第1章 销售员把握客户心理，销售就是一场心理暗战 001
知己知彼，销售需要洞悉客户的购买心理 002
客户都有害怕上当受骗的心理 006
客户都渴望得到别人的关心 010
客户都希望买到物美价廉的产品 012
把握客户心理，挖掘并创造客户的需求 016
第2章 解除心理防线，初次沟通就能赢得客户的信任 021
首因效应：从第一印象就开始赢得客户的心 022
投石问路，先谈一些客户感兴趣的话题 026
谈谈自己的经历，拉近彼此距离 029
表露真诚，站在客户的角度推销 031
诚信沟通，效果更为直接 033
用真诚赞美打动客户的心 036
凸显专业素质，让客户深信于你 039
借助肢体语言来表现诚意，赢得客户信任 042
第3章 客户拜访心理学：把握细节才能敲开客户的心门 045
多与客户接触，让客户了解你 046
拜访中尽快消除与客户的心理隔阂 048
寒暄式开场，营造轻松良好的交谈氛围 051
拟订一份详细的拜访计划会让你更有底气 055
拜访中就要引起客户强烈的好奇心 058
对爱面子的客户灌点“蜜语甜汤” 062
循序渐进，拜访中销售目的不能太明显 064
别在拜访时就让客户有机会拒绝你 067
用点心机，留下下次拜访的话茬儿 069
第4章 网络销售心理学：愉悦体验让客户自动找上门来 073
利用网络搜索潜在客户 074
借助网络市场，让客户不请自来 077
借助微博的强大吸粉能力进行产品宣传和推销 079
注重客户好评，让客户的满意度为你说话 083
促成成交需要对客户多提示 086
第5章 电话销售心理学：掌控话题轻松赢得大订单 091
与客户套近乎，轻松赢得客户心 092
将你的友好态度注入声音中 095
巧妙引导，套出客户的真实想法 099
电话营销中的幽默能化解尴尬 101
别在电话里就让客户说出“太贵了” 103
在电话里就捕捉到客户额外的需求 105
谨慎言辞，电话里有些话是禁忌 107
妙用激将法让客户在电话中就答应约见事宜 111
讲究礼仪，把挂电话的主动权交给客户 114
第6章 激发客户的购买欲望：把握客户真实的内心诉求 119
嫌货才是买货人 120
让客户看到产品的销售量和畅销程度 124
对比法让客户看到产品的优势 127
为客户制造产品短缺的假象 130
掌握应付不同消费群体的销售策略 133
第7章 到什么山唱什么歌，找到不同客户的心理“软肋” 139
感性客户——用温情打动他 140
犹豫不决型客户——适度施压加快成交脚步 142
冲动好胜型客户——激将法助你搞定 144
沉默型客户——情境模拟法让他主动开口 147
从众型客户——借用外在影响力使其拿定主意购买 151
专门挑刺型客户——忍耐和顺从 152
追求个性型客户——强调产品独特性 156
爱慕虚荣型客户——多说点甜言蜜语 159
对于不同年龄段的客户如何劝购 160
第8章 善于观察，发现客户身体语言中暗藏的购买信息 163
洞察客户的微表情，读懂客户心思 164
客户各类手势所传达的信号 167
从客户的站姿读懂客户的心理 170
从客户的坐姿读懂客户的心理 173
客户频繁点头真的是表达认同吗 176
第9章 用心倾听：会“说”还要会“听”，聆听是最好的销售语言 181
倾听是了解客户真实心理的最佳方式 182
从倾听中读懂客户的喜好，再找到沟通重点 185
制造共鸣，让客户愿意向你倾诉 189
倾听也要回应，别让客户唱“独角戏” 192
虚心请教，让客户乐于为你提出批评与建议 196
听者有心，学会将话题转移到销售上 197
第10章 心理暗示，成功推销的关键是始终把握客户的心理走向 201
善用语言技巧，始终掌握谈话的主动权 202
欲擒故纵，让客户一开始就对产品充满期待 203
封闭式提问，潜入客户的思维 207
利益引导法，如何利用客户爱占便宜的心理 209
妙用心理暗示，让客户迅速做出购买决定 213
参考文献 216
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