房地产门店团队管理与成交一本通

第 1章
卓越的房地产经纪人/经理应该具备哪些能力

1．1 销售能力：没有销售成交就没有利润
1．1．1 如何体现销售价值促进成交 2
1．1．2 如何把握客户心理实现快速成交 4
图1．1-1 客户的购买行为包含的心理特征 5
1．1．3 如何使用销售技巧促进成交 9
图1．1-2 促成成交的7个技巧 11
1．1．4 如何提升客户黏性，持续成交 14
1．1．5 如何做好互联网销售 16
1．1．6 如何高效沟通实现成交 20
1．2 管理能力：做不好管理，就无法提升盈利能力
1．2．1 如何做好时间管理 24
图1．2-1 象限时间管理法 24
1．2．2 如何做好个人管理 27
图1．2-2 合理宣泄情绪的方法 30
1．2．3 如何做好上下级管理 31
1．2．4 如何管理好利润率 34
1．3 招聘能力：团队才是利润扩大的保障
1．3．1 如何说服新人加入团队 37
1．3．2 如何挽留同事一起奋斗 41
1．4 演说能力：好的门店经理必须是卓越的演说家
1．4．1 门店经理应该具备哪些演说能力 44
1．4．2 门店经理如何以演说建设团队 46
1．5 综合能力：综合素质过硬才能实现成交转化
1．5．1 洞察能力 49
1．5．2 调研能力 51
1．5．3 社交能力 54
1．5．4 应变能力 56
1．5．5 互联网能力 58
1．6 房地产经纪人能力的“左右手”
图1．6-1 销售管理的“左手” 61
图1．6-2 销售管理的“右手” 61
1．6．1 销售管理的“左手” 61
图1．6-3 优秀的商业计划包含的内容 62
图1．6-4 持续招聘以提升能力的方法 62
图1．6-5 如何督导并支持经纪人 63
图1．6-6 确保经纪人“愿意去做”的方法 64
1．6．2 销售管理的“右手” 65

第 2章
招聘管理：利润取决于招聘活动的效率

2．1 房地产门店为什么要持续招聘
2．1．1 持续招聘才能带来高额利润 67
图2．1-1 招聘活动与利润的具体关系 69
2．1．2 阻碍招聘的5个态度和想法 70
2．1．3 房地产门店的满员综合征 70
2．1．4 经纪人为什么会失败 72
2．2 如何享受持续招聘所带来的成果
2．2．1 持续招聘的四大价值 74
图2．2-1 持续招聘的价值 74
2．2．2 持续招聘应有的四大理念 75
2．2．3 如何认识和使用招聘矩阵 76
图2．2-2 招聘矩阵 76
2．3 如何进行持续招聘及保障招聘成功
2．3．1 持续招聘的6个关键点 79
图2．3-1 持续招聘的6个关键点 79
2．3．2 如何设置招聘目标 80
2．3．3 招聘有经验还是没经验的经纪人 82
2．3．4 持续招聘的几大渠道及注意事项 82
图2．3-2 21世纪不动产公司的企业招聘职业说明会流程 83
2．3．5 如何以做销售的态度做招聘 84
2．4 如何进行资格审核及留住经纪人
2．4．1 经纪人离职的15个理由 88
图2．4-1 在房地产销售行业，经纪人流失的最常见的原因 89
2．4．2 面试的流程及注意事项 89
图2．4-2 面试的流程 89
2．4．3 面试时应该准备的问题清单 93
2．4．4 持续招聘中如何介绍公司和门店 94
2．4．5 持续招聘中的目标管理及团队管理 95
2．4．6 如何做好经纪人进阶评价 97

第3章
培训管理：最好的培训才能带来最好的团队

3．1 为什么要做房地产经纪人培训
3．1．1 培训不仅是福利，更是投资 100
3．1．2 培训决定企业发展速度 101
3．1．3 最好的经理是最好的培训师 101
3．1．4 培训能推行公司的方针、制度 103
3．2 如何让培训成为一个系统
3．2．1 做好培训流程管理 104
3．2．2 做好培训制度管理 106
3．2．3 培训质量记录与表格管理 106
3．3 培训中管理者的5种角色
图3．3-1 培训中管理者的5种角色 108
3．3．1 分析/评估者角色 108
3．3．2 开发者角色 108
3．3．3 指导教师/辅助者角色 109
3．3．4 行政管理者角色 110
3．3．5 战略顾问角色 111
3．4 房地产经纪人培训的4个技巧
3．4．1 向房地产经纪人提供指导的4个方法 112
3．4．2 向房地产经纪人进行行为示范的5个关键点 113
图3．4-1 培训者向房地产经纪人描述活动 113
图3．4-2 展示活动中的讨论 114
3．4．3 向房地产经纪人提供反馈的5个技巧 114
3．4．4 培训中的倾听技巧与提问技巧 115

第4章
激励管理：被充分激励的员工才能带来利润

4．1 员工被有效激励的3个要素
图4．1-1 员工被有效激励的3个要素 118
4．1．1 公司的目标和风格 118
4．1．2 销售队伍的个性和投入 119
4．1．3 经纪人的个体状况 120
图4．1-2 马斯洛需求层次理论 121
图4．1-3 员工对工作氛围的反应参考标准 121
图4．1-4 保健因素与激励因素对比 122
4．2 如何创造激励环境，让员工充满斗志
4．2．1 如何打造门店形象 122
4．2．2 如何打造个人及团体形象 123
图4．2-1 21世纪不动产公司对男士的着装要求（1） 124
图4．2-2 21世纪不动产公司对男士的着装要求（2） 124
图4．2-3 21世纪不动产公司对男士的着装要求（3） 125
图4．2-4 21世纪不动产公司对女士的着装要求（1） 125
图4．2-5 21世纪不动产公司对女士的着装要求（2） 125
4．2．3 如何利用拉力与推力 126
4．2．4 如何树立标杆 127
4．2．5 如何通过目标愿景激励员工 128
4．3 如何成功召开销售会议
4．3．1 如何做好销售会议的准备 129
4．3．2 销售会议内容的4个核心 130
4．3．3 成功召开销售会议的8个技巧 132
4．4 如何开好分阶段销售会议
图4．4-1 分阶段销售会议的种类 132
4．4．1 早会程序及具体执行细节 133
图4．4-2 早会流程 133
4．4．2 晚会程序及具体执行细节 133
图4．4-3 晚会流程 134
4．4．3 周例会程序及具体执行细节 134
图4．4-4 周例会流程 135
4．4．4 月启动会程序及具体执行细节 135
图4．4-5 月启动会流程 136

第5章
决策管理：房地产门店经理的决策秘诀

5．1 如何进行业务线索管理
5．1．1 利用销售漏斗，管理潜在客户的3个步骤 138
图5．1-1 销售漏斗 138
5．1．2 寻找、获取和控制业务线索的6个关键 139
5．1．3 管理者如何做好报表批阅 140
5．1．4 管理者如何做好会议部署 141
5．1．5 管理者如何做好员工指导 143
图5．1-2 员工指导的重点 143
5．1．6 管理者如何做好业务介入 144
5．2 如何做好门店员工的再聘用与解聘工作
5．2．1 为什么需要再聘用 145
5．2．2 如何再聘用销售经理 146
5．2．3 如何做好再聘用准备 147
图5．2-1 五大功能的关系图 147
图5．2-2 员工关注的要素 148
5．2．4 如何开展再聘用流程 149
图5．2-3 如何进行最终决策 150
5．3 如何打造并成就销售经理
5．3．1 为什么要打造并成就销售经理 150
5．3．2 销售经理必须具备的五种能力 151
5．3．3 销售经理必须具备的八大能力 152
5．3．4 销售经理的其他素质要求 153
5．3．5 销售经理的薪酬规划与业绩跟踪策略 153
5．4 如何做好管理决策——盈利水平决策与推广费用决策
图5．4-1 房地产销售企业经营中的两大决策 156
5．4．1 盈利水平决策的四大关键 156
图5．4-2 盈利水平影响因素 156
5．4．2 推广费用决策的5个核心 159

第6章
营销管理：没有不盈利的门店，只有做不好的营销

6．1 如何利用门店做好营销推广
6．1．1 做好门店营销的3个思考 162
6．1．2 好的店面选址 163
6．1．3 具有吸引力的店面装修 164
图6．1-1 21世纪不动产公司某门店接待区域 165
图6．1-2 21世纪不动产公司某门店办公区域 165
图6．1-3 21世纪不动产公司某门店的签单区域 166
6．1．4 独特的外观 166
图6．1-4 21世纪不动产公司某门店外观 168
6．1．5 内部面貌与格局 168
6．1．6 门店营销建立和改善的3个步骤 170
6．1．7 如何做好多门店营销系统 171
6．2 如何利用团队做好营销推广
6．2．1 团队营销资源的规划与准备 173
6．2．2 团队营销活动的规划与执行 174
6．2．3 团队营销业务衍生与延伸 175
6．3 如何利用网络做好营销推广
6．3．1 网络营销平台的优劣势及选择 177
6．3．2 微信营销策略与技巧 178
6．3．3 APP营销策略及技巧 179
6．3．4 直播及短视频营销策略与技巧 181
6．3．5 论坛营销策略与技巧 182
6．4 做好个人营销推广的五大关键
6．4．1 如何塑造个人形象 183
6．4．2 如何利用好制式工具 184
图6．4-1 21世纪不动产公司的部分制式工具 185
6．4．3 如何提升个人资历 186
6．4．4 如何提升服务意识 187
6．4．5 如何积累并转化客户 188
6．5 营销战略的六大实施要点
图6．5-1 营销战略实施要点 190
6．5．1 店面吸引客户 190
6．5．2 接待留下好感 191
6．5．3 团队产生信赖 192
6．5．4 个人彰显专业 193
图6．5-2 经纪人的个人专业性 194
6．5．5 多店叠加价值 195
6．5．6 网络营销贵在坚持 196

第7章
商业计划：做好房地产门店商业计划的策略

7．1 商业计划的基础与思维
7．1．1 做好商业计划的“6个假设”与“4个原理” 199
7．1．2 利润是计划出来的 202
图7．1-1 利润与商业计划中其他要素的紧密联系和相互关系（1）
202
图7．1-2 利润与商业计划中其他要素的紧密联系和相互关系（2）
203
7．2 商业计划系统构建的3个要素
7．2．1 计划步骤 205
图7．2-1 计划步骤的具体实施 205
7．2．2 市场分析 206
图7．2-2 商圈运营发展计划的调查要点 207
7．2．3 目标管理 209
7．3 商业计划操作的步骤
7．3．1 目标明确与方法落实 211
图7．3-1 经营目标的组成内容 212
7．3．2 过程控制的5个方面 213

第8章
演说沟通：经纪人/经理演说技能与成交技巧

8．1 房地产经纪人的高效沟通
8．1．1 对下属：利于明确目标，落地执行 221
8．1．2 对客户：能留住客户并形成转化 222
8．1．3 对门店：高效销售，提升利润 222
8．1．4 对团队：能精诚合作，集体发力 223
8．2 房地产经纪人的沟通策略与技巧
8．2．1 面对上司，如何说才能赢得信任与支持 224
8．2．2 面对客户，如何说才能拉近距离并成交 225
8．2．3 面对同事，如何说才能同心协力 226
8．2．4 面对老客户，如何说才能连续成交并转介绍 227
8．3 房地产经纪人的成交策略与技巧
8．3．1 如何塑造个人形象并营造成交气氛 229
8．3．2 如何在介绍房源时把话说到客户心坎上 230
8．3．3 如何活用成交话术，促成交易 232
8．3．4 如何把握好“临门一脚”促成成交 233
8．3．5 如何倾听才能快速成交 234
8．3．6 如何在话中描绘美好前景，让客户自己说服自己 236
8．3．7 如何巧妙化解阻碍成交的异议 238
8．4 房地产门店经理的演说策略与技巧
8．4．1 门店经理如何打造个人形象与风格 239
8．4．2 门店经理演说内容如何准备 241
8．4．3 如何养成演说的习惯并长期坚持 242
8．4．4 如何演说才能让经纪人获得成长和发展 243