世界上最伟大的推销员：实训提升（第4版）

第 1 章 顶尖推销员的N种“维生素” 

秘籍1：具备出众的个人素质 / 4 

秘籍2：掌握渊博的知识 / 9 

秘籍3：深刻了解你的主“打”产品 / 13 

秘籍4：精通推销语言 / 15 

秘籍5：拥有“扫描”客户的眼光 / 18 

秘籍6：练就非凡的亲和力 / 24 

秘籍7：保持自省的习惯 / 28 

秘籍8：机智灵活的思维方式 / 32 

秘籍9：时间上的运筹帷幄 / 35 

秘籍10：始终如一地勤奋 / 38 

秘籍11：热爱销售，并能将其当成一项事业 / 41 

第 2 章 巅峰情绪，决定巅峰成就 

秘籍12：用自信拉开帷幕 / 48 

秘籍13：没有做不到，只怕想不到 / 52 

秘籍14：积极的自我暗示与确认 / 55 

秘籍15：“拔出”心中的自卑 / 59 

秘籍16：坚持到底，永不放弃 / 60 

秘籍17：用100%热情做事 / 64 

秘籍18：激情是成功的炼金石 / 67 

第 3 章 让客户第一时间接纳你 

秘籍19：适合时宜地着装 / 74 

秘籍20：展现积极健康的仪容 / 76 

秘籍21：举止优雅宜人 / 83 

秘籍22：细节成就卓越 / 88 

秘籍23：“握”出优雅与风度 / 91 

秘籍24：来一个闪亮的开场白 / 94 

秘籍25：保持合适的谈话音量 / 99 

秘籍26：博取客户的信任和好感 / 101 

秘籍27：巧给客户戴“高帽” / 104 

秘籍28：让客户认可你的微笑 / 107 

秘籍29：获得客户的认同 / 110 

秘籍30：“听懂”客户的话 / 114 

秘籍31：恰当呼应客户 / 118 

秘籍32：将形象“烙”在客户心上 / 122 

秘籍33：怎么说比说什么更重要 / 125 

第 4 章 亮出产品的卖点 

秘籍34：提炼独特卖点打动客户 / 134 

秘籍35：陈述产品卖点要通俗易懂 / 136 

秘籍36：让缺点变成卖点 / 139 

秘籍37：多谈价值，少谈价格 / 141 

秘籍38：向客户展示产品的好处 / 144 

秘籍39：有创意才有好卖点 / 147 

第 5 章 引爆客户的购买欲望 

秘籍40：点燃客户的“好奇心” / 152 

秘籍41：让自己的介绍更专业 / 156 

秘籍42：挖掘客户的真实需求 / 161 

秘籍43：创造客户的迫切需求感 / 166 

秘籍44：调动客户的竞争心理 / 168 

秘籍45：营造“欲购从速”的感觉 / 171 

秘籍46：给客户创造好故事 / 173 

秘籍47：让客户感受到利益 / 177 

第 6 章 用提问掌控销售方向 

秘籍48：说得多不如问得巧 / 182 

秘籍49：营造轻松提问的氛围 / 184 

秘籍50：开门见山，直接提问/ 187 

秘籍51：开放提问，深挖需求 / 189 

秘籍52：封闭提问，明确需求 / 192 

秘籍53：引导提问，扩大需求 / 195 

秘籍54：证实提问，引导客户 / 197 

第 7 章 嫌货才是买货人——异议的化解 

秘籍55：炼就区分真假异议的火眼金睛 / 203 

秘籍56：巧妙应对客户的价格异议 / 204 

秘籍57：选择好回应时机 / 210 

秘籍58：让客户回答自己反对的问题 / 212 

秘籍59：态度诚恳，直接反驳 / 214 

秘籍60：旁敲侧击，巧妙转化 / 216 

秘籍61：先是后非，间接否认 / 217 

秘籍62：重申优点，强调紧迫性 / 220 

秘籍63：将反对意见转化为独特卖点 / 222 

秘籍64：改造自身的销售行为 / 225 

第 8 章 耐心地说服客户 

秘籍65：把东西卖给“没钱”的客户 / 229 

秘籍66：创造有说服力的声音 / 231 

秘籍67：用精确的数据说服客户 / 235 

秘籍68：用幽默说服客户 / 239 

秘籍69：说服直爽型客户的有效话术 / 243 

秘籍70：说服慎重型客户的有效话术 / 245 

秘籍71：说服优柔寡断型客户的有效话术 / 247 

秘籍72：说服果断型客户的有效话术 / 249 

第 9 章 成交才是硬道理 

秘籍73：辨别成交的几种信号 / 254 

秘籍74：把握成交的时机 / 257 

秘籍75：请求式成交法 / 259 

秘籍76：小点成交法 / 261 

秘籍77：设想式成交法 / 263 

秘籍78：鲍威尔式成交法 / 265 

秘籍79：激将式成交法 / 267 

秘籍80：幽默成交法 / 270 

秘籍81：“双向托底”成交法 / 272 

秘籍82：骑虎难下成交法 / 275 

秘籍83：从众成交法 / 276 

秘籍84：锐角成交法 / 278 

秘籍85：富兰克林成交法 / 282 

秘籍86：最后机会成交法 / 284 

秘籍87：应对“别家产品更便宜”的成交法 / 286 

第 10 章 搭建客户关系网——永久销售的秘密 

秘籍88：良好的人际关系能够创造财富 / 291 

秘籍89：陌生人中找“贵人” / 296 

秘籍90：让客户为你推荐客户 / 299 

秘籍91：成交之后有讲究 / 301 

秘籍92：不断提供超值服务 / 303 

秘籍93：灵活运用“外围影响” / 308 

秘籍94：比你承诺的多做一点 / 311 

秘籍95：节假日，问候客户一声 / 314 

秘籍96：开放你的人际关系圈 / 316 

秘籍97：双赢才是真正的赢 / 319 

秘籍98：诚信，将订单持续到底/ 322 

参考文献 / 325