商务谈判实务

??模块一 走进商务谈判殿堂…………………………………………………………… ３
课前思考 ………………………………………………………………… ３
模块简要 ………………………………………………………………… ３
项目一 初识商务谈判 …………………………………………………………… ４
【学习目标】 ……………………………………………………………… ４
【重点和难点】 …………………………………………………………… ４
情境导入 ……………………………………………………………………… ４
任务提出 ……………………………………………………………………… ４
成果展示 ……………………………………………………………………… ５
知识储备 …………………………………………………………………… ５
任务一: 理解商务谈判的内涵 ……………………………………………… ５
任务二: 了解商务谈判的动因 ……………………………………………… ９
任务三: 掌握商务谈判的要素 ……………………………………………… １０
任务四: 了解商务谈判的类型 ……………………………………………… １１
任务五: 明晰商务谈判的内容 ……………………………………………… １９
任务六: 了解商务谈判的过程 ……………………………………………… ２０
项目小结 ……………………………………………………………………… ２２
综合实训 ……………………………………………………………………… ２２
项目二 领悟商务谈判 …………………………………………………………… ２３
【学习目标】 ……………………………………………………………… ２３
【重点和难点】 …………………………………………………………… ２４
情境导入 ……………………………………………………………………… ２４
任务提出 ……………………………………………………………………… ２４
成果展示 ……………………………………………………………………… ２４
知识储备 …………………………………………………………………… ２５
任务一: 领会商务谈判理论 ………………………………………………… ２５
任务二: 掌握商务谈判原则 ………………………………………………… ３７
任务三: 评判商务谈判成败标准 …………………………………………… ４４
项目小结 ……………………………………………………………………… ４６
综合实训 ……………………………………………………………………… ４６
项目三 合理构建商务谈判队伍 ………………………………………………… ４８
【学习目标】 ……………………………………………………………… ４８
【重点和难点】 …………………………………………………………… ４９
模块简要 ………………………………………………………………… ４９
情境导入 ……………………………………………………………………… ４９
任务提出 ……………………………………………………………………… ４９
成果展示 ……………………………………………………………………… ４９
知识储备 …………………………………………………………………… ４９
任务一: 谈判小组的构建 …………………………………………………… ４９
任务二: 谈判人员的选择 …………………………………………………… ５０
任务三: 谈判人员知识、 能力和素质准备 ………………………………… ５２
任务四: 做好商务谈判的心理准备 ………………………………………… ５５
项目小结 ……………………………………………………………………… ５５
综合实训 ……………………………………………………………………… ５６
项目四 把握商务谈判的沟通技巧 ……………………………………………… ５６
【学习目标】 ……………………………………………………………… ５６
【重点和难点】 …………………………………………………………… ５６
情境导入 ……………………………………………………………………… ５６
任务提出 ……………………………………………………………………… ５７
成果展示 ……………………………………………………………………… ５７
知识储备 …………………………………………………………………… ５８
任务一: 平凡的沟通?? 你了解它吗 ………………………………………… ５８
任务二: 影响沟通的因素及有效沟通的技巧 ……………………………… ６５
任务三: 商务谈判中的语言表达技巧 ……………………………………… ７９
项目小结 ……………………………………………………………………… １０６
综合实训 ……………………………………………………………………… １０６
?? 模块二 备战商务谈判………………………………………………………………… １０９
课前思考 ………………………………………………………………… １０９
模块简要 ………………………………………………………………… １１０
项目五 做好商务谈判的信息准备 ……………………………………………… １１０
【学习目标】 ……………………………………………………………… １１０
【重点和难点】 …………………………………………………………… １１０
情境导入 ……………………………………………………………………… １１１
任务提出 ……………………………………………………………………… １１１
成果展示 ……………………………………………………………………… １１１
知识储备 …………………………………………………………………… １１２
任务一: 调研商务谈判环境内容 …………………………………………… １１２
任务二: 解读商务谈判信息收集原则 ……………………………………… １１６
任务三: 掌握商务谈判信息收集方法 ……………………………………… １１７
任务四: 商务谈判信息整理、 分析 ………………………………………… １１８
项目小结 ……………………………………………………………………… １２１
综合实训 ……………………………………………………………………… １２１
项目六 制定商务谈判方案 ……………………………………………………… １２２
【学习目标】 ……………………………………………………………… １２２
【重点和难点】 …………………………………………………………… １２２
情境导入 ……………………………………………………………………… １２２
任务提出 ……………………………………………………………………… １２２
成果展示 ……………………………………………………………………… １２２
知识储备 …………………………………………………………………… １２３
任务一: 认知商务谈判方案 ………………………………………………… １２３
任务二: 制定商务谈判方案流程 …………………………………………… １２３
任务三: 制订商务谈判方案的基本要求 …………………………………… １２５
任务四: 商务谈判方案的基本内容 ………………………………………… １２５
任务五: 模拟谈判 …………………………………………………………… １３４
项目小结 ……………………………………………………………………… １３９
综合实训 ……………………………………………………………………… １３９
项目七 做好筹备商务谈判活动 ………………………………………………… １３９

【学习目标】 ……………………………………………………………… １３９
【重点和难点】 …………………………………………………………… １４０
情境导入 ……………………………………………………………………… １４０
任务提出 ……………………………………………………………………… １４０
成果展示 ……………………………………………………………………… １４０
知识储备 …………………………………………………………………… １４１
任务一: 商务谈判场所布置 ………………………………………………… １４１
任务二: 做好商务谈判接待 ………………………………………………… １４３
任务三: 做好商务谈判宴请 ………………………………………………… １４９
任务四: 做好商务谈判赠礼 ………………………………………………… １５１
项目小结 ……………………………………………………………………… １５３
综合实训 ……………………………………………………………………… １５３
?? 模块三 实战商务谈判………………………………………………………………… １５４
课前思考 ………………………………………………………………… １５４
模块简要 ………………………………………………………………… １５４
项目八 商务谈判开局 …………………………………………………………… １５６
【学习目标】 ……………………………………………………………… １５６
【重点和难点】 …………………………………………………………… １５６
情境导入 ……………………………………………………………………… １５６
任务提出 ……………………………………………………………………… １５６
成果展示 ……………………………………………………………………… １５７
知识储备 …………………………………………………………………… １５８
任务一: 营造适当的谈判开局气氛 ………………………………………… １５８
任务二: 做好开局陈述与倡议 ……………………………………………… １６７
任务三: 做好谈判的摸底 …………………………………………………… １７１
项目小结 ……………………………………………………………………… １７３
综合实训 ……………………………………………………………………… １７３
项目九 商务谈判磋商 …………………………………………………………… １７３
【学习目标】 ……………………………………………………………… １７３
【重点和难点】 …………………………………………………………… １７４
情境导入 ……………………………………………………………………… １７４
任务提出 ……………………………………………………………………… １７４
成果展示 ……………………………………………………………………… １７４
知识储备 …………………………………………………………………… １７５
任务一: 确定谈判报价 ……………………………………………………… １７５
任务二: 展开价格解释与评论 ……………………………………………… １８４
任务三: 进行商务谈判讨价 ………………………………………………… １８７
任务四: 进行商务谈判还价 ………………………………………………… １８９
任务五: 适当的谈判让步 …………………………………………………… １９５
任务六: 破解谈判的僵局 …………………………………………………… ２０７
项目小结 ……………………………………………………………………… ２１４
综合实训 ……………………………………………………………………… ２１４
项目十 商务谈判终结 …………………………………………………………… ２１５
【学习目标】 ……………………………………………………………… ２１５
【重点和难点】 …………………………………………………………… ２１６
情境导入 ……………………………………………………………………… ２１６
任务提出 ……………………………………………………………………… ２１６
成果展示 ……………………………………………………………………… ２１６
知识储备 …………………………………………………………………… ２１７
任务一: 商务谈判终结方式 ………………………………………………… ２１７
任务二: 商务谈判终结前应注意的问题 …………………………………… ２１８
任务三: 谈判结束阶段策略 ………………………………………………… ２１９
项目小结 ……………………………………………………………………… ２２２
综合实训 ……………………………………………………………………… ２２２
?? 模块四 商务谈判签约………………………………………………………………… ２２５
课前思考 ………………………………………………………………… ２２５
模块简要 ………………………………………………………………… ２２５
项目十一 签订与履行商务谈判合同 …………………………………………… ２２６
【学习目标】 ……………………………………………………………… ２２６
【重点和难点】 …………………………………………………………… ２２６
情境导入 ……………………………………………………………………… ２２６
任务提出 ……………………………………………………………………… ２２６
商务谈判实务
６
成果展示 ……………………………………………………………………… ２２７
知识储备 …………………………………………………………………… ２２７
任务一: 合同文本签订与复核 ……………………………………………… ２２７
任务二: 谈判签约仪式安排 ………………………………………………… ２３４
任务三: 谈判合同履行 ……………………………………………………… ２３６
项目小结 ……………………………………………………………………… ２４０
综合实训 ……………………………………………………………………… ２４４
?? 参 考 文 献……………………………………………………………………………… ２４５