章 中国企业级SaaS服务发展与现状 8
一、中国企业级SaaS服务的发展阶段和未来 8
（一）以移动CRM为核心的中国企业级SaaS服务的发展阶段 9
（二）中国企业级SaaS服务的伟大未来及实现途径 11
二、SaaS产业的三种模式 15
（一）行业性SaaS 15
（二）职能垂直性 17
（三）通用性SaaS 19
三、SaaS4.0 业务场景持续重构与产业互联网 21
（一）从泛IT的技术角度看场景构造所需资源的四种形态 23
（二）加减乘除：场景改善的基础技术 24
（三）场景重构 25
（四）场景持续再构造过程中的重要行为原则 26
（五）行业SaaS（产业互联网）兴盛下的转型展望 27
（六）单体企业的变化如此，产业集群又如何呢 28
四、SaaS服务应用集成和生态该何去何从 29
（一）企业SaaS应用服务集成和生态是不是个伪命题？集成OR覆盖业务 29
（二）企业SaaS应用集成是以导流为主，还是为了方便企业场景化使用为主 31
（三）如何看待企业级产品extensibility可扩展性 32
（四）集成是不是必需的？对SaaS应用服务发展的推动力和价值 32
（五）企业SaaS应用集成一定要有固定标准吗 33
（六）为什么国内无法形成像SLACK的公司 35
第二章 SaaS企业如何组建销售团队与渠道 36
一、SaaS项目如何建立销售团队——销售团队的组织结构 36
（一）准确定义角色 39
（二）联合销售力量 40
（三）合理的空间布局 41
（四）打通晋升路径 42
二、数字时代企业级销售的四大关键 43
（一）观点一：数字时代，客户的商业模式发生本质变化 44
（二）观点二：数字时代，“交钥匙”模式已经终结 46
（三）观点三：客户关系，取决于与客户战略的远近和深度 47
（四）观点四：营销团队，不同业务必须构建不同的组织模式 49
三、初创企业如何运用科学销售体系快速稳健地增长到5000万元 50
（一）初创公司如何稳健快速地增长到5000万元 52
（二）为什么SaaS初创企业必须搭建科学销售体系 54
（三）如何让获客成本可控 55
（四）如何设计收入战略 56
（五）如何设计客户成功 57
四、SaaS公司怎样高效布局全国市场/渠道之战 58
（一）梯队运营 59
（二）城市培植 59
（三）多维营销 60
第三章 SaaS企业成功的关键是要客户成功 61
一、客户成功到底是什么 61
（一）追溯客户成功的起源 61
（二）客户成功在企业中扮演的角色 62
（三）客户成功的价值
（四）客户成功的定义
（五）你的企业现阶段是否需要客户成功
（六）客户成功怎么做
（七）客户成功策略
（八）企业所需给予的支持
二、从提供软件到传达理念和知识，这才是SaaS企业应该创造的价值 72
三、SaaS已不仅仅是“服务即营销”，跳出局限才大有作为 76
（一）客户成功的理念和企业价值观 77
（二）帮助客户成功定义到价值观中 78
第四章 做SaaS必须要做PaaS吗 82
一、PaaS到底是什么 82
二、SaaS在中国大中型企业落地的困境与机遇 93
第五章 美国成功的SaaS如Salesforce、Box给我们的借鉴和启示 99
一、为何Salesforce的CRM模型到中国就不灵了 99
（一）CRM雏形初现 99
（二）中美销售市场差异 101
（三）为什么Salesforce的PaaS如此成功 102
（四）从CRM到SCRM 104
（五）Salesforce的营销云 105
（六）Salesforce的第四次契机——AI 106
二、从Salesforce收购Mulesoft说起，讲讲企业数据交换 107
（一）Mulesoft是干什么的 107
（二）从SOA说起 108
（三）全生命周期API管理层是解决什么问题的 108
（四）企业集成平台即服务(iPaaS)是干什么的 110
（五）Salesforce看中了Mulesoft的什么 111
（六）美国iPaaS如火如荼，中国呢 111
（七）什么是企业数据交换 112
（八）中国的企业数据交换之路在哪里 112
三、中美SaaS差异究竟在哪里 113
（一）中国SaaS创业起步阶段之异同 113
（二）中美SaaS产品形态和产品策略的异同 115
（三）中美SaaS市场竞争格局有什么不同 117
（四）那些在Box成功过，我认为在国内也同样适用的经验 118
第六章 拥抱资本 120
一、To B领域投资不是有泡沫，而是太干涸 120
（一）泡沫是一个相对的状态 121
（二）市场正在回归理性 121
（三）互联网打法改变了产品和运营的模式 122
（四）企业软件商业模式的消费者化 123
（五）SaaS是基础设施，To B创业是一次长征 124
二、资本寒冬，应该怎么做 125
（一）寒冬期To B创业企业观察 126
（二）寒冬期投资机构观察 127
（三）SaaS，爱恨“分明” 128
（四）价值视角研判 130
（五）创业者对策 131
第七章 案例篇：SaaS企业现身说法 134
一、SaaS 增长不能不谈营收 134
（一）“用户量破百万”背后的心底发凉 135
（二）传统的生意看什么数字 135
（三）SaaS 增长看什么数字 136
（四）专注付费用户，严肃的产品需要严肃的用户 136
（五）Michael's SaaS公式 137
（六）R=f(Y,X)的案例实践 137
（七）SaaS增长就是营收的增长 138
二、用户运营、数据分析，toB企业的精细化运营到底要怎么做 138
（一）怎样理解精细化运营 139
（二）To B公司的精细化运营都做什么 145
三、从宜家的成功看SaaS产品通关的七种武器 146
（一）抽象模型：穿透多种场景的一致架构 147
（二）场景还原：在通用性之上实现具象场景 148
（三）双向引导：设计自底向上的构建路径和自顶向下的体验路径 148
（四）表达艺术：突破复杂场景的表达困境 149
（五）界面内涵：场景化的视觉和交互设计 149
（六）保持开放：界定核心和外沿的弹性边界 150
（七）营销策划：注入营销策略的产品规划 150
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