第 一章 约见客户，迈出成交第 一步
第 1节 突破心理障碍，卖保险并不丢人 / 2
情景1：如何解释“你怎么也卖保险了？” / 2
情景2：回答客户质疑，如何“化险为夷” / 4
情景3：如何面对家人的不理解、不支持 / 6
情景4：如何克服推销保险的羞怯心理 / 8
情景5：巧妙发朋友圈，让大家知道你在销售保险 / 10
第 2节 制造机会，让约见有充分的理由 / 13
情景6：委托朋友约见客户更有效 / 13
情景7：以送材料为契机，进行拜访 / 15
情景8：赠送小礼物，拜访客户 / 17
情景9：约见客户，为其送上生日祝福 / 19
情景10：参加商务活动，结交朋友 / 20
情景11：在社区展台上多聊天，巧妙制造约见机会 / 22
第3节 停止冒昧拜访，电话约见更有效 / 25
情景12：电话中，如何开口说第 一句话 / 25
情景13：电话约见也要注意礼仪 / 27
情景14：如何预约拜访时间和见面地点 / 29
情景15：如何消除客户疑点 / 32
情景16：如何电话约见熟悉的客户 / 34
情景17：如何电话约见陌生客户 / 36
第4节 微信约见，给客户更多安全感 / 38
情景18：什么样的客户适合微信约见 / 38
情景19：在客户朋友圈里捕捉有效信息 / 40
情景20：给客户的第 一条微信应如何写 / 43
情景21：你加了客户，客户没有反应怎么办 / 45
情景22：良好的微信互动是你约见成功的基础 / 48
情景23：户外摆摊，拓展客户不用等 / 50
第二章 拜访客户，如何说才能取得信任
第 1节 见到客户的前三分钟很关键 / 54
情景24：着装得体给客户留下好印象 / 54
情景25：对再熟悉的客户也要讲究礼仪 / 56
情景26：寒暄是一种礼貌，但不要过 / 58
情景27：自我介绍时简单精练 / 60
第 2节 会说话，留给客户良好的第 一印象 / 62
情景28：巧妙的赞美，让客户心情舒畅 / 62
情景29：聊双方知道的事，但不故作熟悉 / 64
情景30：如果客户感兴趣，可直接切入正题 / 67
情景31：幽默一点，客户更喜欢与你沟通 / 69
情景32：抛出双方感兴趣的话题，让对方消除戒备 / 71
情景33：少说多听，满足客户倾诉的欲望 / 73
第3节 会聊天，客户信息全掌握 / 76
情景34：了解客户家庭信息，挖掘潜在需求 / 76
情景35：了解客户的经济状况，探知客户购买力 / 78
情景36：了解客户保险计划，适时提出自己的建议 / 80
情景37：了解客户工作情况，提出针对性服务 / 82
第三章 直面客户，排除异议促成交
第 1节 产品介绍 / 86
情景38：如何介绍子女保险产品 / 86
情景39：如何介绍子女教育基金 / 88
情景40：如何说服企业老板为其员工投保 / 90
情景41：如何介绍商业车险 / 92
第 2节 处理异议 / 95
情景42：“我有社保，还要保险干吗” / 95
情景43：“保险都是不可信的” / 97
情景44：“你们保险公司没有××保险公司好” / 98
情景45：“你离职了怎么办，公司倒闭了怎么办” / 100
情景46：“体检核保太麻烦了” / 102
情景47：沟通时，不要忽略其他陪同者 / 104
情景48：虽然你努力讲解，但客户并不表态 / 106
情景49：客户不了解保险，完全由你推荐 / 108
情景50：“投保容易理赔难，我才不买呢” / 110
情景51：“还完房贷再说吧，现在条件不允许” / 111
情景52：“生病不怕，有子女呢” / 114
情景53：“我身体健康，不需要买保险” / 115
情景54：“我已经很有钱，不需要买保险” / 117
情景55：“我的钱都在股市里” / 119
情景56：“一切都是命，买保险有什么用” / 121
情景57：“我和家里人商量一下” / 122
情景58：“我只想给老公买，他又不同意” / 124
情景59：“我朋友也在卖保险，我还是买熟人的吧” / 126
情景60：“保险期太长了，不划算” / 128
情景61：“命没了才赔，有什么用” / 130
第3节 巧妙说服 / 133
情景62：跟老人沟通，多拉家常 / 133
情景63：跟全职妈妈沟通，多聊孩子 / 135
情景64：跟男士沟通，可从工作入手 / 137
情景65：如何说服没有主见的客户 / 140
情景66：如何说服谨慎小心的客户 / 142
情景67：如何说服挑剔难缠的客户 / 144
情景68：如何说服“只要基本保额”的客户 / 147
情景69：如何说服90后客户 / 149
第四章 促进成交，临门一脚很关键
第 1节 成交需要适当引导 / 154
情景70：用身边的故事，改变客户对保险的看法 / 154
情景71：善用关键数据，巧妙说服客户 / 156
情景72：客户购买信号不可忽视 / 158
第 2节 有效的成交技巧 / 161
情景73：直接询问客户，是否需要成交 / 161
情景74：参与成交，给客户最好的体验 / 162
情景75：假设成交，让客户先看见好处 / 165
情景76：分拆说服，让客户感觉不到贵 / 166
情景77：选择成交，适合犹豫不决的客户 / 168\t\t
第五章 重视售后，业绩倍增的关键\t
第 1节 售后服务 / 172\t
情景78：亲自把保单送给客户 / 172\t\t
情景79：随时为客户提供咨询服务 / 174
情景80：理赔办理要有耐心 / 176\t\t
情景81：客户想退保，你该怎么办 / 178\t
情景82：签单后，巧妙提出客户转介绍 / 181\t
第 2节 情感维护 / 184\t
情景83：定期找机会拜访客户 / 184\t\t
情景84：在特殊的日子为客户送上祝福 / 186
情景85：巧妙送礼品，给客户一点小惊喜 / 188
情景86：在朋友圈里与客户友好互动 / 190
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