定价定天下

目 录

第一部分　理论篇／ ００１

定价定生死，定价定天下！定价当中暗藏着多少玄机？

你生产的产品、提供的服务，如何才能确定一个完美的价

格？下面我会一招一式教你，如何确定一个合理的定价。

第一章　失价失全局， 定价定天下／ ００５

第一节　价格是利润的指挥棒／ ００７

　　１． 价格下降１０％，销量必须翻番／ ０１１

　　２． 你是一个“降价老总”吗？／ ０１３

第二节　定价即亮剑／ ０１６

　　１． 定价定战略／ ０１８

２． 定价定利润／ ０２０

　　３． 定价定客户／ ０２１

　　４． 定价定产品／ ０２３

　　５． 定价定竞争／ ０２４

　　６． 定价形成看不见的气场／ ０２５

　　７． 定价是“牛魔王”／ ０２９

第二章　定价的六大失误／ ０３１

第一节　竞争导向定价：让你失去个性／ ０３４

　　１． 竞争导向定价的缺点／ ０３４

　　２． 价格战是饮鸩止渴／ ０３６

第二节　成本定价：定价过低／ ０４０

　　１． 别做一厢情愿的事情／ ０４７

　　２． 反应迟钝的价格／ ０４９

　　３． 不要上采购商的当／ ０５０

　　４． 大企业都不是成本定价／ ０５３

第三节　薄利多销：皇帝的新衣／ ０５５

　　１． 薄利换来的是薄情／ ０５７

２． 薄利＝薄命／ ０５９

第四节　一物一价：利润的大敌／ ０６２

第五节　草率定价：自掘坟墓／ ０６５

第六节　价值塑造及沟通不足／ ０６８

第七节　定价失误的四大罪／ ０７１

第二部分　实践篇／ ０７５

这是一套系统的定价工具，即四定法则、八大定价策

略和六步定价法，是我在总结、优化了定价步骤，综合了

市场上流行的各种定价方法和多年以来的经验基础上创建

的，专门针对中小企业，力求立竿见影、招招见效，向你

提供最简单实用的定价方法。

第三章　定价委员会与四定法则／ ０８０

第一节　定价委员会／ ０８０

　　１． 不要对定价权耿耿于怀／ ０８４

　　２． 定价是一个持续的过程／ ０８６

　　３． 让所有人接受你的定价工具／ ０８７

第二节　四定法则／ ０９０

　　１． 定标／ ０９１

　２． 定位／ ０９１

　　３． 定价／ ０９７

　　４． 定品／ ０９７

第四章　八大定价策略／ ０９９

第一节　价值定价———让价格反映真正价值／ １００

　　１． 价值是塑造出来的／ １００

　　２． 价格是“上帝”定的／ １０２

　　３． 认识“上帝”：了解消费者对价格的习惯／ １０４

　　４． 价值计算：不记苦劳，只记功劳／ １０６

　　５． 价值锁定：宝剑赠英雄，红粉送佳人／ １０９

　　６． 苹果手机又涨价了／ １１１

　　７． 价值塑造：横看成岭侧成峰／ １１３

　　８． 企业家是价值专家／ １１５

　　９． 定价过程是与消费者的博弈／ １１７

　　１０． 确定最后的价格数字／ １２０

第二节　小数点定价———尾数带９ 的魔力／ １２３

　　１． 数字的心理暗示／ １２４

　　２． 尾数定价的魔力／ １２５

第三节　特价品定价———吆喝羊头卖狗肉／ １２７

　　１． 特价商品的诱惑／ １２７

　　２． 醉翁之意不在酒／ １２９

第四节　差异化定价———把相同卖得不同／ １３２

　　１． 给商品分三六九等／ １３４

　　２． 见人下菜碟／ １３６

　　３． 向街头小贩学定价／ １３７

　　４． 时移价易／ １３９

第五节　目标客户定价———让顾客各就各位／ １４２

　　１． 不同客户匹配不同资源／ １４５

　　２． 在每个阵地上都放一支队伍／ １４６

第六节　高开低走定价———调价在不知不觉中／ １４９

第七节　折扣定价———绑住消费者／ １５３

第八节　规模化定价———以量取胜／ １５７

第五章　让你的产品卖出更好的价钱／ １６１

第一节　价值创新的回报丰厚／ １６４

第二节　用情感创造价值／ １６７

第三节　提升价格的五大道具／ １７０

道具一：色彩／ １７０

　　道具二：感官／ １７１

　　道具三：包装／ １７１

　　道具四：品牌／ １７２

　　道具五：稀缺／ １７３

第四节　修炼价格表达的艺术／ １７５

　　１． 价格分割／ １７５

　　２． 产品分割／ １７６

　　３． 避免“附加收费”／ １７７

　　４． 尽量别用现金／ １７８

　　５． 分期付款／ １７８

第五节　祭出你的价格大旗／ １８１

第六节　降低顾客的价格敏感度／ １８４

第六章　六步定价法／ １８８

结语／ １９５