销售就是提问题

*章

想成为出色的销售员，就必须会提问

销售高手秘诀：订单是“问”出来的 002

一个好奇的提问，有助于敲开客户的大门 007

为何要提问陈述容易让客户产生逆反心理 011

用提问“投石问路”，引导客户的思路 016

巧妙提问，提高电话约见客户的成功率 021

第二章

提问之前，准备工作要做足

准备得越充分，成交的机会就越多 026

销售人员如何寻找自己的潜在客户 031

摸清客户的“底细”，成功销售才更有把握 036

明确销售对象，做到对症下药 040

把客户资料分门别类整理好，效率会更高 044

使用ABC分类法，有效管理目标客户 049

第三章

提问式销售，从*声招呼开始

用好开场白，就等于成功了一半 054

在电话销售中，*有效的提问式开场白有哪些 059

面对陌生客户，提问要有策略性 064

提问也要注意用对表达方式 068

问客户感兴趣的问题，可迅速打开局面 071

第四章

通过有效的提问，建立起客户的信任感

有效提问，是保持与客户良好互动的关键 076

如何与客户建立起和谐、信任的关系 080

从零信任感开始，增加自身的亲和力 085

用专业性提问打造专家形象，客户才会信任你 090

调整提问的范围，也是获得客户信任的好方法 094

你对客户坦诚，客户才会更加信赖你 098

妙用一些小技巧，快速和客户建立信任关系 103

做顾问式销售，容易赢得客户的信任 107

第五章

使用准确的提问策略，把客户的需求激发出来

要想学会“问”话，首先要学会“听”话 112

先有需求，后有方案 117

提问的主要目的，就是问出客户的真实需求 122

客户没需求，那就通过提问题给他制造需求 126

把握准确的提问策略，挖掘客户的潜在需求 131

根据客户需求，对症下药提问题 136

挖掘客户的深层需求，是销售成功的关键 141

扩大问题的严重性，激发客户的*需求 145

第六章

抓住问题的关键，提炼出产品的*卖点

如何通过提问为客户讲解产品卖点 152

问出顾客的喜好，就找出了产品的*卖点 156

把客户的反对问题转化为销售的独特卖点 160

客户的每一次提问，都是展示产品卖点的好时机 165

客户不提问，就制造问题来展示卖点 171

第七章

寻找突破口，在交流中抓住客户的软肋

客户说“不需要，也没兴趣”时，应如何应对 176

即便客户说“随便看看”，也千万不要放弃 181

讲一个深入人心的故事，让客户感同身受 185

看菜下碟，不同客户应区别对待 189

第八章

在提问中，把握好成交的时机

用“二选一”提问法，让客户做出你心中的*选择 196

欲擒故纵，引导客户从“不”到“是” 200

瓦解*后一道防线，利用追问化解客户的疑虑 205

提一个幽默的问题，让客户在轻松的状态下成交 210

附录

优秀销售人员应具备的心态 215