汽车消费心理学（谢霖）

项目一汽车消费心理学认知 1
案例引导乔·吉拉德的销售经历 1
任务一汽车消费心理学的基础知识 2
一、心理学和消费心理学 2
二、汽车消费心理学 4
任务二汽车消费与汽车消费心理 5
一、汽车消费与汽车消费者 5
二、汽车消费心理 5
三、中国汽车消费者常见的心理特征 6
巩固与实训 7
知识链接终端销售必知的消费八大心理 7

项目二汽车消费者的认知心理 10
案例引导捷达的成功 10
任务一汽车消费者的感性认知 11
一、汽车消费者的感觉 11
二、汽车消费者的知觉 15
三、汽车消费者的错觉 18
任务二汽车消费者的理性认知 19
一、汽车消费者的注意 19
二、汽车消费者的记忆 21
三、汽车消费者的联想 23
四、汽车消费者的思维 23
巩固与实训 24
知识链接新能源汽车推广已转向“消费者认知” 25

项目三汽车消费者的消费过程心理 27
案例引导卖鞋的启示 27
任务一汽车消费者的需要 28
一、需要的概述 28
二、汽车消费者需要的含义、特征、类型及内容 30
任务二汽车消费者的动机 34
一、动机的概述 34
二、汽车消费者动机的含义、特征及购买动机的类型 35
任务三汽车消费者的情绪和情感 37
一、情绪和情感的概述 37
二、影响汽车消费者情绪和情感的因素 39
任务四汽车消费者的态度 39
一、态度的概述 40
二、消费者态度与汽车消费者态度 41
巩固与实训 43
知识链接购买活动中的消费者情绪 44

项目四汽车消费者的个性心理 46
案例引导追求个性的时代消费者买车也好“色” 46
任务一汽车消费者的个性 47
一、个性的概述 47
二、汽车消费者的个性表现及购买行为 48
任务二汽车消费者的气质 50
一、气质的概述 50
二、汽车消费者的气质表现及购买行为 52
任务三汽车消费者的性格 55
一、性格的概述 55
二、汽车消费者性格的不同表现及对汽车销售的影响 56
任务四汽车消费者的能力 59
一、能力的概述 59
二、消费者的基本能力与汽车消费者的能力的类型 60
巩固与实训 62
知识链接消费者购买行为模式 62

项目五汽车消费者的群体心理 65
案例引导揭秘豪华车消费群体 65
任务一群体认知 66
一、群体的含义和特征 66
二、群体的分类 67
三、群体心理对群体成员的影响 68
四、参照群体对消费者心理的影响 69
五、消费群体对消费者心理的影响 70
任务二年龄因素的影响 71
一、青年消费群体的购车心理特征 71
二、中年消费群体的购车心理特征 72
三、老年消费群体的购车心理特征 72
四、年龄因素对消费者购车的实际影响 73
任务三性别因素的影响 73
一、男性群体的消费心理 74
二、女性群体的消费心理 74
三、性别因素对消费者购车的客观影响 75
任务四家庭因素的影响 76
一、家庭的概述 76
二、家庭因素对消费者购车的常态影响 79
巩固与实训 80
知识链接中国汽车消费蓝海市场洞察白皮书 80

项目六汽车营销环境与消费者心理 83
案例引导中日钓鱼岛问题对汽车销售的影响 83
任务一政治环境与汽车消费者心理 84
一、政治环境 84
二、政治环境对汽车消费者的心理影响 85
任务二经济环境与汽车消费者心理 88
一、经济环境 88
二、经济环境对汽车消费者的心理影响 88
任务三文化环境与汽车消费者心理 91
一、文化环境 91
二、文化环境对汽车消费者的心理影响 92
任务四科技环境与汽车消费者心理 93
一、科技环境 93
二、科技环境对汽车消费者的心理影响 94
巩固与实训 95
知识链接 “汽车网络营销” 95

项目七汽车营销策略与消费者心理 97
案例引导奥迪在中国畅销的原因 97
任务一汽车品牌与消费者心理 98
一、汽车品牌 98
二、汽车品牌对消费者心理的影响 99
任务二汽车性能与消费者心理 101
一、汽车性能 101
二、汽车性能对消费者心理的影响 102
任务三汽车价格与消费者心理 103
一、汽车价格 103
二、汽车价格对消费者心理的影响 104
任务四汽车广告与消费者心理 105
一、汽车广告 105
二、汽车广告对消费者心理的影响 107
巩固与实训 107
知识链接“4P”营销理论与“4C”营销理论 108

项目八汽车服务营销心理 110
案例引导世界上最伟大的销售员——乔·吉拉德 110
任务一汽车服务营销心理认知 111
一、服务营销 111
二、服务营销心理效应 111
任务二汽车营销服务三个阶段的心理策略 112
一、汽车售前服务阶段的心理策略 112
二、汽车售中服务阶段的心理策略 113
三、汽车售后服务阶段的心理策略 114
任务三汽车营销人员对消费者心理的影响 116
一、营销人员对消费者心理的影响 117
二、营销人员的服务心理 120
巩固与实训 122
知识链接乔·吉拉德的销售技巧 123

参考文献 126