目 录
第一章 新世纪的销售革命
1.1 用“心”销售的时代来临了
1.2 以人为本，不是以钱为本
1.3 现代销售的八大挑战
1.4 搞清楚你的定位
1.5 做一个“幸福”的销售专家
1.6 抱怨是最大的负能量
第二章顶尖销售员的十二项心态与条件
2.1 强烈的自信心和自我形象
2.2 强烈的“企图心”
2.3 对产品的十足信心与知识掌握
2.4 丰富的专业知识及销售能力
2.5 注重个人成长
2.6 高度的热诚及服务心
2.7 非凡的亲和力
2.8 对结果自我负责
2.9 明确的目标和计划
2.10 克服对失败的恐惧
2.11 善用潜意识的力量
2.12 按部就班,坚持到底
第三章如何开发与接触潜在顾客
3.1 如何吸引顾客的注意力
3.2 30秒开场白
3.3 开发顾客的五大注意事项
3.4 接触新客户六法
第四章引发顾客兴趣及建立好感
4.1 情绪同步
4.2 语调和语速同步——表象系统原理
4.3 生理状态同步——镜面映现法则
4.4 语言文字同步
4.5 合一架构法
第五章了解顾客需求及特质
5.1 顾客购买心态剖析
5.2 追求快乐、逃离痛苦
5.3 顾客的购买价值观
5.4 了解顾客需求六问
5.5 提供解答而不提供产品
5.6 找出顾客的“樱桃树”
第六章了解顾客的购买模式
6.1 自我判定型和外界判定型
6.2 一般型和特定型
6.3 求同型和求异型
6.4 追求型和逃避型
6.5 成本型和品质（质量）型
6.6 说服策略
第七章介绍产品与服务
7.1 产品介绍注意事项
7.2 预先框视法
7.3 假设问句法
7.4 下降式介绍法
7.5 倾听的技巧
7.6 互动式介绍法
7.7 视觉销售法
7.8 假设成交法
第八章顾客抗拒解除法
8.1 六个抗拒原理
8.2 最常见的抗拒种类
8.3 处理抗拒的方法
第九章有效成交的方法
9.1 最佳成交时机的判断
9.2成交注意事项
9.3 顾客对价钱的抗拒
9.4 处理价钱抗拒四法
9.5 延伸法则
9.6 强迫成交法
第十章成交十法
10.1 假设成交法
10.2 不确定成交法
10.3 总结成交法
10.4 宠物成交法
10.5 理性分析成交法
10.6 订单成交法
10.7 隐喻成交法
10.8 门把成交法
10.9 对比成交法
10.10 6+1成交法
第十一章有效率的时间规划与管理
11.1 随时随地做最有生产力的事
11.2 时间就是金钱
11.3 克服成交的恐惧
11.4 完善的事前规划
11.5 充足的产品知识
11.6 避免无效率拜访
11.7 规划拜访路线和区域
11.8 规律的生活
11.9 提早见第一位客户的时间
11.10 善用零碎时间
附录
自我成长检查表
30天超级成功日志
鄂公网安备 42010302001612号 