第 1 章 消除销售员的心理阻碍，心路通销售之路才通
成功的销售员，品格是最大的销售力 2
保持亲切的笑脸，你会更受客户欢迎 4
拥有积极的心态，是成功销售的第一步 7
心里有销售目标，努力才会有方向 10
充分相信自己，自信是销售员最大的能量 12
有颗勇敢的心，在不断的挑战中进取 15
销售实战能力训练与提升 18
第 2 章 掌握常见消费心理，准确迎合客户需求
客户注重产品质量，更注重情感需求 22
利用从众心理，引导客户抢购商品 24
客户不一定爱便宜，但一定爱占便宜 27
客户喜欢稀缺商品，那就“饿”一下他们 29
客户追求物超所值，不妨在价格上做好文章 31
客户都有防备心理，最重要的是消除顾虑 33
销售实战能力训练与提升 36
第 3 章 破译客户微小动作，及时把握客户心理变化
客户不同的笑容，反映不同的心理世界 42
观察客户眉宇：通过“眉语”知“心语” 45
观察客户的手部动作：从手语洞悉客户心理 48
眼睛是心灵的窗户：眼神暴露客户的心神 51
坐相就是心相：坐姿变化预示心理变化 53
一举一动皆传情：看懂客户的肢体语言 56
销售实战能力训练与提升 59
第 4 章 观察客户言行举止，从习惯推测基本性格
注意客户吃相：从吃上定位客户性格 62
抽烟有秘密：抽烟方式能暴露客户心思 64
酒品如人品：从喝酒习惯把握客户秉性 67
注意身姿：行走姿态能看出客户内心 70
言为心声：从用词习惯揣摩客户心理 73
销售实战能力训练与提升 76
第 5 章 根据客户个性差异，找准心理软肋精准推销
虚荣型客户：成功销售是捧出来的 80
内敛型客户：用真诚和热情打破他的冰冷 83
外向型客户：推销利索不拖泥带水 85
唠叨型客户：倾听，倾听，再倾听 88
专断型客户：多服从，少抬杠 90
完美型客户：用“无可挑剔”征服他 92
节俭型客户：让对方感到物有所值 95
销售实战能力训练与提升 98
第 6 章 找准客户群体特征，按照心理需求对症下药
对老客户的销售：注重信誉，真情相待 104
对新客户的销售：博取信任，拉近心理距离 106
对男客户的销售：给足面子，让对方有满足感 109
对女客户的销售：让销售变成一次美好的相遇 111
对年长客户的销售：将耐心、爱心进行到底 114
对年轻客户的销售：用“新奇特”引发购买欲 116
销售实战能力训练与提升 118
第 7 章 推销方式招招“摄心”，卖出商品就会水到渠成
完美的第一印象，让你的销售走向成功 124
提高亲和力，用个人内在魅力打动客户 126
想吸引客户，一定要有耐心听客户说话 128
百听不如一“验”：让客户亲身感受产品 130
选择恰当的时间和场合，才会有成功的销售 132
制造悬念，利用客户的好奇心理促成交易 136
坦诚相告，让客户自己选择 139
完美的逻辑表达，止住客户“找茬”的心理 141
销售实战能力训练与提升 144
第 8 章 攻破客户心理壁垒，改变客户拒绝态度
将客户的拒绝，变为成交的机会 150
让客户多说“是”，可以减少分歧发生 153
找出拒绝心理根源，化“负面问题”为卖点 155
面对扎心的拒绝，用妙答挽回客户的心 159
应对价格异议，从心理根源入手 162
找到异议的心理根源，处理异议有的放矢 166
对不方便回答的问题，巧妙拒绝让客户顺心 168
销售实战能力训练与提升 170
第 9 章 运用有效心理干预，让客户毫不犹豫地购买
限时限购成交术，促使客户去抢购 176
利用二选一法则，让客户没有退路 178
消除“痛点”，让客户果断下单不犹豫 180
欲擒故纵，让客户感觉到危机 183
黑白脸成交术，软硬兼施促进成交 186
用环境的力量，激发客户的消费热情 188
销售实战能力训练与提升 190
第 10 章 捕捉客户成交信号，把握销售的主导权
捕捉客户成交信号，销售贵在趁热打铁 194
表情变化：从客户的表情中捕捉签单信号 196
言多必得：客户言语暗含成交信号 198
动作捕捉：客户身体会“说话” 201
销售实战能力训练与提升 203
参考文献 205
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