目录
CHAPTER 01
触动人心的发问
一流商务人士和父母教会我们的东西
01铸就信赖的绝技?/?003
为了让别人老老实实听你所说的话
—— 你需要在发问中传达你的“爱”来抓住别人的内心
02 “心急吃不了热豆腐”，学会运用缓冲法?/?008
为了让对方心情愉快地告诉你 “结果”
——比起“结果”，应先关注“人”本身
03 “人是由感性而不是理性来驱动的”理论?/?013
如何让别人干劲十足地为你办事
——首先要发自内心地对其称赞，使其感动
04 “松下幸之助派”倾听术?/?018
如何满足对方渴望得到认可的需求并引出话题
—— 别耍小花招，不懂的事就老老实实地问
05 问出真心话的“表里一体”法?/?023
如何调动部下的积极性
—— 表面询问工作情况，实则想问出他感兴趣的事情
06 用PDCA促进发问?/?028
如何培养对方的改进能力
——用发问引导他 “自己察觉”
07权衡得失说服术?/?033
如何让对方将秘密老老实实地告诉你
——明示他分享秘密的好处
08 牵制说服术?/?038
如何间接阻止不正确的行为
——用“委婉暗示”让对方自己加以控制
09 略显狡诈地让对方坦白的技巧?/?043
如何引导他说出做过的错事等难以启齿的真心话
——将“坦白”对他造成的不利影响一笔勾销
10 Positive谈话术?/?048
如何让情绪低落的人恢复元气
——用积极向上的发问改变他的思考方向
11 设法自我肯定?/?053
如何改变对方的判断
——给“迷惑”和“烦恼”加上冠冕堂皇的理由
专栏?从名言解读发问术1?/?057
发问能给予我们一把开启无限潜能的钥匙。
——安东尼?罗宾
CHAPTER 02
引出话题的发问
专业记者和采访人教会我们的东西
12 缓解紧张情绪的闲聊术?/?061
如何化解对方的紧张情绪
——用偏离主题的发问让对方放松下来
13 阿伦森效应?/?066
如何瞬间平缓对方的情绪
——问候过后间不容发地抓住重点称赞对方
14 兴趣是发问的源泉?/?071
闲聊中什么话题都想不出来的时候
——真心对他感兴趣，随随便便都能找一堆话题
15平稳去除法?/?076
如何让谈话平稳展开
——先从对方易于回答的问题入手
16 预备知识带来的三大成效?/?080
如何进行“有价值的会话”
——事先公布一些信息，让对方认真起来
17 主角切换术?/?085
如何拓展会话的广度
——从第三方的角度发问，让对方举出具体例证
18 思考聚焦法?/?090
确实想听到“答案”时
——将话题集中于一点，让对方思考聚焦于此
19 发言量调整术 ?/?095
想控制对方回答的多少时
—— 舒缓节奏时用封闭式发问，拓宽广度时用开放式发问
20 强制停留法?/?099
想更详细了解话题时
——将在意的关键词不断重复
21 城墙突破法?/?103
想了解对方的性格喜好时
——询问那时的心情让他自然而然吐露心声
22 诱导对方到自家场地作战?/?108
想和对方深入讨论时
——敢于和对方唱反调让他打开话匣子
23 具体化和抽象化?/?113
想为“实用”争辩时
——将语言抽象化后再进行整理，更容易拿出具体案例
24 建设性会议推进法?/?117
在主持多人会议时
——基于集体心理来掌控讨论
专栏?从名言解读发问术2?/?120
判断一个人，不是看他如何回答问题，而是看他能提出什么问题。
—— 伏尔泰
CHAPTER 03
让对方说出“Yes”的发问术
精明强干的营业员和谈判人教会我们的东西
25 准备故事法?/?123
想让对方打开心房的时候
——从闲聊开始慢慢深入主题更容易说服对方
26 Door in the face（让步交涉术）?/?128
拜托别人做事的时候
——先放出干扰项，然后再挑明真正的意图
27 Foot in the door（分阶段提要求）?/?133
想拜托对方好几件事情时
——以简单的事情为突破口，将自己的要求逐个托出
28 “好消息，坏消息”理论?/?138
想消除对自己不利的因素时
——先说坏消息，再说好消息
29 当局者迷理论 ?/?143
不知道该用怎样的沟通手段时
——别忘记试试单刀直入的发问方式
30 为了得出答复的发问?/?148
在营销和会议中想让对方接纳你的意见时
——探听对方理想与现实的差距，如果你能助其实现，那对方什么事情不能答应呢
31 信息量决定交涉地位?/?153
如何让沟通向对你有利的方向发展
——用信息量压倒对方使你居于优势地位
32交涉能力体现在BATNA（最佳替代方案）?/?158
想强硬推进交涉时
——心中有“Plan B”自然不会慌
33占卜师常用的恐惧诉求?/?163
想让对方失去冷静的判断力时
——用发问让对方失去理智，从而按你的设想走
34消除过滤法?/?168
如何拆除对方大脑里的过滤器
——用“假设”“如果”发问，来改变对方的价值观
35无意中改变行为的“启动效应”?/?173
想让会话向对你有利的方向发展时
——用“烙印”诱导思维
36变换基准“锚定效应”?/?178
想让交涉向对你有利的方向发展时
——提出参考标准，先发制人
37沉没成本理论?/?183
交涉时间十分充裕时
——用无意义的发问来浪费时间，增加对方的交涉“成本”
38唱反调应对法?/?188
对方感情用事时
——用与其截然不同的反应让你处于优势地位
39律师常用的审问术?/?193
不想给对方辩解的余地时
——连珠炮式的发问，一举击溃对方能用来当借口的材料
专栏?从名言解读发问术3?/?197
“思考”是对自己的发问。
——中谷彰宏
CHAPTER 04
能在一瞬间抓住人心的发问
向恋爱高手和明星学习
40用同调效应获取亲近感?/?201
初次见面想和对方处好关系时
——持续发问直到找到共同点为止
41展现“细节观察感”?/?206
想尽可能缩短心与心的距离时
——看破对方在意的事情，以此来发问
42单纯为了搭话的社交性发问?/?211
想和对方关系更进一步时
——即使知道答案也要勇于发问
43心理作用活用术精选三则?/?215
想恰到好处地称赞对方时
——以最大化取悦对方为目的来发问
44稀缺价值原理 ?/?220
想让对方认同“现在不作为就会有损失”时
——强调那些小概率事件
45为什么有很多人以和对方分享恋情为契机开始交往?/?225
想让对方对你产生特别感和连带感时
——以分享秘密为主题发问
46利用认知不和谐的低球技巧?/?230
想尽办法也要制造契机时
——用绝对无法被拒绝的问题来诱导
47误前提暗示?/?235
不想给对方拒绝的选项时
——若无其事地提出“最终选项”
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