生老病死的生意：文化与中国人寿保险市场的形成

推荐序?? 001
中文版序?? 001
导　　论?? 001
研究困惑：“死亡禁忌” 下的寿险营销 004 / 寻找答案 010 / 选择田野地点 015 / 中国文化与人寿保险 017 / 本书主要内容 020

第一章??人寿保险发展的一方乐土？ 中国的社会条件、市场与困惑?? 025
中国商业保险的历史背景 027 / 保险业的复兴 031 / 中国城市的经济与制度条件 034 / 有利于人寿保险的文化因素 044 / 文化障碍 051 / 关于上海个案的简要说明 060 / 三种理论假设 061 / 新兴市场与研究困惑 063

第二章?? 定义人寿保险及产品开发：迥异的制度逻辑?? 073
两难选择： 企业利润还是本土偏好？ 078 / 迥异的制度逻辑 082 / 中外阵营的对决 085 / 解读两种不同的发展模式 106

第三章?? 打造寿险代理人：文化资本与管理策略?? 109
寿险销售： 脏活苦活和罪恶之源 114 / 具有中国特色的寿险代理人 116 /“老大哥” ： A 公司 119 /“威权家长” ： P 公司 130 /“温暖的大家庭” ：T 公司 138 /“外国强人” ： L 公司 146 / 管理层的文化资本和机构管理 155

第四章?? 促成业务：销售策略与销售话语?? 165
肇始 168 / 关系的局限和人情保单的减少 176 / 新战略： 推销“自我”和建立关系 179 / 拉关系过程中的互惠关系、 拟似亲缘和性别角色 189 /关于寿险需求的话语 194 / 文化、 制度和销售话语 205

第五章?? 购买人寿保险：一致的偏好和多样的动机?? 209
“为什么” 与“是什么” 的问题 213 / 投保动机的文化与制度基础 224 /产品偏好、 功能认知和产品选择 232 / 偏好与选择的文化逻辑 239 / 文化、 制度与行动 244
第六章?? 文化如何影响经济：文化、市场与全球化?? 249
人寿保险市场形成中文化的多重互动过程 251 / 结构与能动性： 多重互动过程模型的一般性机制 257 / 人寿保险如何再造文化 263 / 文化与现代资本主义全球化 266 / 后记： 变化与预测 272

附录一?? 研究方法?? 285
附录二?? 2009 年在中国的人寿保险公司名录?? 335
术语表?? 345
注释?? 347
参考文献?? 361