销售情商：超高销售业绩人士如何利用销售情商完成复杂交易

1 神秘的棕色购物袋
终身受益的一课
顶尖销售人员大脑中的第一反应
2 完美的销售风暴
来见识一下顶尖销售人员吧
3 非理性买家
悬而未决的交易
结果出来了
理由
购买乃人性使然
神秘配方
以买家可以接受的方式入手
4 模式彩绘、认知偏差和启发法
模式怪兽
模式彩绘
心理捷径
人们用情绪驱动行为，用逻辑进行判断
5 销售情商的四个层次
先天智商
后天智商
对知识的渴求
技术智商
情商
先天智商+后天智商+技术智商+情商：一个强大的组合
6 打造胜率
诗意
顶级销售表现的第一生存法则：胜率
疯狂挖掘潜在客户资源
替代法则
严格的评估
圈定利益相关者的范围
协调销售的三个过程
销售情商和影响力框架
7 双重过程
销售情商压阵
销售情商的四大支柱
8 同理心
销售情商的基石
同理心的范畴
有目的的同理心
调节同理心
9 自我意识
自我意识是高销售情商之母
心理评估
拜师学艺5
寻求反馈
写下自己的目标和计划
360o 评估
自我反省
10 销售驱动力
发展销售驱动力
保持身体健康
培养坚韧不拔的精神
11 自我控制
管理破坏性情绪
破坏性情绪的起源
急性应激反应
认知偏差
培养自制力
摆脱情绪控制，决定自己的行为
12 打造胜率，从评估开始
追逐“危险交易”
明确界定出击范围
资质认定的方法和捷径
九宫矩阵图认定资质
筛查潜在客户
质疑委员会
13 参与程度和微小承诺
参与程度测试
打情感牌
寻求微小承诺
利用价值偏差和一致性原则
为情绪所困
14 停滞的交易和后续步骤
销售组织的祸根
销售对话的基本规则
往下一步推进时遭遇拒绝的应对之策
就坡下驴之法
扰乱法
提出要求
15 销售过程
破坏性情绪扰乱了销售过程
即兴发挥
复杂性是执行的敌人
销售过程缺失
协调销售的三个过程
16 购买过程
购买过程的制定
不能同步的危险
普通销售人员之舞
打造购买过程
先到先得
利用影响力
普通销售人员成为购买过程中的傀儡
17 交易中可能遇到的五种利益相关者
危险度越高，涉及的利益相关者越多
了解你的观众
用脑之前先用心
BASIC 组合法
顶尖销售人员从来不问的一个问题
圈定BASIC 组合
18 决策过程
对决策过程的影响
协调销售的三个过程
销售中最重要的五个问题
将决策与社会口碑结合起来
19 我喜欢你吗
第一印象不可能有两次机会
讨人喜欢：通往情感联系的大门
情感联系
把握节奏
十个让自己更讨人喜欢的关键因素
建立情感联系是消除情感隔阂和开始调研的大门
20 对四种主要的利益相关者的迎合
四种主要的利益相关者的角色
主导者
分析者
社交专家
共识构建者
风格角色转变
21 电话销售计划框架
问候
设定打电话的目标
核对你的利益相关者的日程安排
构建对话
情绪感染：让人们以某种方式回应
22 你在认真听我说吗
为什么人们不去倾听
有效销售对话的四项原则
倾听的艺术
积极倾听
深度倾听
激活自我表露循环
23 调研：销售就是如何组织问题的语言
参观之旅
开始和结束
询问者乔
以简单问题开始
开放式问题的力量
避免见缝插针式推销
流畅的双重调研环节
设计一些靠得住的问题
24 你让我觉得自己重要了吗
人类最贪得无厌的需求
如何让他人觉得自己重要
互惠法则
义务和胜率
25 你了解我和我的问题吗
当所有东西看起来一样的时候你是无法区分的
信息透明的时代
你有没有了解我
人们基于自己的理由而非你的理由进行购买
语言的力量
信息为重
“那又怎样”嗅诊法
桥接的艺术
三步法桥接框架
26 提出要求：最重要的销售原则
完成交易
害怕提出要求
理直气壮地提出要求
适时闭嘴
27 扭转反对意见
销售人员是如何引发反对意见的
现状偏见及买家反对的原因
你无法说服利益相关者放弃反对意见
扭转反对意见的五步法框架
28 我能相信你吗
情感包袱
你是舞台的焦点
信任需要点滴的积累
29 少有人走的路