销售心理学（第3版）

第一章　销售中的认同心理学——顾客认同，成功一半/ 001

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幽默必不可少/ 003

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顾客的名字要记住/ 007

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顾客不喜欢穿破皮鞋的人/ 010

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要给顾客一个笑脸/ 012

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给顾客一点“颜色”/ 015

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自信的人才能让人相信/ 018

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要有一个漂亮的开场白/ 022

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认真聆听顾客的话/ 025

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真诚地赞美顾客/ 028

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避免与顾客发生争执/ 031

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积极应对顾客的抱怨/ 034

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第二章　销售中的需求心理学——顾客要什么，就卖什么/ 037

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适当迎合顾客的心理需求/ 039

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顾客想要的是宾至如归/ 042

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让顾客获得内心的满足/ 045

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“占便宜”是人的一种天性/ 047

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顾客只关心自己的利益/ 049

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搞点不一样的东西/ 052

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每个人都想当VIP/ 055

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顾客都会随大溜儿/ 057

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第三章　销售中的行为心理学——了解小秘密，获得大财富/ 059

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从空间距离看心理距离/ 061

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读懂顾客的“眉语”/ 064

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认真观察顾客的眼色/ 066

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从抽烟喝酒看顾客心理/ 069

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借助宠物洞察客户心理/ 072

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读懂顾客的笑语/ 075

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透过双手掌握顾客心理/ 078

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从吃上掌握顾客的性格/ 081

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通过发型看穿顾客心思/ 085

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第四章　销售中的性格心理学——了解性格，巧妙应对/ 087

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帮摇摆不定的顾客做决定/ 089

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充分尊重自我型顾客/ 092

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面对冷酷型顾客要灵活/ 095

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细节上重视分析型顾客/ 098

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以独特应对标新立异型顾客/ 101

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恭维爱炫耀型顾客/ 104

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尽量服从专断型顾客/ 107

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感动情感型顾客/ 110

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第五章　销售中的沟通心理学——斟酌言辞，入心入脑/ 113

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给顾客讲一个真实的故事/ 115

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有时顾客需要你的“威胁”/ 118

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话不要说得太满/ 121

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80%的销售额是靠倾听完成的/ 124

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对顾客要多赞美少批评/ 127

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掌握向顾客提问的技巧/ 129

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要懂得“价钱太贵”的潜台词/ 131

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尽量让顾客多说“是”/ 134

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第六章　销售中的成交心理学——摸清心理，促进成交/ 137

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不要突破顾客的心理防线/ 139

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尽量满足顾客的心理价位/ 142

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让顾客冲动起来/ 144

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把功夫用在关键人物身上/ 146

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成功的现场示范胜过千言万语/ 149

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在“报价”上下大功夫/ 152

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学会让利给顾客/ 155

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关键时刻要允许“先试后买”/ 157

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决策不应在头脑发热时做出/ 159

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购买气氛一定要融洽/ 162

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第七章　销售中的拜访心理学——搞好关系，提高业绩/ 165

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不要在客户面前表现完美/ 167

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顾客的兴趣爱好要牢记/ 170

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多留意顾客的生活细节/ 173

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化解顾客的敌意于无形/ 176

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让顾客说出他的诉求/ 179

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搞好与顾客秘书的关系/ 182

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遇到麻烦时学会柔性化解/ 184

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怎样面对说“不”的顾客/ 187

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签单后不要立刻离开/ 190

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第八章　销售中的心理学定律——掌握定律，事半功倍/ 193

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顾客会在一条街的1/3处达成交易——“三分之一效应”/ 195

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做销售要百折不挠——“原一平定律”/ 198

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把主动权握在自己手里——“二选一定律”/ 201

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要不停地打破自己的纪录——“跨栏定律”/ 204

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让产品给顾客留下深刻的印象——“伯内特定律”/ 207

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要把自己看作商品——“250定律” / 209

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告诉客户一个小秘密——约哈里窗理论 / 211