■第 １ 章 找客户：怎么交谈 怎么约见
第 １ 节 接电话
情景 ０１ 留下完美的第 一印象
情景 ０２ 答疑解惑有方寸
第 ２ 节 打电话
情景 ０３ 巧问客户资料信息
情景 ０４ 介绍卖点提升兴趣
情景 ０５ 邀约面谈创造机会
情景 ０６ 再度邀约彰显诚意
情景 ０７ 结束通话把握细节
情景 ０８ 探寻需求型
情景 ０９ 产品介绍型
情景 １０ 优惠促销型
第 ３ 节 新媒体
情景 １１ 微信小程序咨询与回答
情景 １２ 在线客服问询与回答
■第 ２ 章 迎客户：怎么判断 怎么攀谈
第 １ 节 意向不明型客户
情景 １３ 客户在销售中心外犹豫徘徊
情景 １４ 客户对房产销售人员爱理不理
情景 １５ 客户说“我就是随便看看”
情景 １６ 客户看了一圈转身打算离开
情景 １７ 客户仔细查看户型资料、模型
情景 １８ 客户开门见山直接询问价格
情景 １９ 客户考察看房之后再度光临
第 ３ 节 特殊型客户
情景 ２０ 特殊客户应当给予特殊关照
情景 ２１ 高峰时期同时接待多位客户
情景 ２２ 同行踩盘时要善应对、多提防
■第 ３ 章 挖需求：怎么探寻 怎么推介
第 １ 节 挖掘需求
情景 ２３ 全面掌握客户的信息
情景 ２４ 挖掘客户购房的需求
情景 ２５ 探询客户的购房预算
情景 ２６ 了解客户的决策情况
情景 ２７ 判断客户的市场认知
情景 ２８ 让客户需求快速升温
第 ２ 节 推荐户型
情景 ２９ 如何进行沙盘解说
情景 ３０ 如何圈定意向户型
情景 ３１ 如何进行销控配合
情景 ３２ 如何渲染房产卖点
情景 ３３ 如何评价竞争楼盘
情景 ３４ 如何回答客户提问
情景 ３５ 如何面对群体客户
情景 ３６ 如何应对低调反应
第 ３ 节 带客看房
情景 ３７ 看房要做足准备工作
情景 ３８ 如何向客户介绍现房
情景 ３９ 如何向客户介绍期房
情景 ４０ 如何向客户介绍样板房
情景 ４１ 如何巧妙应对楼盘缺陷
情景 ４２ 如何让客户回销售中心
情景 ４３ 如何进行第 一次逼定
■第 ４ 章 消疑虑：怎么排除 怎么化解
第 １ 节 拒绝应该这样除
情景 ４４ 这房子我不是很喜欢
情景 ４５ 我不太放心你们公司
情景 ４６ 这房太贵了我买不起
第 ２ 节 异议应该这样解
情景 ４７ 我还是觉得毛坯房好
情景 ４８ 再打一点折我就买了
情景 ４９ 我请业内朋友来看看
情景 ５０ 客户看好同伴不喜欢
第 ３ 节 迟疑应该这样消
情景 ５１ 我先比较比较再决定
情景 ５２ 我要和家人商量商量
情景 ５３ 我不着急买房再等等
■第 ５ 章 追客户：怎么跟进 怎么催促
第 １ 节 追客应该这样跟
情景 ５４ 客户拒绝不代表失败
情景 ５５ 潜在客户要区分重点
情景 ５６ 找准跟进的切入话题
情景 ５７ 客户下定之前的跟进
情景 ５８ 客户下定之后的跟进
情景 ５９ 客户退订之后的跟进
第 ２ 节 追客应该这样催
情景 ６０ 催促客户做决定
情景 ６１ 催促客户选户型
情景 ６２ 催促客户交定金
■第 ６ 章 促签约：怎么促成 怎么成交
第 １ 节 直接成交
情景 ６３ 直接促成法
情景 ６４ 假设促成法
情景 ６５ 选择促成法
情景 ６６ 让步促成法
情景 ６７ 利益促成法
情景 ６８ 对比促成法
情景 ６９ 实例促成法
情景 ７０ 最后一问法
情景 ７１ 富兰克林法
第 ２ 节 心理成交
情景 ７２ 激将促成法
情景 ７３ 引导促成法
情景 ７４ 从众促成法
■第 ７ 章 增信任：怎么服务 怎么增进
第 １ 节 售后服务
情景 ７５ 签约的流程与事项
情景 ７６ 老客户怨诉应重视
情景 ７７ 客户退房妥善处理
第 ２ 节 增进信任
情景 ７８ 售后回访增进感情
情景 ７９ 老客户人际关系巧利用
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