第 1 章 破冰法则
——销售是一种温暖的社交行为
提供有含金量的谈资 / 001
用一份薄礼作为破冰锤 / 004
发现与客户的共同点 / 006
“耳才”比口才更重要 / 008
人类有一种“联结”的本能 / 009
人际破冰：销售也需要仪式感 / 010
第 2 章 启动法则
——从社交到销售的过渡
永远要避免消极的暗示 / 013
利用“启动效应”提升成交率 / 016
顾客的购买决策受情绪驱动 / 017
要像苏格拉底一样循循善诱 / 018第 3 章 藏匿法则
——顶尖销售都善于把商品“藏”起来
选项越多，越不利于成交 / 021
人们偏好中庸的选项 / 023
顾客要的不是便宜，是感到实惠 / 027
“镇店之宝”不可轻易示人 / 029
“杀手锏”只在关键时刻亮出来 / 031
少则得，多则惑 / 033
第 4 章 价值法则
——把任何东西卖给任何人
“把化妆品卖给牛”的疯狂故事 / 036
不是卖，而是展示价值 / 038
决定成交的不止购买力，还有需求 / 040
不要以自己的成见替代顾客的诉求 / 043
顾客不是“上帝”，而是朋友 / 046
第 5 章 预备法则
——做足功课，才能赢得信任
卖产品之前，先卖自己 / 047
准备！准备！准备！ / 049
搞定“参谋长” / 050
用专业素质折服“专家” / 051第 6 章 笑容法则
——你的笑容价值百万
再累也要笑一笑 / 053
笑容是可以传染的 / 054
让门店内外洋溢着笑容 / 056
没人能拒绝婴儿的笑容 / 056
第 7 章 赞美法则
——对顾客的认可与肯定
赞美可令顾客打开话匣子 / 061
称赞孩子比称赞大人更令人受用 / 062
赞美顾客的眼光和专业性 / 064
提升“赞美表达力”的游戏 / 066
以“问赞”与“答赞”快速反馈顾客 / 068
第 8 章 门槛法则
——降低阻碍成交的门槛
降低理解与使用门槛 / 070
禀赋效应与体验式销售 / 072
以“现场交付”的形式降低拥有门槛 / 073
让顾客交付小额定金 / 076
降低购买的风险门槛 / 077第 9 章 动机法则
——理解顾客的期望、情感与梦想
着眼于客户购买动机 / 080
每种购买动机都对应一种“需求层次” / 081
心理暗示会触发不同的购买动机 / 082
洞察顾客的购买“使命” / 084
第 10 章 个性法则
——洞察顾客的性格特点
用“大五人格”模型给用户画像 / 086
用不同的方法服务不同性格的顾客 / 088
品牌调性影响顾客选择 / 090
搞定“奇葩”型顾客 / 091
第 11 章 主场法则
——营造轻松愉悦的购物氛围
卖场应是属于顾客的主场 / 095
“随便看看”意味着销售机会 / 096
换位思考，才能让人喜欢你的店 / 098
让你的店铺充满快乐、平易近人 / 100
出门看天色，进门看脸色 / 101第 12 章 剧场法则
——销售场景与销售脚本
设计属于你自己的开场白 / 104
感激与顾客的邂逅 / 105
二次邂逅让成交更自然 / 106
用肢体语言强化你的口头语言 / 108
来者皆是客 / 110
过客亦是客 / 111
第 13 章 气场法则
——启动顾客的积极情绪
“比客户正式一点点”的穿衣法则 / 114
请他人帮助检视服装打扮 / 116
我们可以通过梳洗仪式提振自己的信心 / 117
发出带着笑容的声音 / 118
让表情跟得上谈话的内容 / 120
让你的视线更友善 / 121
能让客户感到放松的方法 / 122
第 14 章 信念法则
——你对产品的信心会传染给客户
销售员的态度会影响商品的价值 / 124
销售是信心的传递，情绪的转移 / 126不要囿于自己的成见 / 127
销售热情源自对自家产品的热爱 / 128
第 15 章 公正法则
——让客户感受到你的善意
重建积极心态，告别职业倦怠 / 132
站在顾客立场进行销售 / 134
像顾客的亲朋好友一样去推荐商品 / 136
心态摆正，才能不卑不亢 / 137
为顾客带来价值是销售的声誉所在 / 139
第 16 章 提问法则
——以问题控制话题的艺术
顶尖销售都是善于提问的 / 141
开放式提问鼓励表达，封闭式提问收窄话题 / 143
谁发问，谁就能获得话题主导权 / 145
第 17 章 促单法则
——催化成交的方程式
成交之前，一切为零 / 149
不妨假定已经成交 / 151
证明最低价是打动顾客的“必杀技” / 154
承诺和一致性原理会让客户履约 / 155坚持，但不要让顾客有压力 / 157
要相信，有些生意你就是做不来 / 158
第 18 章 连带法则
——销售是提供系统的解决方案
用“睡袍效应”为服务加磅 / 160
通过价值完整性为产品 “加码” / 162
小额订单往往连带着大额订单 / 164
第 19 章 交涉法则
——妥善处理客户异议
嫌货才是买货人 / 167
不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值 / 169
把折扣权限“藏起来” / 171
拒绝中隐含着机会 / 172
你永远不可能靠辩论赢得顾客 / 174
应对异议要拿出必要的诚意 / 178
第 20 章 服务法则
——成交仅仅是销售的第一阶段
以“跟踪追击”挽留老客户 / 181
服务是再次销售的良机 / 185
让新客户变成回头客 / 186激活你的“失联”客户 / 188
第 21 章 效能法则
——顶尖销售的时间管理与心态建设
销售需要意志力 / 192
你的时间非常有限 / 194
让自己的工作时间比别人更多 / 196
尊重你的目标 / 198
第 22 章 成功法则
——不断实现自我认知的升级
设定自己的顶尖销售角色 / 200
不胜任，源自认知的局限 / 202
销售需要一种“统一场论” / 203
以其他顶尖销售为师 / 204
结语 / 206
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