第一章 菜鸟和精英都要遵守的导购基本法
什么是导购 / 002
导购员的五大天职 / 006
优秀导购员应具备的综合素质 / 010
让顾客赞赏的礼仪修养 / 015
没有好心态，哪来好导购 / 019
第二章 顾客接待术的精髓是让人暖心
顾客刚进门时，不要马上胡乱推荐 / 024
在合适的时机跟顾客沟通 / 027
初次交谈，勿给顾客造成压力 / 031
根据顾客的性格灵活调整接待模式 / 034
接待老顾客时，人情味要给足 / 039
注意留心老顾客带来的新顾客 / 042
第三章 顾客嘴上说不要时，更该探明其真实态度
介绍产品之前，先问清顾客的需要 / 046
需求调查不宜太简单 / 051
三级询问法，让顾客愿意开口 / 055
逐渐缩小交谈范围 / 060
多听多观察，让顾客觉得自己握有主动权 / 063
第四章 产品展示不靠忽悠，提炼卖点才叫导购
抓准顾客的关注点，按顺序展示产品 / 068
让你的产品展示生动起来 / 073
不怕同类产品竞争，找出差异化卖点 / 076
提炼符合顾客核心需求的优势卖点 / 079
只讲优点而不提缺点，顾客信不过你 / 083
给顾客充分体验产品的机会 / 086
好导购不光卖产品，还是品牌文化宣传员 / 089
第五章 耐心打消对方的疑虑，顾客自然不会拒绝你
目标：减轻顾客的“焦躁感” / 094
顾客嫌弃产品不是名牌 / 098
顾客担心产品质量不够好 / 101
顾客怀疑产品不够档次 / 104
顾客怀疑产品是贴外国名牌的山寨货 / 108
第六章 灵活应对顾客刁难的百问不倒术
场景一：我是你们老板的朋友，给我便宜点 / 112
场景二：这两个都不错，你看我买哪一个 / 115
场景三：上次在你们这里买的东西根本不好用 / 120
场景四：在店里看着好看的衣服，买回家就不好看了 / 123
场景五：顾客觉得不错，但顾客的同伴觉得不好 / 126
第七章 别让价格异议阻碍每一笔生意
顾客说××品牌的竞品更便宜时，心里在想什么 / 130
快速判断顾客的预算，合理报价 / 133
公司规定不让价，但顾客坚持讨价还价，怎么办 / 137
顾客既要折扣又要赠品，怎么办 / 141
顾客表示很喜欢，就是太贵了，怎么办 / 144
顾客对产品很满意，但声称打折时再买，怎么办 / 147
顾客说网店比实体店便宜时，怎么办 / 150
第八章 抓好促成交易的临门一脚
抓住顾客的购买信号 / 154
讲究效率的直接成交法 / 157
左右逢源的选择成交法 / 160
顾客犹豫不决时，促使其下决心 / 163
制造饥饿营销效果 / 168
及时促成下单，避免顾客改变主意 / 172
第九章 顾客没买就打算离开时，导购该怎样挽留
导购员的九个“无心之过”，如同闭门送客 / 178
还没等你介绍就想走的顾客，未必不想购物 / 183
顾客的态度先热后冷，找出具体原因 / 186
如何说服为了讨价还价假装想走的顾客 / 190
在顾客去收银台付账的途中，有些意外情况要注意 / 194
第十章 说“欢迎下次光临”前，导购还能做些什么
按照流程处理异议，顾客自然信任你 / 198
顾客带来的孩子同样是顾客 / 204
设法延长顾客在店内的停留时间 / 207
真诚地表达善意，让顾客记住你的“亮点” / 210
尝试一下连带销售，但要适可而止 / 214
努力成为顾客朋友圈里的专业购物顾问 / 218
后 记 / 222
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