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薪酬激励:销售团队留住人才的秘密

薪酬激励:销售团队留住人才的秘密

定 价:¥49.00

作 者: 龙晴 著
出版社: 中国铁道出版社
丛编项:
标 签: 暂缺

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ISBN: 9787113249298 出版时间: 2019-01-01 包装: 平装
开本: 16开 页数: 248 字数:  

内容简介

  对于企业来说,企业销售团队员工流失率、尤其是优秀员工流失率一旦过高,就会对业绩造成较大的影响。为了避免这种情况的发生,企业必须为销售团队的员工设计合理的薪酬制度。合理的薪酬不仅可以为销售团队留住员工,还可以为销售团队吸引来更多的优秀人才。不过,对于大部分企业来说,为销售类员工设计出合理的薪酬并不是一项简单的工作。企业把这项工作做好,就可以吸引更多的优秀销售人才,创造出更加辉煌的业绩。本书就如何解决员工薪酬方面的问题,为需要改变薪酬的企业出谋划策,手把手地教企业如何设计出合理的员工薪酬,进而提高企业的人才竞争力。本书内容翔实,注重方法、技巧的传授,通俗易懂。并附有一些经典案例,让读者可以更好地理解内容,以便在设计薪酬的时候有例可依。本书既是帮助销售团队设计出合理薪酬的典范,也是发展中的企业提高薪酬竞争力的实用书籍。

作者简介

  龙晴老师,曾任多家知名企业的副总经理、营运总监、销售总监、培训总监等职务,具有25年行业工作经验,熟悉企业营运全程管理技术,能在短时间内制订有效实用的业绩提升方案。 曾接受过企业管理、商品企划、视觉营销、终端管理、特许经营管理等专项系统训练;并长期服务于服饰企业,拥有丰富的零售终端运营管理、特许加盟营运管理、企业管理学院运作、商品VMD(视觉营销),以及团队激励、专业培训等实战经验。曾出版《服装销售从新手到高手》,粉丝好评如潮。

图书目录

目 录
CONTENTS


第1章 为什么明明给了高薪,却依旧留不住销售能人 1
没有薪酬激励机制的销售团队不足以走过成长期 1
薪酬设计不是为了给销售团队发奖金 6
绩效考核=销售团队的战略落地 10
为什么仍有销售能人能够接受低薪 12
马云谈离职:心委屈了,钱没到位 17

第2章 销售人员的常见四大薪酬构成及两项特殊薪酬 22
工资:销售人员的基本收入 22
奖金:销售人员的销售业绩收入 25
福利:企业为销售团队成员提供的各种特殊补助 29
津贴:销售人员的工龄收入和其他收入 32
分红:与企业收入相关联的收入,为非股份型 34
股份:销售人员所获得的企业所有权收益 35

第3章 薪酬这样设计,才能留得住销售能人 38
吐槽大会:作为一个销售团队成员,
我是如何被老板“逼”走的 38
针对性:留住销售能人,鼓励后进者 44
公平性:销售团队中的每个成员机会均等 46
激励性:能者不能太多劳 49
经济性:实用才是硬道理 52

第4章 薪酬设计流程简单明了,才能使销售团队心悦诚服 57
要让每个销售人员获得他应有的薪酬 57
要让每个销售岗位都有合理的薪资标准 60
要让自身的薪酬水平在行业内有竞争优势 64
要让销售团队的薪酬结构合理有效 69
要让其他环节设计更为精准科学 72
要让销售团队薪酬新策略得以顺利地实施 75

第5章 销售人员的5种薪酬分配模式 80
自助式薪酬,使团队成员感受企业的体贴与人性 80
浮动式薪酬,使团队成员充满斗志与激情 85
底薪+提成薪酬:销售人员的经典薪酬模式 88
奖金设计技巧:确保公平,才能激励团队 92
年薪制薪酬:团队高层和销售能人们的薪酬方案 97

第6章 新的薪酬激励方式——合伙人机制 102
合伙人的进入和退出机制 102
一个成功的合伙人机制案例 107
模板一:服装店面员工众筹内部合伙人机制 110
模板二:合伙人方案 119
模板三:合伙人协议 123

第7章 销售团队高层管理人员的薪酬关联要素 129
管理人员应为团队发展负责,战略考核必不可少 130
行业影响了销售团队管理人员的薪酬,这一点
不可忽略 135
综合考虑其他要素,合理制定销售团队管理
人员薪酬 138
抓住重点问题,使薪酬制定工作事半功倍 141
模板四:销售团队管理人员的薪酬方案 145

第8章 销售团队中层管理人员薪酬关联要素 150
BSC考核的重要性 150
财务层面 155
内部流程层面 158
客户层面和学习与成长层面 161
店长级别晋升考核表 165

第9章 销售团队基层销售人员的薪酬设计 166
普通销售人员的薪酬影响因素 167
普通销售人员的薪酬模式 170
提成制薪酬设计 174
模板五:销售人员薪酬方案 179

第10章 掌握绩效考核方法,直接锁定薪酬 184
现场观察法:直接观察考核 184
关键事件法:特殊重大事件考核 187
等级考评法:确定一个标准,划分等级 191
分数考评法:设置分数类型,统一标准 193
要素图示法:用图表描绘考核 196
强制分布法:根据“中间大、两头小”分布
规律考核 198
人物比较法:找出参照人物,进行比对考核 200

第11章 这样做绩效面谈,提升销售业绩不再难 202
对销售人员做绩效,面谈的四种形式 203
对销售人员做绩效面谈的九个步骤 207
对销售人员做绩效面谈的禁忌和要点 215
对销售人员做绩效面谈的三个技巧 220
对销售人员做绩效面谈应注意的四个细节 225
对销售人员做绩效面谈的案例分析 228

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