目??录
基 础 篇
第一章 做销售，从推销自己开始//003
销售员的启蒙技巧：以销售为荣//004
注重第一印象，好开端源于好印象//007
熟练的业务水平是让客户放心的唯一依据//010
推销自己不等于出卖自己//013
好人品才能拉来好客户//016
投其所好——接近客户的助推器//019
充分展现自信，让客户信服//022
第二章 拓展“朋友圈”，让你的客户资源更丰富//025
先做朋友，再谈销售//026
多交朋友，让客户资源竞争力多些保障//029
巧用“250定律”，轻松积攒自己的人气//032
人走到哪里，就在哪里构建“朋友圈”//035
闲谈是最好的结交方式//037
销售讲究人缘，人缘好财源会更旺//040
第三章 定位目标客户，让销售变得更容易//045
寻找客户途径多多，切忌一条路走到黑//046
客户无贵贱，但也要认准谁才是VIP//049
成功约见客户是一切推销的基础//051
巧用综合分析法排除非目标客户//054
客户管理做得好，业绩自然能更高//057
拿下大客户，彰显大价值//061
拓展人际资源，客户发掘不要停//065
敏感地对待客户，让销售不再是难事//067
实 战 篇
第四章 选对沟通方式，让你的销售事半功倍//073
始终保持亲和力，让客户为你驻足//074
谦虚的销售员更能博得客户的喜欢//077
不在客户面前诋毁竞争对手，让客户更钦服//079
倾听多一些，巧辩少一些//082
你的热情，必能换来客户的豪情//086
让客户感觉到自己赢了，你才会赢//089
最大限度满足客户的被重视心理//091
真诚，打造对客户持久的吸引力//094
第五章 激发客户好奇心，吸引才是硬道理//099
让客户好奇的五大因素//100
主动提问，引起客户的好奇心//103
用客户自己的方式说话，激发客户沟通兴趣//105
巧妙启发客户思考，引发客户的好奇心//109
精心编写产品介绍，让客户从趣味中产生好奇心//112
巧用电话沟通，吸引客户注意力//115
利用电子邮件，激发客户的好奇心//118
第六章 借助产品卖点，让客户自己说服自己//123
透彻了解产品，罗列产品卖点//124
用通俗的语言讲专业的事情，让客户更明白//127
竭尽全力让客户进行产品体验//131
着眼于产品的使用价值，用产品优势遮住产品短板//133
将客观事实摆在客户面前，把产品的卖点升华为亮点//137
使客户第一眼便看到切实利益//140
让卖点深入客户内心：不购买就会后悔//143
第七章 “不”是购买的开始，巧用说服术应对客户拒绝//147
被拒绝不可怕，可怕的是拒绝客户的拒绝//148
巧用销售工具，促成交易//151
力寻突破口，找到客户拒绝的原因//154
遇见客户说“不”，那就引导他跟着你的思路走//156
切忌生硬讲理，激活自己的“幽默细胞”//159
即使客户有成见或错误，也绝不当面反驳//162
对待拒绝要循序渐进，切忌急攻//165
尽早切中要害问题，削弱客户的抵抗心理//167
引导对方认同，让客户自己说服自己//170
第八章 把握成交的时机，踢好临门一脚//175
仔细观察，及时捕捉成交信号//176
读懂客户口中的“考虑考虑”//179
用数据的精确度消除客户的疑虑//182
面对僵局别硬撑，及时采用迂回策略//185
欲擒故纵，巧妙促成最终交易//188
价格拿不下？试试让客户出个“台阶价”//191
关键时刻，尽力给客户营造“欲购从速”的氛围//194
第九章 落实回款，收回钱才是真正的销售//197
要账有技巧，催款有诀窍//198
催款要敢于开口，胆怯只会让你吃哑巴亏//203
果断出击，及时落实尾款//205
细心观察客户动向，准确评估回款风险//208
先礼后兵，不要让“老赖”侵吞了你的劳动果实//210
分清形势认准人，帮助信用好的客户提高还款能力//213
客户结款不仁，你果断催款“不义”//215
面对高风险客户，事前确定担保人//218
山穷水尽时，索性起诉//220
第十章 放眼长久，成交不等于销售结束//223
切忌让自己的承诺落空//224
贴心的售后让你的销售之路更广//227
重视来自售后客户的任何点滴抱怨//230
就算没成交，也是你的客户//233
使用“节日润滑剂”，与客户保持亲密关系//236
真诚待客户，销售不只是为了成交//239
客户至上，才能让老客户带来新客户//242
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