家具市场新营销：新时代·新思维·新战法

1　家具市场营销概述　/ 001
1.1　市场与家具市场　/ 002
1.1.1　市场　/ 002
1.1.2　家具市场　/ 003
1.1.3　国内家具市场基本情况　/ 004
1.2　家具市场营销　/ 005
1.2.1　市场营销的概念　/ 005
1.2.2　市场营销的重要性　/ 006
1.2.3　国内家具市场营销基本情况　/ 007
1.3　家具市场营销环境　/ 016
1.3.1　市场营销环境的概念　/ 017
1.3.2　家具市场营销宏观环境　/ 018
1.3.3　家具市场营销微观环境　/ 022

2　产品策略　/ 031
2.1　家具产品　/ 032
2.1.1　产品的整体概念　/ 032
2.1.2　家具产品概述　/ 033
2.2　家具产品组合　/ 039
2.2.1　家具产品组合的基本概念　/ 039
2.2.2　家具产品组合的构成因素　/ 041
2.2.3　产品组合分析　/ 042
2.2.4　家具产品组合的基本策略　/ 045
2.3　家具新产品开发策略　/ 046
2.3.1　家具新产品开发的基本概念　/ 046
2.3.2　家具新产品开发的基本原则　/ 048

3　定价策略　/ 050
3.1　家具产品的定价　/ 051
3.1.1　产品定价的概念　/ 051
3.1.2　产品定价的目标　/ 052
3.1.3　影响家具产品定价的因素　/ 054
3.2　家具营销定价的方法　/ 055
3.2.1　成本导向定价　/ 055
3.2.2　需求导向定价　/ 057
3.2.3　竞争导向定价　/ 057
3.3　家具营销定价的策略　/ 058
3.3.1　新产品的定价策略　/ 058
3.3.2　产品生命周期定价策略　/ 058
3.3.3　折扣定价的策略　/ 059
3.3.4　心理定价的策略　/ 060
3.3.5　产品组合定价策略　/ 060
3.3.6　差异化定价策略　/ 061
3.3.7　分级定价策略　/ 062
3.3.8　线上线下配合定价策略　/ 063
3.4　家具企业定价的程序　/ 064

4　渠道策略　/ 067
4.1　家具分销渠道　/ 068
4.1.1　分销渠道的含义与职能　/ 068
4.1.2　家具渠道商　/ 069
4.1.3　家具分销渠道的特点与发展趋势　/ 071
4.2　家具产品分销渠道的基本类型与模式　/ 072
4.2.1　家具分销渠道的基本类型　/ 072
4.2.2　家具分销渠道的常规模式　/ 073
4.3　家具产品的终端营销渠道　/ 074
4.3.1　家具店铺　/ 074
4.3.2　家具展会　/ 077
4.3.3　家具终端分销　/ 080
4.4　家具产品营销渠道的策略　/ 087
4.4.1　影响家具产品分销渠道选择的因素　/ 087
4.4.2　分销渠道设计的步骤　/ 089
4.5　家具产品营销渠道的管理　/ 091
4.5.1　家具产品渠道商的选择　/ 091
4.5.2　家具产品分销渠道的支持　/ 092
4.5.3　家具产品分销渠道的冲突　/ 093

5　促销策略　/ 096
5.1　促销与促销组合　/ 097
5.1.1　促销　/ 097
5.1.2　促销组合　/ 097
5.1.3　影响家具产品促销组合的因素　/ 098
5.2　人员推销　/ 099
5.2.1　人员推销的概念　/ 099
5.2.2　人员推销的特点　/ 100
5.2.3　人员推销的策略　/ 101
5.3　销售促进　/ 102
5.3.1　销售促进的概念　/ 102
5.3.2　销售促进的特点　/ 102
5.3.3　开展销售促进的步骤　/ 103
5.3.4　销售促进活动方案的制定　/ 103
5.4　广告策略　/ 108
5.4.1　广告的概念　/ 108
5.4.2　广告媒体　/ 109
5.4.3　广告计划的制定　/ 111
5.4.4　广告效果的测定　/ 112
5.5　公共关系　/ 113
5.5.1　公共关系的概念　/ 113
5.5.2　公共关系的特征　/ 114
5.5.3　公共关系的活动方式　/ 114
5.5.4　公共关系的实施　/ 115

6　计划与组织　/ 117
6.1　家具市场营销计划　/ 118
6.1.1　家具市场营销工作总结　/ 118
6.1.2　家具市场营销计划内容　/ 126
6.1.3　制定市场营销计划的常见问题　/ 130
6.1.4　家具市场营销计划的有效执行　/ 133
6.2　家具市场营销组织　/ 134
6.2.1　市场营销组织的发展　/ 135
6.2.2　家具市场营销组织的形式　/ 136
6.2.3　家具市场营销组织的设计　/ 139

7　家具实体门店管理　/ 141
7.1　家具门店选址　/ 142
7.2　家具门店形象管理　/ 143
7.2.1　家具门店的外部形象　/ 143
7.2.2　家具门店的内部装修　/ 145
7.2.3　家具门店的氛围营造　/ 146
7.2.4　家具门店的卫生管理　/ 149
7.3　家具门店产品管理　/ 150
7.3.1　家具门店产品结构分析　/ 150
7.3.2　家具门店产品采购管理　/ 152
7.3.3　家具门店产品验收管理　/ 155
7.3.4　家具门店产品库存管理　/ 155
7.3.5　家具门店产品盘点管理　/ 158
7.3.6　家具门店滞销品的处理　/ 160
7.4　家具门店营销管理　/ 161
7.4.1　门店销售计划的制定　/ 161
7.4.2　家具门店业绩的影响指标　/ 167
7.4.3　家具门店的促销活动　/ 168
7.5　家具门店客户管理　/ 171
7.5.1　建立和完善客户档案　/ 171
7.5.2　开发客户资源的主要途径　/ 176
7.5.3　重点客户的开发与维护　/ 177
7.6　家具门店服务管理　/ 179
7.6.1　家具门店服务的标准化　/ 179
7.6.2　家具门店售前服务管理　/ 193
7.6.3　家具门店精准成交管理　/ 201
7.6.4　家具门店售中服务管理　/ 210
7.6.5　家具门店售后服务管理　/ 214
7.7　家具门店团队管理　/ 222
7.7.1　家具门店的人员架构　/ 222
7.7.2　家具门店的人员招聘　/ 231
7.7.3　家具门店的人员绩效考核　/ 235
7.7.4　家具门店员工的激励　/ 246
7.7.5　家具门店人员的培训　/ 247
7.7.6　家具门店人员的冲突　/ 250
7.7.7　家具门店人员的离职　/ 251

8　家具市场营销的新方向　/ 254
8.1　体验式营销　/ 255
8.1.1　体验式营销的基本理念　/ 255
8.1.2　陈列展示的体验式营销　/ 256
8.1.3　营销过程的体验式营销　/ 260
8.2　个性化营销　/ 262
8.2.1　个性化营销的基本理念　/ 262
8.2.2　个性化营销的实施　/ 263
8.2.3　家具企业的个性化营销　/ 264
8.3　文化营销　/ 266
8.3.1　文化营销的基本理念　/ 266
8.3.2　家具文化营销的表现形式　/ 266
8.4　跨界营销　/ 267
8.4.1　跨界营销的基本理念　/ 267
8.4.2　家具产品的跨界营销　/ 268
8.5　社群营销　/ 271
8.5.1　社群营销的基本理念　/ 271
8.5.2　家具行业的社群营销　/ 272
8.6　爆品营销　/ 275
8.6.1　爆品营销的基本理念　/ 275
8.6.2　家具领域的爆品营销　/ 276
8.7　电子商务　/ 279
8.7.1　电子商务的基本理念　/ 279
8.7.2　家具行业B2C电商　/ 280
8.7.3　家具行业O2O电商　/ 283
8.8　新媒体营销　/ 287
8.8.1　新媒体营销的基本理念　/ 287
8.8.2　新媒体营销的特点　/ 288
8.8.3　家具产品的新媒体营销形式　/ 288
8.9　全渠道营销　/ 294
8.9.1　全渠道营销的基本理念　/ 294
8.9.2　家具的全渠道营销　/ 295
8.10　大数据营销　/ 297
8.10.1　大数据营销的基本理念　/ 297
8.10.2　家具大数据营销　/ 298
8.11　人工智能营销　/ 303
8.11.1　人工智能营销的基本理念　/ 303
8.11.2　家具的人工智能营销　/ 303

参考文献　/ 308