医药第三终端从控销到动销：诊所基层医疗

定　价：¥125.00

作　者：	王祥君，张芳文著
出版社：	中华工商联合出版社
丛编项：
标　签：	暂缺

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ISBN：	9787515825533	出版时间：	2019-11-01	包装：	平装
开本：	16开	页数：		字数：

内容简介

　　动销从规划到落地的五大关键：产品力、动销模式、学术推广、管控体系、执行力，这是本书的重点内容。书中用大量案例来梳理药企落地动销的策略、方法和技战术，尝试把销售原理和诊所终端具体业务相结合，力求为读者提供一套更贴近实战的方法论和能够直接上手实操的工具。如产品力在于价值塑造和放大，有原理，有案例，有故事，有方法；如会议销售，有老鼠拉线原理，有案例，有详细流程，有思维导图；如学术推广，有创新——广义学术，有案例，有实战——中成药如何具体应用。本书只讲干货，控销那些事儿、控销认知的困惑和常见误区、诊所终端开发的三部曲、动销的独孤九剑、管控体系设计、省总如何带团队、地县总的专业化拜访、客户常见问题解答与话术设计等，都源自笔者多年的一线经验积累、主讲的公开课或为药企内训的一手讲义。开卷有益，相信广大药企高管、医药商业公司、医药自然人、市场部、省总地总县总等各级营销人员，以及关注本书内容的各位读者，一定能通过本书对医药第三终端市场营销有更深入的认知，更好地指导工作实践。

作者简介

　　王祥君 · 基层医药市场营销与诊所经营企业化领域研究者、实践者和创新者； · *创的“基层全品项学术推广模式”荣获2017年中国基层医疗创新案例奖； · 赛柏蓝企业学院特聘讲师、药脉通特聘顾问、谷丰观点特聘讲师；· 赛柏蓝、米内网、谷丰观点、新浪医药、药脉通等媒体专栏作者； · 担任国内多家药企的营销顾问，先后为国内多家知名企业的三终端团队内训，为多家药企的诊所客户主讲《基层诊所经营企业化》课程； · 营销学硕士，曾在国内医药工业百强企业工作多年； · 自我评价：伏案能写，上台能讲，出去能跑业务，十分挚爱医药营销的一个老兵。

图书目录

目录
导读 2
自序 3
目录 5
引言诊所终端市场的过去、现在和未来 7
章第三终端控销那些事儿 10
一、第三终端五二二分类法 10
二、第三终端控销的四大门派 15
三、第三终端控销认知上的困惑 17
四、控销之“控”和控销之“销” 19
五、商业公司从分销到控销的误区 22
六、布局三终端要避免的那些坑 24
第二章从控销到动销 27
读懂诊所，就要站在诊所经营角度去思考 27
搞定诊所，就必须学会客户的语言和逻辑 27
一、基层诊所发展的机遇和趋势 27
二、诊所老板的十大关注点 29
三、站在诊所经营角度了解客户 32
四、从分销到控销，再到动销 36
五、绿（特）色疗法的反思 40
六、动销的未来在于赋能客户 42
七、动销：从规划到落地的关键词 44
第三章产品力 47
一、黄金单品的成名之路 47
二、从一则案例看中成药的定位 52
三、产品力设计的首要任务 55
四、塑造产品价值的七步法 58
五、产品组合与价格体系设计 62
第四章动销模式 65
一、动销模式的三个论断 66
二、诊所终端开发三部曲 70
三、诊所终端集中开发攻略 75
四、诊所动销的独孤九剑 78
五、会议销售与老鼠拉线原理 84
第五章广义学术推广 87
一、广义学术的概念 87
二、不得不说的学术推广误区 89
三、基层全品项学术推广模式与应用案例 91
四、经营学术推广案例 94
五、中成药在诊所终端的学术推广 96
六、如何组织一场高规格的学术会议 99
七、学术推广的平台建设 105
第六章管控体系 109
一、企业如何破解管控难题 109
二、招商即找人，招商即招人 114
三、管控在于培训和训练 118
四、企业管控重心在省总 122
五、能做好管理就能当好省总 124
第七章执行力 127
一、省地总都是战术大师 127
二、地总：别把村长不当干部 131
三、县总：必须抡好三板斧 133
四、专业化学术拜访 136
五、客户上来就问价格怎么办 138
六、客户常见问题解答与话术设计 141
七、销量都是被逼出来的 143
第八章从小趋势到微创新 144
一、中国医药行业赚钱的终极逻辑 145
二、从韩国医改看中国医改的经济学逻辑 148
三、医改对基层诊所市场影响 151
四、医药代表转型第三终端悠着点 153
五、神药门事件反思录 155
六、为什么药品营销离互联网那么远 159
七、药师帮遭药企集体封杀的症结 160
八、弯道超车，在线化学术推广 162