阿里巴巴销售课

第一章
　　认知升级，建立销售全局思维
　　用价值型销售赢取订单002
　　没有企业文化，就没有销售铁军007
　　爱商是销售成功的关键011
　　销售铁军必备的综合素质014

　　第二章
　　挖需求：多维度思考，了解客户需求
　　客户需求的五个层次020
　　如何做好客户需求分类023
　　分辨客户的真假需求026
　　挖掘客户的隐性需求029
　　男性客户的消费心理分析032
　　女性客户的消费心理分析035

　　第三章
　　定目标：分解销售任务和计划
　　做好计划，方能事半功倍040
　　销售目标如何进行量化044
　　设定目标的SMART原则047
　　拆解年度销售额总目标050
　　进程管理，持续推进计划053

　　第四章
　　见客户：以利动人，而不是以理服人
　　“上帝”到底是怎么想的058
　　根据性格对客户进行分类061
　　找到关键的销售KP065
　　管理客户期望值068
　　销售报价的小技巧070
　　从客户的怀疑中寻找突破口073
　　SPIN销售法：顾问式销售技巧076
　　FABE法则：以利动人的说服术079

　　第五章
　　说卖点：提炼产品的核心竞争力
　　打动客户的关键价值点084
　　USP策略提炼独特卖点087
　　准备一份Saleskits090
　　用故事为卖点增添色彩093
　　只要会销售，就不必隐瞒缺点097

　　第六章
　　促签单：掌控谈判进程，当场就签约
　　大胆开出产品报价102
　　用专业性提升说服力105
　　使用肢体语言，增强个人魅力108
　　把截止期限设置得灵活一点110
　　涉及底线的问题是不可商量的112
　　一人唱红脸，一人唱白脸115
　　出手要快，看准时机就签单119

　　第七章
　　培养回头客，做可持续性销售
　　客户关系管理：谈钱也要谈感情124
　　卖“信任”胜过卖产品127
　　按照签单效率对客户进行分级131
　　有效跟进客户，维护客户关系134
　　NPS：助力改善客户体验138
　　多方位着手提升用户体验141
　　社群营销：线上线下一体化销售144

　　第八章
　　加强人才管理，打造销售“铁军”
　　多管齐下，方能留下人才150
　　严格培训，提供源源不断的人才154
　　以结果为导向，打造高效“铁军”157
　　用阿里三板斧培养干部160
　　用待遇和福利留住人心164
　　杀掉“野狗”和“小白兔”171

　　第九章
　　数据化管理，完成销售升级迭代
　　数据让销售更专业178
　　学会销售数据分析182
　　强大的数据化管理体系185
　　数据时代，做好“小而美”的服务188

　　附录

　　阿里巴巴的文化和价值观191
　　阿里“铁军”杰出人物代表简介193