新零售模式下的快消品营销策略

目录 

1． 销售手段老三套不管用了，怎么办 /22．

2． 业绩存量下降，增量难获，怎么办 /7

3．移动互联时代，营销传播新思考 /11

4．解决业绩问题新范式—用手机经营企业 /16

第二章 移动互联新零售时代的快消品营销 / 21 

1．电商到底能不能提升业绩 / 22 

2．食品、饮料、酒类的电商未来在哪里 / 25 

3．为什么电商价格可能会越来越贵 /31 

4．你可能进了一个“假社群” / 35 

第三章 与渠道共赢 / 38 

1．无论新旧零售，以价值为导向的渠道管理 /39 

2．设计合理的渠道价格体系 / 43

3．市场规范与批发商专销不矛盾 /49 

4．经销商要管理好企业零售代表 /53 

5．经销商“不听话”“不服管”，怎么办 /58 

6．快消品 B2B电商，多存在天然硬伤吗 / 62 

7．新零售能成为渠道新变革吗 /66

第四章 渠道冲突管理 / 70 

1．渠道冲突，企业有责任 /71 

2. 企业对渠道要服务在先 /76 

3. 案例：可口可乐公司的渠道平衡之道 / 82 

4．如何“砍掉”大经销商 /90 

5．新零售时代， C端电商已基本定局，电商人怎么办 /95 

6．新零售时代，酒水业何时才能走出全行业电商发展困境 / 100

第五章 新渠道开发与建设 / 104 

1．可口可乐新渠道开发带来的启示 / 105 

2．啤酒企业如何打通餐饮渠道 /110 

3．用户不增长，业绩还能提升吗 /114 

4．新零售时代，转型做服务是经销商的好出路吗 /118

第六章 产品管理、促销管理 / 121 

1．新产品上市前，如何做好市场调查 /122 

2．新产品回转率不高，怎么办 / 127 

3. 案例：冰露水上市的渠道运作 /132 

4．促销创新的原点 / 138 

5．如何应对竞争对手促销 /143 

6．凭什么你的产品就可卖高价 / 147 

7．王老吉与加多宝共享红罐，值不值得欢呼 /151

第七章 深度分销与未来 / 156 

1．什么是深度分销模式 / 157 

2．深度分销中的终端管理 /161 

3．终端掌控已经退化了，怎么办 /165 

4. 案例：深度分销模式下的新产品上市 /169 

5．经销商不愿意送货，怎么办 / 177 6．深度分销后的分销模式转型 / 181 

7．移动互联时代，深度分销还有效吗 /187

第八章 销售组织设计与人员管理 / 192 

1．组织目标不只是完成销量 /193 

2．组织设计要顺应市场变化趋势 /197 

3．总部要有为一线区域市场服务的意识 /202 

4．领导忙、员工闲，怎么办 /208 

5．用体系防止员工犯错 / 211 

6．区域销售组织的执行力培训 / 215 

第九章 市场管理的工具与方法 / 221 

1．员工抱怨报表太多，怎么办 / 222 

2．大区经理如何做月度分析报告 /225 

3．大区经理如何做市场规划 /231 

4．大区经理如何做好销售分析、决策 /235 

5．销售总监如何做好区域市场规划 / 241 

6. 案例：企业如何建立销售培训体系 /246

第十章 市场操作要点、方法 / 250 

1．如何运作县、乡级市场 /251 

2．三、四线市场如何做促销策划 /255 

3．年底如何冲量 /259 

4．如何做好团购业务 /265 

第十一章 营销创新案例解析 / 270 

1.天湖啤酒：少招人也能做好营销 / 271．

2.珠江啤酒：把啤酒当饮料卖 / 275．

3.广东燕京：在“废墟”上起舞 /280．

4.舍得酒业：销量翻五倍的团购策略 /287．

5.沱牌曲酒：中、低档白酒的发展路径 /291．

6.从林依轮做饭爷辣酱看调味品经营动向 / 297．

7.都在谈汇源的问题，但为什么汇源还一直活着 /302．

8.沱牌与 1919酒类，代表整个白酒业的重新崛起 /306．

9.新零售已来，伊利做水，会成功吗 /310

后记 第四种力量与第一种变革力量 / 314