销售心理学

辑 做好销售，先从认知客户心理开始
定价要从顾客的心理出发
爱占便宜的消费心理
满足顾客的心理期望
让顾客感觉物超所值
没有谁会愿意舍近求远
能识别顾客的购买动机
消费者的十二种消费观念
影响购买行为的个人因素
具体购买行为的影响因素
了解客户购买商品的步骤
认清客户以及客户的种类
掌握四种消费心理
客户比你更好奇
公共权威的运用
顾客很看重精神需要
客户想要更多的产品附加值
顾客都有怀疑的心理
巧用客户的怀旧心理
消费者的追求时尚潮流的心理
善于倾听顾客的声音
利用客户的“从众”心理
客户需要一种被满足的感觉
商品陈列是一种无声的推销语言
第二辑 坚定执着，做自己情绪的主人
你就是推销大赢家
不能轻言放弃
用积极的心态对待暴单
克服恐惧心理促成交
推销自己比推销产品重要
学习应成为你的信仰
懂得在反省中获得进步
用真诚去打动客户
微笑是谁都无法抗拒的魅力
做自己情绪的主人
自信才能赢得客户认可
忍让与业绩成正比
好脾气创造好业绩
练就豁达的心态
鼓起勇气，战胜怯场
拒绝悲观，坚持到底
磨炼恒心，绝不半途而废
积极应对“销售低潮
克服恐惧，练就“厚脸皮”
遇到挫折，永不放弃
第三辑 运筹帷幄，洞悉客户消费心理
解读顾客的消费心理
客户认为自己本来就是上帝
抓住客户的“从众”心理
人人都想享VIP待遇
客户都有怕上当受骗的心理
价格对客户的影响
客户都有占便宜的心理
客户只关心自己利益的心理
你不卖，客户偏要买的逆反心理
从客户的弱点处突破
按照顾客的性格进行沟通
让客户觉得你是他的朋友
学会与不同的人做生意
帮摇摆不定的客户决策
不给反复无常型客户退路
多肯定理性型客户的观点
让完美主义型客户更完美
缩小犹豫不决型客户的选择范围
让迟疑的客户产生紧迫感
充分尊重自我中心型客户
照顾好客户的面子
适当讥讽爱面子的客户
第四辑 有效沟通，掌握说话与倾听艺术
怎样说话客户爱听
善于倾听才能说出客户爱听的话
说到顾客心里去
发挥听的功效
精彩的开场白
把话说到点子上
使用形象化语言
懂得长话短说
用词要入乡随俗
在说话中推销自己
花点儿功夫在倾听上
主动承认缺点亦是策略
要学会先肯定再转折
使用专业的用语
学会和客户拉家常
把主动权掌握在自己手中
让顾客找不到借口
善用提问的方式
用赞美性的话语去销售
把顾客当成朋友
让自己的语言富有创意
在适当的时候说适当的话
用垫子法解答挑衅性追问
第五辑 注重细节，拉近与客户的心理距离
成功源于细节
打造无敌亲和力
把高帽子给顾客戴上
直击推销语言艺术
倾听让你更受欢迎
善于倾听客户的抱怨
推销中的幽默规则
与客户思维保持同步
抓住一切机会帮助顾客
从有益于客户的构想出发
得体仪表和着装是赢得客户的前提
寻找彼此间的共同点
让客户先挂电话
守时可以赢得订单
用踢猫效应拉近与客户的距离
记住客户的名字
学会以客户为中心
别因为穿着而被拒绝
微笑是你的张名片
不要对客户冷冰冰
认同心拉近与客户的距离
小小贺卡即为沟通的桥梁
寻找与客户的共同话题
第六辑 攻心为上，掌控销售谈判心理与技巧
从开始就攻占客户的内心
用话语牵着客户的思维走
步步为营，才能赢得销售
以退求进的销售策略
眼神的巧妙运用
要留心“无声语言
让步让得恰到好处
不要给对方可乘之机
让对方只能回答“是”
主动提出可行性提议
善于运用同步策略
洞悉谈判对手的心理状态
堡垒需从内部攻破
不同对手采用不同打法
把握让步的原则与尺度
将心理战进行到底
对谈判对手进行归类、分析
利用竞争优势压制对方
将反诘进行到底
找到合适的谈判入口
对手的背景要充分了解
爱上客户的讨价还价
以退为进能让对手束手就擒
暗藏玄机的谈判地点
选择有利的谈判时间和环境
销售谈判中说“不”的技巧
谈判的境界——达成双赢的局面