沃顿商学院最受欢迎的谈判课（典藏版）

推荐序1 教育改变命运，我们改变教育/郑毓煌　IX
推荐序2 认知升级是最好的投资理财/成甲　XIII
前 言 任何人都能争取更多　XIX
第1章 换种思路 　001
谈判策略和技巧并非火箭科学，没有什么高深莫测之处，但是需要系统性地学习和不断实践，否则你是看不到它们的，它们都隐藏在日常对话之中。谈判策略没有让你的生活变得完美无瑕的魔力，但是它能创造渐进且稳定的进步，让你的生活变得更好。
谈判无处不在 　005
12条谈判策略　008
无形的谈判技巧　013
不该使用的谈判技巧　015
谈判的新定义：优势谈判的4个层次　017
比双赢更重要的事：实现目标 　021
你的态度、可信度和透明度　025
循序渐进式争取更多　028
一切谈判与情境密切相关　029
慎用权力　030
对照谈判清单训练：人人都可受益　032
找出更深层次的动机　038
第2章 人几乎决定一切 　043
研究表明，在促使谈判双方达成协议的关键要素当中，专业知识所起的作用不足10%，人在其中所起的作用超过50%—双方是否互有好感，是否互相信任，是否愿意倾听彼此的要求。谈判流程所起的作用大约为1/3。
关注对方会让你收获更多　046
寻找关键的第三方　053
尊重对方　055
摸清对方的实力并予以肯定　060
信任和缺乏信任的谈判　063
失去和重获信任　070
改变一切　073
第3章 观念和沟通 　075
对于同一个问题，人们的答案有巨大的差异。换句话说，人们对自己所看到的有着广泛的分歧。将其乘以1 000，就会产生诉讼纷争；将其乘以100万，就会出现武装冲突。这一切都是一个连续体。
缩小认知差距　079
交流隔阂及其消除之道　085
第一要务：必须与对方沟通　086
对方的言论和观点比你的更重要　087
尊重而不要责怪对方　089
总结所听到的内容　090
角色互换　091
保持沉着冷静　094
声明及重申你的目标　095
语气和电子邮件中的谈判　095
留意语言和动作透露的信号　098
弄清楚对方做出承诺的方式　100
做决策前先征询意见　101
昨日已逝　103
争论对错于谈判毫无意义　104
第4章 面对强硬的谈判对手 　107
我的一个学生在10点55分去麦当劳买了一份炸薯条。薯条有些湿软，他想换一份，服务员不耐烦地回答说：“再过5分钟，我们就关门了！”这个学生拿起一张麦当劳印制的保证食物新鲜的宣传单说：“宣传单上并没有写保证食物新鲜在停止营业前5分钟就开始失效，对吗？”这个学生换到了一份新的优质薯条。
准则的力量　110
采取循序渐进的策略　117
准确描述令你事半功倍　121
谈判前制定准则　126
直接指出对方的不当行为　130
收起你的争强好胜心　140
第5章 不等价交易 143
一个学生在一家投资银行接受总经理的最后一轮面试。他看见总经理办公室有一个相框，看起来像是总经理和他的孩子们正站在一艘帆船的前面。于是，两个人聊起了帆船、旅行、美食。这期间并未谈到这次面试的正题。40分钟后，这位总经理录取了这个学生。他们谈正事了吗？
不等价交易的原理　145
关键驱动力：无形之物　149
深入了解多维度的需求　152
面试：获取关键信息　155
扩大整体利益　157
联系：关键记忆辅助工具　159
多考虑积极正面的因素　162
第6章 情 感 　169
对成功的谈判和谈判者而言，情绪是其大敌。情绪化的人无法倾听，他们常常会变得难以捉摸，很难专注于自己的目标。他们往往会伤害自己，无法实现目标。
情绪与谈判　172
威胁是无效的谈判策略　176
控制情绪　177
个人风格对谈判风格的影响　188
道德观　194
妈妈爱你吗？一幕重新上演的故事　196
第7章 整理问题：谈判工具清单 　199
20多年来，我已经制订出一个全面的问题解决模式。我成千上万的学生和客户在全世界各地已经使用过这种模式。这种模式有助于将谈判结构化，并能提供一份方法清单。
实现利益最大化的模式：四象限谈判模型　202
第8章 正确处理文化差异 　219
在旧金山，一个8岁的中国男孩来到学校，他的两条胳膊在流血。他被带到学校护士那里，护士说这是一起虐待儿童案。她通知了有关当局，说应该将孩子从他父母身边带走。然而结果表明，这个男孩和他的父母刚从中国一个偏远地区来到此地。在他们家乡，治疗普通感冒的方法之一是通过刮痧以祛除邪气。
什么是多样性？　221
成见的根源　227
正确处理文化差异　228
改善关系的步骤　231
沟通、观点和文化　240
准则与文化　242
文化与商业　245
对方真实的文化内涵　249
第9章 如何在工作中争取更多 　253
哈佛商学院有一个优秀的毕业生受聘于加利福尼亚一家大型公司。在她被聘用的3年内，当初3个聘用她的人—首席执行官、总裁和执行副总裁—先后都离开了公司：一个退休，一个遭到解雇，一个离职了。新的管理团队打算像对待剩余的老团队一样将她解雇……
根据对方的具体需求获取成功　258
面试　265
准则　266
不等价交易　271
与第三方结盟　274
采取循序渐进策略　276
解雇　278
敏锐察觉情境中的信号　279
第10章 如何在交易中争取更多 　281
通过运用本书所介绍的策略和技巧，成千上万的人们在商场中已经取得了非凡的成果：在从不打折的商店获得折扣，获得超长的手机免费通话时间，用看似不可能的条件成功购买或销售了一个产品、一项服务或是并购了一家公司。本章旨在帮你将似乎不可能的事情变为可能。
准则和表达方式　284
人际关系　291
交易和联系　296
观点和风险　300
汽车 　300
信用卡　303
房地产　305
家族企业　308
第11章 人际关系中的谈判 　313
有一位经理是我的学员，她想让她的母亲住进养老院，因为那更安全，她的母亲会得到更好的健康护理，她也会有更多时间去交朋友。她的母亲承认住养老院有如上好处，但拒绝前往。“我只是还没做好准备。”她的母亲不停地说。
关系中的情感补偿　317
处理人际关系问题要循序渐进　322
利用共同敌人处理人际关系问题　325
不等价交易　327
了解对方　331
准则　333
目标和人际关系　336
细节和人际关系　339
处理人际关系问题的环境　342
第三方和人际关系　344
交易型关系　345
调解关系　346
结束关系　348
信任和人际关系　350
第12章 父母如何与孩子进行谈判 　353
如果想让孩子听你的话，实现你的目标，你对待孩子的态度就是最大的决定性因素。你对孩子做的一切都是谈判的一部分。例如，你如何对待他们，你说了什么、做了什么，所有这些都将决定你在孩子心目中是否值得信任。
与孩子谈判的技巧　354
奖励　369
第13章 旅行中的谈判 　385
就旅行安排进行谈判时，你需要了解几件事。首先，几乎所有的旅游从业人员对谈判都习以为常，如果你不将所有事情都谈得一清二楚，就像在集市上别人要价多少，你就给多少一样：你很有可能会当“冤大头”。
航空公司和准则　388
建立人际关系　392
恰当的表达方式　397
充分做好准备　401
酒店里的“冲突故事”　402
执法部门　406
建立基本的人际关系　408
旅行安排　412
将飞机叫回—再次上演的一幕　413
第14章 日常生活，无处不在谈判 　415
我们对于日常交流并不陌生：在餐厅享受更好的服务、忘带身份证而设法进入健身馆、与交警谈话、让家庭成员守时，等等。本章会让你看到普通人成功处理日常事务的方式，这些方式令他们更加轻松自如，思想状态更加健康向上。
对方脑海中的观念和想法　417
公寓生活　420
准则和表达方式　424
金融机构　426
餐厅　427
日常生活　429
法律　432
不等价交易　434
建立联盟　436
第15章 在公共事务上，也要争取更多 　439
战争、人工流产、全球气候变暖、能源、医疗、对当地学校的争议—对于其中的每一个话题，你都会找到人们或政府无法有效解决自身问题的根本原因。从本质上说，公共事务是个人事务的放大版。
有效沟通：达成持久协议　443
了解对方的观点　447
对峙态度：得到最少　450
谈判高手的特质：摒弃前嫌　452
找到对方的需求和交易需求　453
采取循序渐进的策略　458
暴力的无力　462
情感：寻找共同联结　465
准则：保持公正的理念　467
回顾问题解决的模式　468
第16章 谈判实战 　471
在了解谈判技巧之后，你就要明确你的谈判目标，确认你了解谈判的另一方。
态度　472
充分准备　473
谈判地点和谈判时间　473
相互了解　474
开始谈判　475
谈判的动态性　476
对待彼此的方式　477
透露信息的方式　478
极端报价会毁掉交易　480
权力的动态性　481
自己的需求　483
解决方案的评估标准　483
你近期、中期以及远期的行动方案是什么？　483
你需要谁的帮助？　484
怎样才能做出持久的承诺？　484
在下一次会谈之前确定谈判对象和谈判内容　486
从脑海中的想法到具体目标　486
致 谢　489