销售就是要会谈判

　　上篇谈判心理篇

　　第一章共赢之道：谈判桌上的销售心理学

　　004/谈判恐惧症：销售为什么不敢开口

　　007/“谈判就是击败客户？”这是一个天大的错误

　　011/学会良性谈判，销售得心应手

　　015/囚徒困境：谈判不可能从谎言中开出鲜花

　　第二章内外兼修：谈判高手必备的五大能力

　　020/领导力：优秀的销售人员自带领袖气质

　　024/情绪力：情绪营销是销售人员的必修课

　　028/理性力：无论何时都要保持理性思考

　　032/行动力：不说“不可能”，只说“如何做”

　　036/逻辑力：用非线性思维把握谈判的本质

　　第三章察言观色：破译客户的“情绪密码”

　　040/面部表情是客户内心变化的“晴雨表”

　　044/衣着中隐藏着客户的真性情

　　048/透过说话方式听懂客户的真实情感

　　052/通过眼神变化，识破客户的小心思

　　055/肢体动作是情绪最真实的写照

　　058/手的状态是顾客情绪的直观反映

　　第四章仔细倾听：听到要点才能化被动为主动

　　062/出色的倾听能力是谈判的保障

　　065/客户的每句话都不可以忽略

　　068/在倾听中识破对方的真实心理

　　071/主动倾听，把说话的机会让给对方

　　075/用温和的话语找出谈判的切入点

　　下篇谈判技巧篇

　　第五章事前准备：搜集信息，不打无准备之仗

　　082/谈判就是一场信息战

　　085/搜集谈判对手的各种相关资料

　　089/拟定一个切实可行的谈判方案

　　092/选择一个合适的谈判场所

　　096/设计一个合适的谈判开场白

　　100/为谈判预留一份“B计划”

　　第六章平稳开局：用10%的时间敲定策略

　　104/掌握谈判中的开局策略

　　108/缓步试探，引诱客户吐露心声

　　111/把产品最好的一面展示给客户

　　115/面对客户的要求，装作“大吃一惊”

　　118/谨言慎行，不要在开局阶段就陷入僵局

　　第七章掌控中局：步步为“赢”，扩大谈判优势

　　122/讨价还价，就看谁更有耐性

　　126/对方不肯妥协，就不要折中报价

　　129/顺势提问，摸清客户心中的答案

　　133/提醒客户注意协议中的细节

　　136/巧妙使用以退为进的谈判技巧

　　139/在适当的时候使用沉默的力量

　　第八章化解僵局：见招拆招，掌控销售主导权

　　144/“我不想和你谈，找你们主管来”

　　148/“五折行不行？至少给个七折吧？”

　　152/“别人家的东西更好更便宜”

　　156/“这个东西就当赠品送给我吧？”

　　159/“我要的数量很大，你能打折吗？”

　　163/“我很懂行，你别想蒙我”

　　第九章拿下终局：攻心为上，完成临门一脚

　　168/客户心动了，就是最完美的成交时机

　　171/用既成事实迫使客户让步

　　175/必要时销售也可以主动让步

　　178/用潜在的竞争对手制造压力

　　181/最后时刻：底牌之间的战争

　　184/完成谈判的最后一步

　　第十章谈判禁忌：偏执是一切谈判的“雷区”

　　188/不懂让步，只会强势谈判

　　191/抓着问题不放，不断逼问结果

　　195/给出一句绵软无力的威胁

　　199/把起草合同的权利拱手让出

　　203/谈完就走，不懂联络感情

　　附录西方人眼中的中国式谈判

　　208/在东西方合同谈判中避免陷阱、营造胜局

　　211/正确谈判！才能在与中国人合作关系中获得双赢