第一章 拉开帷幕
保险销售准备阶段
第一节 熟悉行销的保险产品 / 2
第二节 明确职业道德和素质要求 / 9
第三节 讲究语言的艺术 / 15
第四节 仪表整洁大方 / 22
第五节 举止恰当合适 / 25
第六节 礼节完美周全 / 28
第七节 良好心态的培养 / 34
第八节 推销员的销售禁忌 / 38
第九节 确定销售目标 / 44
第十节 保险销售的主要环节 / 46
第二章 兵马未动，粮草先行
拜见客户前做好准备
第一节 有的放矢 锁定客户是关键 / 52
第二节 面面俱到 客户资料要齐全 / 57
第三节 洋洋盈耳 电话预约见修养 / 60
第四节 有备而来 拜访准备要齐全 / 63
第五节 滴水不漏 拜访计划订周密 / 67
第六节 举足轻重 保险计划书的撰写 / 71
第三章 身临其境
与客户面对面交流
第一节 一见如故 留下深刻的第一印象 / 78
第二节 林籁泉韵 营造和谐的交谈氛围 / 80
第三节 勇于面对 做好陌生拜访 / 84
第四节 至关重要 揣摩客户的投保心理 / 86
第五节 万无一失 确保充分的产品说明 / 94
第六节 沉默是金 耐心倾听值得重视 / 98
第七节 水乳交融 让你的客户喜欢你 / 101
第八节 重视策略 采用恰当的促销策略 / 104
第四章 进退自如
面对拒绝我有办法
第一节 见微知著 察言观色，洞悉拒绝 / 112
第二节 洞见症结 查找原因，改变局面 / 116
第三节 见机而作 随机应变，应对异议 / 121
第四节 有备无患 准备周到，全力应对 / 128
第五节 胸有成竹 异议解决四步走 / 130
第六节 有备而来 应对方法我先知 / 132
第七节 卷土重来 再次访问，打开客户虚掩的门 / 140
第五章 马到成功
促成客户签单
第一节 挈领提纲 促成的原则和要领 / 146
第二节 取之有道 促成的方法 / 150
第三节 立竿见影 采取有效促成交易的措施 / 157
第四节 伺机而动 把握最佳的成交时机 / 160
第五节 巧妙应对 把握成交的基本技巧 / 165
第六节 洞见底蕴 保险合同的有关问题 / 168
第六章 善始善终
售后服务不可小觑
第一节 藕断丝连 和客户保持联系 / 174
第二节 以己度人 恰当处理客户的抱怨 / 177
第三节 一枝独秀 创造独特的服务，赢得客户的喜欢 / 181
第四节 互利互惠 实现双赢是售后服务的本质 / 185
第五节 高垒深沟 加强对客户关系的管理 / 187
第七章 锐意进取
开拓更多客户资源
第一节 高掌远跖 客源决定你的业绩 / 192
第二节 再接再厉 高额保单客户开拓 / 195
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