第一章 谈判的战略诉求
成功的谈判是“双赢” / 003
确定谈判的目标 / 006
分清主次目标 / 011
价格就是双方利益的交叉点 / 014
妥协之前要权衡得失 / 019
在风险与机会之间妥协 / 022
“零和”还是“双赢” / 025
讨价还价的技巧 / 031
让对方先开口 / 034
本章精彩观点 / 038
第二章 谈判的前提条件
妥协有利于利益的实现 / 041
寻求利益互补 / 044
找到同时满足双方需求的办法 / 050
互惠谈判观念 / 055
实现双方利益的合理分配 / 058
寻求双方的利益共同点也是一种妥协 / 063
尊重对方的正当利益 / 065
原则与妥协的统一 / 069
本章精彩观点 / 073
第三章 谈判的根本目的
积极的妥协促进谈判成功 / 077
巧妙利用态度赢得妥协的筹码 / 081
不要追求完全平等的让步 / 084
努力缩小双方态度的差距 / 089
破解谈判中的僵局 / 092
谈判桌下的缓和法 / 096
妥协要选择恰当的时机 / 099
本章精彩观点 / 103
第四章 谈判妥协的限度
使用压力促使对方妥协 / 107
在不突破利益底线的前提下让步 / 110
要防止落入弱势陷阱 / 115
心理的弱势和强势 / 118
拖延时间也是一种好方法 / 122
在适当的时候说“不” / 124
建立抵制压力的屏障 / 127
本章精彩观点 / 135
第五章 谈判的保障
由于文化差异造成不同谈判风格的差异 / 139
不同心理态势造成的谈判差异 / 144
对己方信息进行严格保密 / 147
搜集最广泛而有效的信息 / 151
从语言沟通中获取有用信息 / 157
从非语言交流中获取信息 / 162
谈判前做到“知己” / 171
谈判前做到“知人” / 178
本章精彩观点 / 187
第六章 谈判的战术
留出妥协的谈判空间 / 191
附加价值也不应轻易放弃 / 194
妥协也有原则可依 / 197
在坚定中积极妥协 / 201
声东击西的妥协术 / 206
突然提出时间限制 / 212
迫使对方让步 / 216
逐步升级的妥协术 / 224
让步的十三项注意 / 226
让步的十个禁忌 / 230
谨防时间圈套 / 234
谈判中的让步策略 / 239
本章精彩观点 / 247
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