关键客户管理

章 绪 论
定义：什么是关键客户管理？ ................................................... 4
本书内容安排 ............................................................................... 6
 
第二章 关键客户在实现业务增长中的作用：关键客户管理在整体
工作中的定位
如何制定利润增长战略 ............................................................. 15
客户投资组合中的 KAM ........................................................... 24
关键客户管理在公司计划与营销计划 ..................................... 29
结语 ............................................................................................. 36
 
第三章 挑选合适的关键客户：针对低利润产品和不太盈利的客户，
公司该如何做出选择？
不同类型的关系 ......................................................................... 41
关键客户分类 ............................................................................ 42
业务关系中的时间因素 ............................................................. 55
第四章 理解采购决策：专业采购人士如何评估购买类别与供应商
客户权力 ..................................................................................... 64
界定客户 ..................................................................................... 65
价格与价值 ................................................................................. 72
采购者矩阵 ................................................................................. 74
绩效监控 ..................................................................................... 80
结语 ............................................................................................. 82
 
第五章 关键客户规划：如何分析关键客户的需要并且制定有价值
的规划
开始规划 ..................................................................................... 86
对关键客户的深入分析 ............................................................. 88
SWOT 九框态势分析 ................................................................. 96
尽我们所能满足客户的需求 ..................................................... 99
金融量化的价值主张 ............................................................... 102
将战略付诸行动 ....................................................................... 110
结语 ........................................................................................... 114
附录 5.1：学习如何利用模拟客户管理软件做规划 115
 
第六章 理解目标客户营销（ABM）
界定 ABM ................................................................................. 124
三种类型的 ABM ..................................................................... 126
对于 ABM 的五个误解 ............................................................ 134
让大家齐心协力 ....................................................................... 137
附录 6.1 ..................................................................................... 138
 
第十章 关键客户管理的未来
关键客户管理的组织 ............................................................... 209
界定关键客户 ........................................................................... 212
发展中的科技 ........................................................................... 213
一个仍在进行的辩论
——什么是价值，该如何分享价值？ ................................... 221
后…… ................................................................................... 226
附录 10.1 ................................................................................... 227
 
附录 1 麦克唐纳与罗杰斯 10 大关键客户管理指导原则  229
附录 2 关键客户经理测验  230
附录 3 关键客户管理方面的重要学术论文  231