优秀保险人是如何炼成的

导　读 保险销售成功的黄金法则　／1

第一章　展现专业，突显自己的优势　／9

掌握专业知识　／11

塑造专业形象　／23

提升专业素质　／33

第二章　主动出击，开拓身边的准客户　／43

寻找准客户　／45

评估准客户　／57

筛选准客户　／62

第三章　接洽拜访，激发客户的兴趣　／65

拜访前的准备　／67

与客户接洽　／72

相关链接　拜访客户要做到六个“早知道”　／77

再次拜访　／80

相关链接　高端客户拜访要点　／91

第四章　因人而异，设计保险计划书　／95

了解保险计划书　／97

设计保险计划书　／100

讲解保险计划书　／109

第五章　有效沟通，打开客户的心门　／117

揣摩客户心理　／119

倾听客户意愿　／123

相关链接　不正确的态度影响倾听　／127

营造和谐交谈气氛　／129

相关链接　与客户交谈应避免的话题　／130

掌握沟通的技巧　／134

第六章　化解拒绝，发掘客户的痛点　／139

看透客户的拒绝　／141

应对客户的拒绝　／147

第七章　处理异议，打消客户的疑虑　／163

正确认识客户异议　／165

理性分析客户异议　／173

积极处理客户异议　／182

第八章　因势利导，促成客户成交　／195

把握成交时机　／197

用对成交方法　／202

把握成交细节　／205

完善后期工作　／211

第九章　做好售后，赢得客户的信任　／215

认识售后服务　／217

售后服务的内容　／220

售后服务的方法　／227

第十章　融入团队，成就自己的利器　／231

少说多做，让人接纳　／233

学会合作，让人认可　／240

善于沟通，让人支持　／246