导购促销人员超级口才训练（实战升级版）

第１章　寻机开场破坚冰

第１节　有明确购买目的的顾客

情景０１　顾客对某款产品有兴趣

情景０２　顾客想看产品被同伴阻止

第２节　无明确购买目的的顾客　　

情景０３　顾客在卖场四处观看　

情景０４　顾客对导购爱理不理　

情景０５　顾客逛了一圈转身就走　　

情景０６　我随便看看.不用管我　　

情景０７　特殊顾客要特殊关照

情景０８　简单了解几款产品后转身就走　　

情景０９　营业高峰期同时接待多位顾客

第２章　巧挖需求接近中　

第１节　摸清顾客的需求　　

情景１０　顾客不知要买什么　

情景１１　顾客对品牌的偏好　　

情景１２　顾客喜欢什么颜色　　

情景１３　顾客的购买预算是多少　

情景１４　顾客为自己买还是给别人买　

情景１５　顾客看重产品的哪些功能　　

情景１６　顾客喜欢什么样的款式风格

情景１７　顾客首次购买还是更新换代

情景１８　顾客离开前问最后一个问题

第２节　接近顾客的方法　

情景１９　赠品接近法

情景２０　活动接近法　

情景２１　赞美接近法

第３章　产品介绍兴趣增

第１节　答疑介绍

情景２２　产品有你说的那么好吗　　

情景２３　听朋友说这款产品不好　　

情景２４　这个是新上市的牌子吗　　

情景２５　顾客询问售后服务情况　　

情景２６　这产品质量能靠得住吗　　

情景２７　使用效果不知道怎么样　　

情景２８　现在有什么优惠活动吗

情景２９　这款产品的主要优点是什么呢

第２节　适时介绍

情景３０　我自己看.你去忙吧

情景３１　顾客打断我们的话.询问价格

第４章　引导体验好感生

第１节　直接放弃型

情景３２　顾客试完后表示不满意

情景３３　试完后一言不发就离开

情景３４　东西是不错.可我不想买

情景３５　我只是想看看.没打算买

情景３６　我今天又不打算买.不用试了

第２节　犹豫迟疑型

情景３７　这款产品操作起来好复杂啊

情景３８　这两款产品看起来没什么区别

情景３９　这款产品怎么看都好像是水货

情景４０　顾客很感兴趣.却不愿意试用

情景４１　顾客对产品挑三拣四.试来试去

情景４２　同一款产品试了好几次.就是不买单

第５章　疑虑拒绝巧回应

第１节　回应顾客的拒绝

情景４３　这个不太适合

情景４４　我做不了主

情景４５　我已经有一款了

情景４６　我等你们搞促销时再买

情景４７　清仓处理的产品我不买

情景４８　我再到其他店里看看吧

情景４９　我可不想花钱买个样品

情景５０　价位太高了.我可买不起

情景５１　可买可不买的.过段时间再说吧

情景５２　反季促销的产品现在买了又用不上

情景５３　我朋友也买了.大家都买一样的没意思

情景５４　我送朋友的.下次我们一起来看看再决定吧

情景５５　顾客对某款产品感兴趣.但被闲逛的顾客否定了

第２节　回应顾客的疑虑

情景５６　便宜没好货

情景５７　可不可以再便宜些

情景５８　我有些担心质量问题

情景５９　国产货总是让人担心

情景６０　这种材质会不会对身体有害

情景６１　你们的售后服务好像不怎么样

情景６２　我怎么从来没有听说过这个牌子

情景６３　我都在这儿等半天了.一直没人来

情景６４　我是老顾客.价格上不能再优惠些吗

情景６５　这件产品的款式/颜色/包装/大小不适合我

情景６６　产品的款式和功能差不多.××品牌比这便宜

第６章　及时成交业绩丰

第１节　纠结价格

情景６７　这次促销活动什么时候结束

情景６８　再给我优惠×元.我就买了

情景６９　可惜.我没带那么多钱.改天吧

情景７０　顾客体验(试用)后很满意.但一看价格就有些犹豫不决

第２节　选择纠结

情景７１　两款都不错.选哪一个好呢

情景７２　成交前顾客出现悔意(反悔

情景７３　我就担心你们售后服务不到位

情景７４　顾客对产品比较满意.但难下购买的决心

情景７５　顾客对某产品感兴趣.同伴却持反对意见

情景７６　顾客决定再到其他卖场看看.回来后又查看原来那款产品

第７章　售后服务赢好评

第１节　辅助购买

情景７７　指引顾客付款

情景７８　告知注意事项

情景７９　推荐相关产品

情景８０　给顾客包装产品

情景８１　邀客办理会员卡

情景８２　礼貌送客的礼节

第２节　应对抱怨

情景８３　售后维修服务太不及时了

情景８４　售后维修服务收费太高了

情景８５　“三包”期限过了就不能退换货吗

情景８６　我购物凭证丢了就不让退换吗.

情景８７　我按说明操作的.结果还是出问题啦

情景８８　顾客蛮横无理要求退货.不退不离店

情景８９　说好两天内送货上门.一个礼拜了还没影呢

情景９０　促销员当时吹得好.其实一点儿效果也没有

情景９１　我刚买下东西.你们就大减价.赔我差价

情景９２　买的时候痛快.出了问题你们谁也不管啊