叫“拜访率” /028
中小终端的好处，谁用谁知道 /029
问候“铺货率他妈” /030
·第2节　终端推销模型一：19 种破冰方法 /034
跟店主“搭讪”的6 种方法 /035
大王叫我来巡山哟——用拜访和服务流程反复破冰 /037
碰上“钉子店”压根不理你，怎么办 /038
老板说“老板不在”，怎么办 /041
老板、老板娘、老板的娘，三个高层意见不一致，怎么办 /043
·第3节　 终端推销模型二：5 种分析店内缺这个产品的方法 /047
不是我要推销，是您店里正好缺这个产品 /048
按照安全库存算出来的结果，您店里应该进这么多产品 /050
·第4节　 终端推销模型三：20 种利润故事的讲法 /053
投其所好，讲好利润故事 /054
老板，听我帮您算本细账 /056
·第5节　 终端推销模型四：12 种让终端客户产生安全感的工作方法 /061
我帮您解除后顾之忧，所以您很安全 /062
放心，我的货在您店里能卖，所以您没风险 /065
别人都不怕，您怕什么 /067
·第6节　临门一脚，终端推销组合拳 /069
终端推销组合拳一：破冰 /070
终端推销组合拳二：本次工作目标介绍 /072
终端推销组合拳三：打消异议 /075
终端推销组合拳四：让客户成交得心甘情愿，甚至暗自庆幸 /079
终端推销组合拳五：达到本次推销工作目标 /079
·第7节　 不要一次挫折就放弃——终端推销的加速杠杆 /085
终端推销加速杠杆一：经销商协助杠杆 /086
终端推销加速杠杆二：拜访效率杠杆 /091
终端推销加速杠杆三：促销和管理杠杆 /097
不要一次挫折就放弃 /103
第3章　解密正在失传的武功——终端拜访八步骤 /105
·第1节　出门前的准备工作：锁定目标店 /106
三个“螺栓”固定业务代表工作 /107
五项准备，带着目标上路 /108
·第2节　 店外的准备工作：作战规划和店外执行 /111
作战规划：对这家店我要做哪些工作 /112
店外生动化工作 /116
·第3节　 店内的准备工作：实战演习——思考店内工作清单 /118
进店破冰 /119
在这家店里，我能做些什么 /119
·第4节　精准打击——店内工作实施 /123
君子先动手，后动口 /124
念经，念不“疯”你，我不停口 /126
收官，没有绩效我不走 /128
终端拜访八步骤，绝不是花拳绣腿 /129
·第5节　 生动化陈列不是为了好看，而是为了好卖 /131
以销量为导向——生动化陈列的精髓 /132

进阶篇
第4章　终端业务代表的培训体系 /140
·第1节　营销人员的营销技能模块 /141
营销一点不神秘，营销是门技术 /142
吸星大法 /143
吸星大法第四招：维护分档目录，收发由心 /145
营销“老鸟”的技能模块目录 /145
·第2节　企业内部营销知识管理 /155
什么叫知识管理 /156
知识管理的“败家”现状 /156
知识管理的改善方向 /160
知识管理的改善路径和工具 /165

管理篇
第5章　终端销售团队管理核心工具 /180
·第1节　 终端销售团队管理核心工具一：员工工作要固定 /181
曝光真相：一半以上的终端业务代表在“放羊” /182
不承认终端业务代表在“放羊”？对着镜子自己照照 /183
国际企业的终端业务代表为啥就不会“放羊”呢 /186
如何管理终端业务代表，尤其是行踪“飘忽不定”的“野羊” /190
·第2节　 终端销售团队管理核心工具二：标准化管理 /196
一样的月光，为什么执行力就是不一样 /197
标准化管理的推行原则 /201
·第3节　 终端销售团队管理核心工具三：检核 /205
抛开检核谈战略，就是“光屁股扎领带” /206
让很多学员感到大脑缺氧的问题：检核什么 /208
抓“坏人”——谁是需要被重点检核的员工 /210
挖“地雷”——哪里是最容易查出问题的终端网点 /212
终端检核流程的五个步骤 /215
企业推广逐级检核机制的实施步骤 /220
·第4节　 终端销售团队管理核心工具四：奖罚和考核“绞肉机” /224
考核锁喉术：缩短考核周期 /225
三个奖罚“绞肉”工具 /227
两个考核“绞肉”工具 /231
“绞肉机”式管理 /234
·第5节　 终端销售团队管理核心工具五：业务早会 /239
偷窥一下业务早会的“真身本尊” /240
开场道一声“早上好”，然后找个人“骂”一顿 /242
树正气，追绩效，防止“虾球转” /244
态度残忍，语气温柔，菩萨低眉也能显金刚手段 /251
死了都要爱，不追出结果不痛快 /253
多提建议，少提意见，“倒霉蛋”死给大家看 /256
命令要“滴水不漏”，再加上一句——懂了没 /260
开会不是硬道理，推进业绩才是硬道理 /262
吸星大法、采阴补阳 /267
“纸上得来终觉浅，恳请老师画重点” /269
早会背后的功夫：打通任督二脉，再快也得一年时间 /271
·第6节　 终端销售团队管理核心工具六：降低营销人员离职率 /274
离职面谈——人之将死，其言也真 /275
兵者，国之大事，不可不察 /278
“梦里的饺子”，还有“逍遥三笑散” /282
“狼性”文化其实是个“阴谋” /291
第6章　手机管理软件 /293
·第1节　手机管理软件的现状 /294
会编软件的不懂销售管理，懂销售管理的不会编软件 /295
智小谋大，有功能亮点，没有管理体系和管理智慧 /296
手机管理软件企业的病根 /297
·第2节　 有了拍照功能，就能足不出户管理业务员？ /299
足不出户管理业务员是个“混账逻辑” /300
人员管理的逻辑，绝不仅仅是监控业务代表的手机在哪里 /300
手机管理软件该怎么完善 /302
·第3节　 别指望靠拍照来管理核销终端费用 /306
外行（财务）管理内行（销售）无异于死后验尸 /307
正确的终端费用管理逻辑 /308
企业费用管理和手机管理软件的改进方向 /311
·第4节　 SaaS 企业的产品和服务发展方向 /313
不要用“工具”取代“管理逻辑” /314
整合“行业、岗位、场景”三个交叉维度，提炼管理刚需，建立强大的底
层平台，优化客户消费体验 /314
软件的功能设计不但要取悦购买者，更要取悦使用者 /317
提醒，不要让手机软件废掉你的销售管理武功 /321

高管篇
第7章　当终端遭遇销量 /324
终端销售，看起来很美 /325
陷阱一：信仰不坚定，做终端就成了“一场未遂的黄昏恋” /326
陷阱二：厂家唱独角戏，经销商成了“小儿麻痹”的送货司机 /326
陷阱三：人员管理失控，从上到下“鬼哄鬼” /328
陷阱四：运动扩大化，做终端却丢了销量 /330
陷阱五：工作量翻倍，奖金却不翻倍，民怨沸腾 /332
陷阱六：终端稽核部成了“东厂” /333
上下同欲，才能落实终端管理项目 /335
第8章　“区域市场增量模型”简述 /337
建立增量模型思想——增量机会永远存在 /338
基础管理增量模型 /339
市场策略管理增量模型 /342
通路管理增量模型 /346
延伸网络，细化渠道促销量 /352
终端管理增量模型 /355
打击竞品增量模型 /360
1000 种增量的方法 /361
自己动手，建立增量模型手册 /362
第9章　营销总经理的“第三只眼”及工作模型 /365
·第1节　当销售遇到数据 /366
百口莫辩的数据迷局 /367
销售数据分析的前提：市场分类模型 /368
·第2节　被遗忘的指标 /371
客户结构和发货品种分析 /372
发货速度和发货周期 /375
深度分析“销售三率” /382
·第3节　营销总经理的工作模型 /390
数据分析模型 /391
贴近市场，下情上传工作模型 /399
“总部组织与战略管理”工作模型 /410
第10章　快消品行业的发展趋势 /423
趋势一：大卖场回归常态 /424
趋势二：电商的狂欢宴还在继续 /424
趋势三：B2B 订货平台与传统经销商互相促进 /425
趋势四：价格带升级，营销回归产品价值竞争 /427
趋势五：渠道回归，把终端还给经销商 /428
趋势六：经销商成为终端维护的主体，销售团队升级 /429
第1版后记 /432
第2版后记 /440