目??录
基??础??篇
第一章??销售员必知的七种销售心理//003
折中心理：消费者最常见的一种心态//004
从众心理：从众行为是压力最小的选择//007
虚荣心理：面子永远都很重要//011
优越心理：每一个人都有被尊重的愿望//013
猎奇心理：因为产品新奇而购买的永远都只是一部分人//017
占便宜心理：几乎每个人都希望得到“免费的午餐”//020
安全心理：消费者都很怕上当受骗//024
第二章??明星销售员的心理状态//029
以全身心的爱来面对一切//030
自信的人运气永远不会太差//033
做情绪的主人而非奴隶//038
坚持不懈才能成功//041
懂得适当忍让，赢得销售成功//045
诚信让你的销售之路走得更远、更久//049
面对逆境，何妨一笑了之//052
和气能生财//055
适当自我肯定//058
第三章??对顾客进行分类是销售员的基本功//063
对随和型客户要热情有礼//064
对炫耀型客户要真诚恭维//067
对内敛型客户要体贴耐心//071
对虚荣型客户要恰当赞美//075
对专断型客户要“略有反抗”地服从//079
对精明型客户要诚实无欺//082
对犹豫型客户要适当“逼迫”//085
对分析型客户要关注细节//089
对墨守成规型客户要强调实用//091
实??战??篇
第四章??从客户微行为中探知客户的心理//097
客户的微行为是最真实的心理语言//098
客户的服饰透露出对方的性格和购买能力//100
在言谈中找出“一家之主”//104
走路姿势泄露客户的心理//107
从坐姿透视客户的心理//110
摸下巴表示客户在思考//115
眉毛中的客户心理//119
抽烟的动作显示出客户的心理//122
从客户的酒品看出其人品//126
第五章??想方设法拉近与客户的心理距离//131
客户都喜欢真心替自己着想的人 //132
学会聆听并找到销售的契合点//135
送上恰如其分的赞美//139
用人情“绑住”客户的心//142
站在客户的立场上想问题//146
学会打消客户的疑虑//149
要真诚热情而不是“巧言令色”//153
永远不要让小问题演变为“激烈的争论”//157
设法让客户多参与//160
积极回应客户的抱怨和投诉//163
第六章??让客户不得不听的产品介绍心理学//169
最牛的参照能让客户尽快接受你的产品//170
产品展示的“冲击力”就是客户的心理购买力//173
讲一个美丽的故事让客户产生遐想//175
定价定得巧，客户才会果断掏钱//179
“不算缺点的缺点”会让客户更加信服//182
为客户编织一个拥有后的美梦//185
第七章??讨价还价是一场心理拉锯战//189
客户的拒绝是成交的第一步//190
讨价还价一定要有耐心//192
设法让客户敞开心扉说出自己的报价//195
给客户的“威胁”一定要适当//199
用好环境影响力//201
适当地营造“从众效应”//204
讨价还价中始终保持热情和微笑//207
第八章??运用心理博弈，促使销售成交//211
诱使客户先做出承诺，让对方在不知不觉中被“套牢”//212
摸清客户的底牌是一个技术活//216
让亏欠感引领客户埋单//219
想方设法为客户创造购买条件//222
用信息优势改变客户的想法//225
第九章??抓住女性客户的心//229
抓住女人的“感性”做文章//230
给女人一个公主梦//233
听懂女性的弦外之音//236
女性的攀比心理一定要利用//240
要让女客户有“我赚大了”的满足感//242
有效调动女性客户的兴趣//245
让女客户不好意思说出自己的“借口”//248
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