目录
第1章 探听消息\t1
01 你是怎么知道我们的\t2
02 那么，事情进展如何\t6
03 你想何时完成谈判呢\t10
第2章 找对的人\t13
04 我跟谁谈取消服务的事呢\t14
05 你有权做最终决定吗\t20
06 能与你的主管谈谈吗\t24
第3章 开局有招\t28
07 能先发给我一封电子邮件，以便我做准备吗\t29
08 我发给你一份拟好的议程好吗\t36
09 能当面谈谈吗\t41
10 我们能不计前嫌面向未来吗\t46
11 你是具有团队精神的人吗\t50
第4章 吃定对方\t54
12 你会为X元做这件工作吗\t55
13 你为此最多付过多少钱呢\t59
14 能告诉我大概价格是多 少吗\t62
15 你了解行业标准吗\t66
第5章 创造优势\t69
16 你准备失去我们这个客户了吗\t70
17 你知道我们是唯一来源吗\t75
18 你有备选方案吗\t79
19 我能推荐别人吗\t84
20 如果这次谈成了，将会给你带来多少生意啊\t89
21 你知不知道……（暗示资金紧张）\t93
22 你知道你的竞争对手要价更低吗\t98
第6章 做大蛋糕\t104
23 我们要不要共同努力做大蛋糕呢\t105
24 我们尝试一下能有什么损失呢\t109
25 我们要是……（延长合同期限或增加订货数量）会怎样呢\t115
第7章 谋定价格\t120
26 你在价格上有多大灵活性呢\t121
27 你感兴趣的是质量还是价格\t125
28 你想有钱还是有名\t130
29 你估计最后金额是多少\t133
30 你会保证给我们一个最低价格吗\t138
31 如果我付现金呢\t143
32 你们肯定接受信用卡吧\t149
第8章 打破僵局\t154
33 我们为什么不各让一步呢\t155
34 在达成协议前你能不走吗\t161
35 我是不是可以结案了\t165
36 某人还在你那儿工作吗\t169
37 你想寻找双方都能接受的解决方案吗\t175
38 你愿意私下商谈吗\t180
39 你能推荐其他人吗\t184
40 你能给我一个让老板看的结果吗\t189
第9章 达成协议\t194
41 如果没有异议，我让律师把合同送来好吗\t195
42 我们能在×××时把事情定下来吗\t200
43 你接受我的提案吗\t203
第10章 施压战略\t209
44 为了这个提案，你投入了多少精力和资金呢\t210
45 假如达不成协议，你会怎么做\t214
46 获得某奖项，你有何感想\t217
47 如果谈判失败，你会有什么损失\t221
48 听你说完，我为什么还要与你谈判\t227
49 它对我有什么好处\t230
50 你还知道（影响协议或长期关系的）其他事项吗\t234
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