婚礼销售顾问从业指南

第1章 婚礼销售与行业的关系013
1．1 从行业演变窥探行业本质014
1．1．1 行业发展早期014
1．1．2 行业发展中期016
1．2 婚礼行业的特征与发展017
1．2．1 婚礼行业的特征017
1．2．2 婚礼行业的标准化发展018
1．2．3 行业未来的发展前景020
1．2．4 婚礼的本质021
1．3 婚礼销售工作的职业特性022
1．3．1 什么是婚礼销售顾问022
1．3．2 如何做一名合格的婚礼销售顾问024
第2章 婚礼产品的认知与营销029
2．1 对婚礼产品的认知030
2．2 婚礼道具与产品营销032
2．2．1 布置道具032
专题问答： 我的婚礼用什么花材布置比较好？033
2．2．2 流程道具034
专题问答： 你们有什么好的创意环节？036
2．2．3 器材道具037
专题问答： 婚礼中一定要用到这么多灯光吗？037
2．3 婚礼布置与产品营销038
2．3．1 签到区038
专题问答：可以帮我把签到区设计得个性一点吗？039
2．3．2 主题展示区 040
专题问答： 我们想做主题婚礼，你们能做吗？040
2．3．3 照片/影片展示区042
专题问答： 我能把所有婚纱照都展示出来吗？042
2．3．4 茶点区 044
专题问答： 休息区的甜点怎么布置好呢？045
2．3．5 合影区046
专题问答： 为什么要单独搭建合影区域呢？047
2．3．6 儿童玩耍区048
专题问答： 在婚礼结束后，儿童玩耍区的玩具你们会回收吗048
2．3．7 宴会区048
专题问答： 我的来宾有300多人，应该如何落座呢？049
专题问答： 我如何准备一个比较特别的伴手礼？049
2．3．8 仪式区050
专题问答： 酒店舞台上有LED屏，我还需要做舞台背景吗？050
2．3．9 观礼区 054
专题问答： 观礼区的人数一般多少比较合适？054
2．4 婚礼仪式感与产品营销056
2．4．1 庄重感057
专题问答： 进场的时候婚礼进行曲能不能换成别的？058
2．4．2 浪漫感060
专题问答： 我们都是舞蹈演员，想在婚礼上表演一个舞蹈节目，如何呈现比较合适 ？061
2．4．3 喜悦感 064
专题问答： 怎么让婚礼的氛围热闹起来？064
2．4．4 亲情感 066
专题问答： 面对自己不想办婚礼，但父母又逼着办婚礼的新人该如何安慰？067
2．4．5 应用总结 068
专题问答： 3万元的婚礼在你们这里能做出什么效果？068
2．5 婚礼团队与产品营销 070
2．5．1 婚礼策划师 072
专题问答： 婚礼策划师主要做些什么呢？073
专题问答： 你们能负责全程策划吗？073
2．5．2 婚礼主持人076
专题问答： 你们的主持人都有什么风格的？077
专题问答： 你们的主持人分等级和价位吗？077
2．5．3 影像团队078
专题问答： 摄影摄像服务我能自己解决吗？079
专题问答： 婚礼中为什么要有两个摄像师？080
专题问答： 你们的摄影专业吗？080
2．5．4 化妆师082
专题问答： 我能自己找化妆师化妆吗？083
第3章 婚礼销售的标准流程与内容089
3．1 标准流程的作用与意义090
3．2 销售人员做介绍的标准流程092
3．2．1 自我介绍092
3．2．2 公司介绍094
专题问答： 你们公司的基本情况是什么样的？095
3．2．3 服务体系介绍095
专题问答： 你们的服务有什么特别的地方？096
专题问答： 结婚的风俗通常有哪些？096
3．2．4 工作流程介绍098
专题问答： 你们的婚礼流程是怎么设计的？098
3．2．5 优惠政策介绍102
专题问答： 假设我今天签单，我能得到什么好处？102
3．2．6 收款流程介绍 103
专题问答： 如果我今天签单的话，要怎么付款呢？103
3．3 方案的制作依据104
3．3．1 设计方案的制作依据104
专题问答： 我的婚礼你们会如何来进行设计？105
3．3．2 流程方案的制作依据106
专题问答： 我们的婚礼流程方案什么时候出来？106
3．4 方案的制作流程108
3．4．1 初稿的制作108
3．4．2 布置方案的设计与报价109
3．4．3 流程方案的制作与确定109
3．5 婚礼的筹备与执行112
专题问答： 婚礼开始前7天需要准备什么？113
3．6 费用统筹与收费方式116
3．6．1 费用统筹116
专题问答： 1万元的预算你们能做出什么样的婚礼？116
3．6．2 收费方式 117
专题问答： 可以在婚礼结束后再结尾款吗？117
第4章 婚礼销售的技巧运用123
4．1 引导顾客进入“我的模式”124
专题问答： 你们的LED屏是怎么收费的？124
专题问答： 在你们这里办一场婚礼大概要花多少钱？125
专题问答： 我想要一个和我朋友一样的婚礼可以吗？125
4．2 不同顾客的心理特征分析126
4．2．1 随波逐流型126
专题问答： 6月1日是儿童节，到场的来宾中小朋友可能会很多，怎么办？129
4．2．2 不喜欢被说教型130
专题问答： 你们是如何做一场婚礼的？130
4．2．3 渴望被尊重型 132
专题问答： 我不想让婚礼太张扬怎么办？134
4．2．4 害怕麻烦型136
专题问答： 我和爱人在外地工作，没有那么多时间准备婚礼怎么办？136
4．2．5 注重优惠政策型138
专题问答： 你们收费太贵了，还能再优惠一点吗？138
4．3 不同顾客的性格特征分析142
4．3．1 精明型142
专题问答： 你们的策划、司仪、灯光和舞台布置和其他公司有什么不同 142
4．3．2 外向型 144
专题问答： 看你挺开心的，做这个行业一定很幸福吧？145
4．3．3 分析型146
专题问答： 你这个方案的设计是怎么呈现的，可以介绍一下吗？147
4．3．4 随和型 148
专题问答：我挺感兴趣的，不过我想回家和父母商量好再决定可以吗？148
4．4 消费心理分析与应用技巧152
4．4．1 不同阶段的消费心理152
专题问答： 我什么都不懂，你们能负责全程策划吗？154
4．4．2 谈单过程中的注意事项155
4．5 让顾客为你的“故事”买单156
专题问答： 可以给我看一些你做过的觉得比较好的婚礼案例吗？158
4．6 如何对新人进行提问160
4．6．1 五大必问的基础问题160
4．6．2 谈单过程中一些错误的提问162
专题问答： 我不知道自己想要什么样的婚礼，怎么办？162
专题问答： 我不知道什么形式的主题婚礼适合我，怎么办？163
专题问答： 婚礼都有哪些风格？164
专题问答： 酒店的灯光适合直接用到我的婚礼上吗？165
专题问答： 我想要红色调的婚礼，可以吗？166
第5章 科学合理的报价体系171
5．1 报价体系存在的意义172
5．2 地区类型174
5．2．1 轻奢型地区174
专题问答： 婚礼的鲜花造型能不能按照我们提供的图片来做呢？175
5．2．2 豪华型地区176
专题问答： 婚礼督导在婚礼中起到的作用主要有哪些？176
5．2．3 快消型地区178
专题问答：我只需要××这些服务，价位是多少？178
专题问答：你家最便宜的套餐是多少钱的？179
5．2．4 综合型地区182
专题问答：何以见得你们公司性价比高？183
5．3 报价方式184
5．3．1 套餐184
专题问答：你们有哪些套系，价格都是怎样的？185
5．3．2 定制方案的报价186
专题问答：我花了3万元办婚礼，茶点区的蛋糕为什么那么少？186
5．3．3 特殊客户群体的报价方式188
专题问答：我是朋友介绍来的，能优惠吗？189