餐饮企业会员运营实战指南：体系搭建+操作实务+案例解析

第 一部分 会员运营管理之“道”——布局当下，决胜未来
对餐饮企业来说，会员是其可持续发展的战略资源，具有营销价值、传播价值和决策分析价值。在餐饮企业回归服务本质、寻求利润增长突破点和进行流量价值变现的过程中，会员具有重要的战略意义。只有推进会员运营，才能真正实现从“经营门店和经营产品”思维到“经营消费者”思维的转变。

第 一章 会员是可持续发展的战略资源 / 5
1．1 会员经济的崛起，加速服务本质的回归 / 6
1．2 过客变会员是利润增长新的突破点 / 12
1．3 会员是流量价值变现的“基础之道” / 23

第二章 会员的价值 / 31
2．1 会员的营销价值 / 34
2．2 会员的传播价值 / 40
2．3 会员的决策分析价值 / 45

第二部分 会员运营管理之术——从“过客流量”转化为“常客留量”
对餐饮企业来说，定义会员、招募会员和运营会员是其运营管理会员的三个核心步骤。本部分基于餐饮企业会员运营管理实战经验，总结了“会员运营管理三部曲”，开创性地总结了数字化时代餐饮企业运营会员的十大秘技，为餐饮企业提供可执行落地的方法和实战工具。


第三章 会员运营管理三部曲——定义会员 / 59
3．1 明确“粉丝”和会员的区别 / 61
3．2 明确会员信息，给他们做画像 / 64
3．3 确定要运营的会员类型 / 70
3．4 设置会员权益的“三维方法论” / 79

第四章 会员运营管理三部曲——招募会员 / 93
4．1 招募会员的四种主流方式 / 94
4．2 会员招募渠道的分级部署 / 100
4．3 五个技巧，让招募会员事半功倍 / 107

第五章 会员运营管理三部曲——运营会员 / 115
5．1 运营会员容易陷入的两大误区 / 116
5．2 十大“秘技”，为运营“好”会员保驾护航 / 119

第三部分 案例解析——跳出餐饮看餐饮，学“百家”之所长
本部分包含三个值得餐饮企业借鉴的运营会员的经典案例，包括网络游戏公司、星巴克和航空公司。基于对三个典型案例的深度分析，本书提取了能够给餐饮企业带来启发，并值得学习和借鉴的会员运营管理经验和模型。

第六章 案例一：网络游戏中的“会员奥妙” / 211
6．1 启发点一：构建多元化的会员特权购买“通路”，设置满足玩家需求的各种权益 / 213
6．2 启发点二：从少到多，循序渐进，让玩家“自然”选择 / 216
6．3 启发点三：现实好友互通，“没有比较就没有伤害” / 217
6．4 启发点四：帮会/联盟、师徒、夫妻——网络游戏中的“小圈子” / 218
6．5 启发点五：玩家唤醒机制，网络游戏的独到之处 / 219

第七章 案例二：用第三视角解析星巴克的“会员运营管理之道” / 221
7．1 星巴克会员模式的背后，是消费者经营之道 / 222
7．2 星巴克星享卡的背后，是与会员的三个博弈模型 / 224
7．3 解析星享卡会员背后的“会员运营管理之术” / 228

第八章 案例三：航空公司“既繁又简”的会员玩法 / 233
8．1 精准定义，重点维护 / 234
8．2 简单的力量——会员等级 / 236
8．3 复杂的诱惑——会员积分 / 238
后 记 / 241