印企市场营销详解：基于过程管理的印刷包装企业营销实战指南

项目一

印刷包装企业营销体系概述 / 1

任务（一） 从三个案例看营销体系 / 1

1. 马婷婷的迷茫——客户很失望，后果很严重! / 1

2. 小唐的疏忽在哪里？——竞争者乘虚而入 / 4

3. 林德福的客户“西部狂野”——误判决策人的代价 / 5

任务（二） 印刷包装企业的市场定位分析 / 8

1. 印刷包装企业市场定位坐标 / 8

2. 卖价格与卖价值 / 18

任务（三） 关于营销体系的整体说明 / 20

1. 营销行动 / 21

2. 市场工作 / 23

3. 营销管理 / 26

项目二 印刷包装企业营销工作的四个关键原则和流程要点 / 32

任务（一） 营销工作的四个关键原则 / 32

任务（二） 销售流程与要点 / 45

1. 客户开发与维护流程图 / 45

2. 销售流程分解 / 46

项目三 印刷包装企业营销行动方法和技巧 / 75

任务（一） 第一印象管理 / 75

1. 首次接触注意点 / 76

2. 第一印象管理细化控制点 / 76

任务（二） 议价 / 78

1. 印刷订单价格背后的12个潜台词 / 78

2. 议价技巧 / 82

任务（三） 应对拒绝 / 91

1. 客户拒绝原因分析 / 91

2. 应对客户拒绝的常用话术 / 99

任务（四） 沟通与跟进节奏 / 103

1. 沟通中的信息损失——沟通漏斗 / 103

2. 沟通的形式 / 105

3. 沟通方式 / 106

4. 沟通节奏 / 107

5.交流基本技巧和禁忌 / 110

任务（五） 应对抱怨 / 113

1. 客户为什么选择我们 / 113

2.处理客户抱怨动作细节分解 / 114

任务（六） 高级营销方法 / 116

1. 大客户营销 / 117

2.交叉营销 / 126

3.方案营销 / 129

项目四 印刷包装企业营销管理体系 / 133

任务（一） 基于量化分析的管理体系 / 133

1. 印企营销体系评测 / 136

2. 营销过程的量化分析 / 144

3. 销售过程的量化管理 / 153

4.过程数据分析实例 / 156

任务（二） 销售会议与仪式 / 164

1. 销售会议 / 164

2. 销售部门工作中的仪式 / 169

任务（三） 营销计划与专项工作计划 / 174

1. “营销计划”是什么？ / 174

2. 营销计划要点 / 174

3. 四个要领的展开讨论 / 175

任务（四） 营销团队建设 / 181

1.营销团队架构 / 181

2. 影响营销团队架构变化的因素 / 185

3. 对应层级与各项因素的关系 / 187

4. 业务人员管理 / 188

任务（五） 业务人员督导 / 198

1.业务人员时间管理 / 198

2.绩效评测 / 203

3.杜绝飞单 / 209

任务（六） 产销冲突的应对 / 215

1.“产销冲突”是把双刃剑 / 215

2.核心关键：以客户为中心 / 216

任务（七） 营销工作中的专项管理 / 218

1.专项管理的意义 / 218

2. 项目管理的分类 / 220

3. 实例分析 / 225

项目五 印刷包装企业市场工作体系化建设 / 230

任务（一） 印企价值的四个维度 / 231

1. 产品价值——普通承揽加工 / 231

2.服务价值 / 234

3.需求链价值 / 237

4. 资本价值 / 240

任务（二） 印企市场工作要点 / 243

1. 印企市场工作任务 / 245

2. 确定目标客户 / 246

3. 营销工具 / 248

4.内容管理 / 249

5. 市场活动 / 250

6. 获取信息方法 / 251

7. 渠道与媒介 / 253

8. 效果评估 / 254

9. 组织保障 / 255

10. 工作流程优化 / 255

任务（三） 市场工作计划 / 256

1. 市场工作如何与销售联动？ / 256

2. 市场工作计划的制订 / 257

任务（四） 三个特殊的业务员：产品、设备、环境 / 259

任务（五） 综合案例说明 / 261

1. 开放日 / 261

2. 展会活动 / 264

项目六 客户关系管理CRM印企实施过程要点说明 / 268

任务（一） CRM实施工作计划 / 269

任务（二） 管理规制示例说明 / 274

任务（三） 关于CRM实施过程中实操情况分享 / 277

1. 一次问题沟通会议纪要 / 277

2. 一次小组专题会纪要 / 279

后记 / 282

附件一 招聘业务人员的面试问题（共28题） / 284

附件二 销售测验题（共35题） / 286