消费心理十四讲

第1讲 了解销售中的心理活动

出色的推销员，必须懂点心理学知识 002
心理活动宛如流动的小溪 003
销售不同阶段中的心理活动 004
消费心理横截面分析 006
心理学是“实在”的科学 009
科学研究方法——实证法 012
经验法则与科学心理学 025


第一阶段 引起注意

第2讲 从哪些方面引起消费者的注意

强烈刺激 033
广度 035
变化 038
色彩 044


第3讲 重复的作用

重复可以吸引注意力 048
重复可以加深记忆 050
重复的间隔时间 050
无意识记忆 053


第4讲 群体销售

群体的定义 060
评估消费群体 063
不同媒体需要不同的广告 073
群体心理的特点——潮流现象 075
潮流和销售的关系 078





第二阶段 引起兴趣

第5讲 唤起消费者对商品的兴趣

兴趣的定义 084
兴趣的第一条法则 085
兴趣的第二条法则 087
引起消费者兴趣的方法 089


第6讲 关注消费的愉悦感

感觉是把“双刃剑” 096
愉悦感会引起身体变化 097
销售中的幽默能引起消费者的愉悦感 100
产生愉悦感的其他刺激因素 102


第7讲 不能忽视消费者的想象

意象的本质 106
意象的特征 108
意象的作用——移情 112
第三阶段 产生购买欲望

第8讲 消费者为什么会产生购买欲望

购买欲望是兴趣发展的自然结果 120
欲望和心理活动 124


第四阶段 信任

第9讲 信任和良好的公众形象

获取消费者信任和保持良好的公众形象 131
信任的起源 132
信任的特性 137
获取消费者信任的方法 139


第五阶段 决定和行动

第10讲 理性对购买的影响

什么是理性 146
唤起消费者理性的销售策略 151


第11讲 本能与销售

本能活动的定义 156
本能行为的特征 156
本能活动的无法分类性 164
本能活动在销售中的应用 165


第12讲 销售中的暗示方法

暗示行为分析 172
心理暗示的法则 176
不诚实的暗示 186
直接暗示与间接暗示 186
反暗示 187


第13讲 销售中的最佳心理时点

销售中经常发生的心理现象 192
消费者总是多种想法同时并存 195
抓住消费者的“心理最佳时点” 199
如何发现和迎接“心理最佳时点” 201


第六阶段 满足感

第14讲 销售的终极目标：让消费者满意

满足感对心理活动的影响 208
价值的新含义：销售是双赢的过程 210
销售行为的客观性 212
如何辨别广告的真实性 214
销售是一个连续过程 216
销售的价值在于服务 217