目 录 \n
CONTENTS \n
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制度管人篇 和传统的“人管人”时代说再见 \n
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第1章 \n
销售目标制度：层层落实任务 \n
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1.1 销售目标划分制度：从部门到个人＼3 \n
1.2 销售部门任务制度：理职责，守权限＼5 \n
1.3 销售经理任务制度：配额、数据分析＼6 \n
1.4 销售人员任务制度：满足客户需求＼7 \n
1.5 时间汇报制度：确切的时间规划＼8 \n
1.6 过程汇报制度：10%、50%、100%＼10 \n
1.7 坏事早汇报制度：目标无法按期完成＼11 \n
1.8 人员变动制度：中途增员、减员＼12 \n
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第2章 \n
销售负责制度：第一责任人是核心 \n
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2.1 客户分配制度：先确认再分配＼15 \n
2.2 接待轮排制度：接待原则+日常规定＼16 \n
2.3 第一责任人制度：明确权利与义务＼18 \n
2.4 合作开单制度：一起为客户开单＼20 \n
2.5 推荐单分成制度：设定条件、比例＼21 \n
2.6 切单处罚制度：客户被他人抢走＼22 \n
2.7 客户关系管理制度：拉新留存＼23 \n
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第3章 \n
师徒制度：以老带新，传道授业解惑 \n
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3.1 师徒关系落实制度：订立师徒协议＼26 \n
3.2 师傅管理制度：资格、职责＼27 \n
3.3 徒弟学习制度：向师傅认真学习＼28 \n
3.4 师徒等级制度：等级划分，升级标准＼30 \n
3.5 师徒业绩分配制：师傅＞徒弟＼31 \n
3.6 师徒责任制度：师傅对徒弟负责＼32 \n
3.7 师徒评估制度：优秀、良好、一般＼33 \n
3.8 师傅失职处罚制度：降级扣薪＼33 \n
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第4章 \n
销售考核制度：各等级有不同方式和内容 \n
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4.1 销售培训制度：业务、团队文化、时间分配＼36 \n
4.2 销售经理考核制度：兼顾结果和过程＼37 \n
4.3 销售人员考核制度：公平的同时增加挑战＼39 \n
4.4 考核方式选择制度：拒绝搞一言堂＼40 \n
4.5 考核内容设置制度：不同等级有区分＼41 \n
4.6 价值观考核制度：人品好，态度端正＼42 \n
4.7 考核结果应用制度：种类越多越好＼44 \n
第5章 \n
团队 PK 制度：鲶鱼效应激发战斗力 \n
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5.1 PK周期制度：月度、季度、年度＼48 \n
5.2 PK项目制度：销售额、销售量、销售人员＼49 \n
5.3 PK积分制度：原始积分+增减标准＼50 \n
5.4 晨会PK制度：在晨会上展示风采＼51 \n
5.5 PK氛围营造制度：保持良性竞争＼52 \n
5.6 团队竞赛制度：签订竞争条约＼52 \n
5.7 PK结果认定制度：责任人、输赢标准＼53 \n
5.8 PK结果公示制度：选择合适形式＼55 \n
5.9 PK奖励制度：奖金数额与使用方法＼56 \n
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第6章 \n
团队沟通制度：客户、矛盾、工作交流 \n
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6.1 客户代跟进制度：平衡双方的利益＼60 \n
6.2 撞客户协调制度：根据实际情况决定＼61 \n
6.3 订单认定制度：第一接触点+裙带性＼63 \n
6.4 客户信息收集制度：有效、方式正当＼64 \n
6.5 矛盾处理制度：多方调查，要公正＼66 \n
6.6 工作总结制度：坏事好事都要说＼67 \n
6.7 沟通内容选择制度：开门见山，说重点＼69 \n
6.8 沟通规模制度：严格限制人数＼70 \n
6.9 沟通时限制度：充分保证“双效”＼71 \n
第7章 \n
精英流转制度：聘用、晋升、辞退 \n
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7.1 销售经理与HR协调制度：高效，不拖沓＼74 \n
7.2 销售经理聘用制度：把控好数量和条件＼76 \n
7.3 销售人员晋升制度：内容、程序、资格＼78 \n
7.4 销售人员轮岗制度：对象、办法、形式、要点＼80 \n
7.5 销售人员转岗制度：转岗详情、转岗后的工作及待遇＼82 \n
7.6 销售经理辞退制度：详细说明辞退的原因＼84 \n
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第8章 \n
红黄线制度：三黄并为一红 \n
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8.1 请假制度：严格遵守《中华人民共和国劳动法》＼87 \n
8.2 旷工制度：旷工的行为和处罚办法＼88 \n
8.3 休假制度：休假类型+批假权限+假期待遇＼90 \n
8.4 保密制度：范围、等级、环节、处理＼92 \n
8.5 重大工作失误制度：根据具体情况做处罚＼94 \n
8.6 破坏氛围处罚制度：传播不良情绪、传播公司负面新闻＼96 \n
8.7 弄虚作假处罚制度：以结果和损失为界限＼97 \n
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第9章 \n
出差制度：审批、费用、汇报、处理 \n
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9.1 出差审批制度：出差申请及变更＼101 \n
9.2 差旅费预支制度：先清后借＼102 \n
9.3 出差补贴制度：根据级别做上调＼104 \n
9.4 差旅费标准制度：超过标准不核销＼105 \n
9.6 进程汇报制度：上交工作总结＼108 \n
9.7 出差延误处理制度：及时知会领导＼110 \n
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第 10章 \n
报销制度：注重细节，考虑各种情况 \n
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10.1 报销流程管理制度：严格按照流程办事＼113 \n
10.2 报销行为审核制度：什么样的行为可以报销＼114 \n
10.3 报销经办人管理制度：不得越权，乱报销＼116 \n
10.4 报销单填写制度：坚持实事求是，准确无误＼118 \n
10.5 日常费用报销制度：交通、通信、办公等＼119 \n
10.6 公关、招待费用报销制度：必须拿出证据＼121 \n
10.7 虚假报销处罚制度：根据次数加大处罚力度＼123 \n
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第 11章 \n
开会与行程分析制度：注重效率，加强引导 \n
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11.1 日例会制度：规划好当天的工作量＼127 \n
11.2 周例会制度：总结并探讨本周业务量增加方法＼132 \n
11.3 月例会制度：帮助团队销售量翻倍＼137 \n
11.4 过程数据制度：跟踪关键指标＼142 \n
11.5 漏斗原理制度：以漏斗的形式制定行程＼146 \n
11.6 参照物制度：没有对比就没有进步＼149 \n
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第 12章 \n
复盘制度：用数据分析结果 \n
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12.3 交叉分析制度：对多个属性深度分析＼156 \n
12.4 分组分析制度：小组与小组之间有差距＼157 \n
12.5 结构分析制度：完善业务模式，让销售事半功倍＼158 \n
12.6 关联矩阵分析制度：开大单也要有因果＼160 \n
12.7 竖形折线图分析制度：找出转折点，引爆销售＼161 \n
12.8 双坐标图分析制度：找出销售动态影响因子＼163 \n
12.9 漏斗图分析制度：影响转化率的只是这几步＼164 \n
12.10 瀑布图分析制度：让销售结果呈现流线型 ＼165 \n
12.11 旋风图分析制度：剔除外围，直击核心＼166 \n
12.12 帕累托图分析制度：改进过程，优化结果＼167 \n
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流程管事篇 “事情”＞“人情”，流程必须标准化 \n
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第 13章 \n
新员工培训流程：培训、考核、反馈 \n
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13.1 建立复制体系，引入标准化培训流程＼171 \n
13.2 培训复制核心：标准、带教、培训＼172 \n
13.3 带教人员演示一遍，让成员清楚方法＼174 \n
13.4 员工模仿着做一遍，找出差距所在＼176 \n
13.5 带教人员再次重复，让销售员工深度对比分析＼177 \n
13.6 员工再次模仿，直至一模一样＼178 \n
13.7 反复强化，减少执行误差＼179 \n
13.8 多种培训考核：通过后方可上岗＼180 \n
13.9 与成员一对一问诊，寻找突破口＼182 \n
13.10 培训效果反馈：面谈+培训效果反馈表＼185 \n
第 14章 \n
流量开发流程：如何获取全新的客户 \n
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14.1 选择开发对象：以客户画像为依据＼189 \n
14.2 确定PUV组成：基于客户设计调查表＼191 \n
14.3 提升客户主动性：SEO优化、外部链接建设＼192 \n
14.4 潜在客户预约：先排位再分别通知＼194 \n
14.5 潜在客户沟通：你要和客户谈论什么＼196 \n
14.6 确定有效客户：大批量排除，优中选优＼197 \n
14.7 打造客户矩阵：聚集全部有效客户＼198 \n
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第 15章 \n
商品介绍流程：什么样的介绍才合格 \n
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15.1 客户心理分析：由软肋开始“进攻”＼201 \n
15.2 商品功能介绍：能达成何种特殊效果＼203 \n
15.3 商品特点介绍：与其他商品做对比＼205 \n
15.4 客户利益介绍：具体化、数字化、场景化＼206 \n
15.5 巧妙提问客户：用6W2H原则了解基本信息＼207 \n
15.6 鼓励客户体验：亲自实践，获取极致感受＼209 \n
15.7 催促客户下单：旁敲侧击，尽量委婉＼210 \n
15.8 整理客户信息：填写客户登记表＼213 \n
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第 16章 \n
品牌形象展示流程：品牌为主，传播为辅 \n
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16.1 提取品牌基因：以市场调研为着手点＼217 \n
16.2 识别品牌理念：使命、思想、准则＼218 \n
16.3 明确品牌定位：建立区隔，实现差异化＼219 \n
16.4 客户情景测试：验证品牌形象真伪＼221 \n
16.5 加深感官记忆：突出宣传语、视觉锤＼222 \n
16.6 品牌形象传播：善于利用各种媒介＼224 \n
16.7 完成收尾总结：形成品牌形象分析表＼225 \n
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第 17章 \n
谈判与让步流程：从准备安排到回顾 \n
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17.1 做好谈判准备：客户资料+进展程度＼228 \n
17.2 科学合理造势：媒体再加第三方＼229 \n
17.3 提出谈判要点：抓住主题，及时切入＼231 \n
17.4 找出双方分歧：瞄准调节点不放手＼232 \n
17.5 设置让步尺度：别让客户过线＼234 \n
17.6 谈判施压策略：时间、信息、态度、底线＼236 \n
17.7 巧妙制造问题，快速突围＼238 \n
17.8 回顾整个流程：谈判与让步流程记录表＼240 \n
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第 18章 \n
合同签署流程：思考周全，慎之又慎 \n
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18.1 起草销售合同：参照多个销售合同模板＼244 \n
18.2 召开谈判会议：把问题放到明面上解决＼246 \n
18.3 验证有关条款：将重点放在财务方面＼248 \n
18.4 审核销售合同：真实性、风险分析＼249 \n
18.5 进行最终确认：义务、条款、责任＼250 \n
18.6 组织正式签署：拒绝不盖章、不署名＼253 \n
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第 19章 \n
销售跟进流程：跟进客户 A 级与 C 级区别有多大 \n
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19.1 了解客户变化：购买欲望是否有所增强＼256 \n
19.2 密切联系客户：3、7、15法则＼258 \n
19.3 进行良性互动：微信、QQ、电话、短信＼259 \n
19.4 适当线下来往：见面三分熟，多搞线下活动＼261 \n
19.5 保持深度交往：组建QQ群、微信群＼262 \n
19.6 定期发放优惠：代金券秒杀、抢红包大战＼264 \n
19.7 梳理跟进情况：制定销售跟进记录表＼266 \n
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第 20章 \n
引导复购流程：如何让客户重复下单 \n
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20.1 优化售后服务：不断提升复购率＼271 \n
20.2 收集客户反馈：掌握重要的第一手信息＼272 \n
20.3 打造会员体系：善于利用RFM模型＼273 \n
20.4 保证实时跟踪：建立复购率监控机制＼274 \n
20.5 重视数据分析：洞察消费习惯与关联规则＼275 \n
20.6 走社群化道路：持续输出优质内容是关键＼277 \n
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附录＼ 279
鄂公网安备 42010302001612号 