营销标准化：B2B新利器

　　前言营销标准化，缔造组织营销力 ？ 关注生存到重视发展，企业领导人务必开始关注团队建设和组织建设 如何减少对老板的过度依赖？如何将营销能力从老板和营销精英身上转移到组织和团队身上？构建有市场拓展能力的基础体系，提高营销效率，缔造组织营销力才是出路。 应广大企业和学员的要求，我撰写了本书。把握营销公式，分析增收结构，从营销增量出发，将客户管理标准化、目标管理标准化、业务开发标准化和业绩管理标准化的推进思路翔实展 开。本书可作为企业推进营销标准化的参考书目。本书中讲述的所有内容我们都曾经实践过，在企业的发展历程中起到不可或缺的推动作用。 营销是企业向客户传递价值的最终环节，营销人员是企业与客户接触的品牌形象代表。老营销人、松下（中国）前总裁本元哲先生说过：“无论多好的品牌或产品，如果不热心传递给客户，都相当于不存在。”度过创业阶段之后，企业进入快速发展阶段，从关注生存到重视发展，领导人务必开始关注团队建设和组织建设。 ？ 营销不给力，等于没品牌。营销不落地，等于没战略 不论长期目标多么宏伟，企业都要将其落实到3～5年的中期发展目标当中，中期发展目标又依赖于每一年的经营数据。企业的年度经营就像是一家人过日子，既要有饭吃又要奔向未来。有钱收、有钱花、有利分是企业经营的三大方面，也就是要增加销售收入（开源），要会计划、会花钱（节流），要有利润（盈利能力）、有分红（投资价值），这一切的基础就是要有营销力。 企业的营销力一般都会经历四大发展阶段：老板跑业务，把企业做成形的阶段；一批金牌业务员拉动企业快速上升的阶段；有“领头羊”、有新生力量、有普通新人的狼性团队帮助企业稳步增长的阶段；靠组织营销实现稳定持续发展，依靠组织营销力的阶段。 ？ 组织营销是企业追求的最高境界 在组织营销阶段，组织就像一个身体强健、心智成熟的中年人，能敏锐感知环境变化，条件反射式地调整自己以适应环境，拉动团队一体化从而实现满足客户需求的目标。在这样的系统中，员工会被拉着走，被赋予能量、激发能力，中等水平的员工也能创造高业绩，因为企业建立了一套自我进化的营销系统，这套系统有通畅的逻辑、动态稳定的结构、有适应变化的弹性，员工在企业工作可以很快上手，融入团队，创造成功体验。 ？ 企业的组织营销力包括四大方面 企业的组织营销力包括四大方面：传播力、交易力、服务力和营销创新力。 传播力是使目标客户群体对企业产生认知的能力，也就是用客户画像清晰界定目标客户之后，用全面的传播手段提高目标客户对企业及其产品的认知。如果客户都不知道你是哪家企业，你自然没有业务机会。通过全面建设客户接触点，在接触点上创造客户互动和体验，可以有效提高客户对企业的认知度。 交易力是企业与客户达成合作、获取业务的能力。业务是一单一单跑出来的，客户是一家一家开发出来的，营销没有捷径，就靠脸和腿。B2B营销依赖所有员工的认真销售、客户支持。 员工应用积极、肯定的语言与客户互动，争取到可能的机会；企业应用技术实力、产品优势、价格竞争力和非价格竞争力获得客户信任，达成业务合作。交易力的直接表现，就是企业营销漏斗的比率。接触100个客户获得多少个商机，100个商机有多少个成交，商机转化率和成交率等漏斗指标，就是企业交易力的评价。 服务力是指企业提高客户满意度、维护和建设客户关系的能力。从第一单业务到建立长期合作关系，不光营销部门参与，研发、生产、质量管理、人力资源甚至财务等各部门均要参与。各部门应全面缩短跟客户的距离，不但在交付业绩上令客户满意，更在响应速度、综合服务和人文关怀等方面感动客户，帮助客户扩大影响力，得到客户信赖和托付。 营销创新力强调的是企业要与时俱进，适时推出新的营销手段，在新营销方式的导入速度、质量和效果上与时代同步。营销创新不但是与客户同频的要素，更是拉动组织变革、激发团队活力的重要途径，一个营销手段跟不上时代步伐的企业会被客户抛弃，也会被新生代员工群体抛弃。组织营销力最终追求的是资源链接能力：与优质客户达成战略合作、共同开发，匹配战略、共同投资、共同拓展市场，基于业务又超脱于业务，与重要客户建立组织关系。松下公司找华为公司谈合作，比亚迪公司向江苏艾默生试验仪器科技有限公司伸出橄榄枝，这都是组织营销力的重要体现。 ？ 营销体系最需要标准化体系 企业需要不断提高管理成熟度，推进标准化、模式化、机制化，缔造组织营销力。 大多数人都认为标准化是死板的，从现实来看，企业的标准化做得最好的是制造体系，也就是标准化作业管理体系，其次是技术体系，标准化做得最差的是营销体系。 很多人认为，市场变化太快，每个客户都有其个性，因此营销是难以标准化的，不可能用一套标准化的东西应对所有的客户。这种想法表面上来看似乎有道理，仔细一想却不尽然，正因为市场变化太快、每个客户都不一样，所以更要推进营销标准化——基于标准化作业进行变化点管理，这样才能更好地应对市场变化，才能更好地分析和满足个性化的客户需求。 营销无定法，但营销有规律。如果不按照营销的规律构建企业的营销体系，每个人的营销方法都不一样，对应每一个客户的营销方法都不一样，过度放大差异化的东西，就难以形成团队作战，更难以形成营销效率。2016年，我们将零牌木元塾塾长、松下（中国）前总裁木 元哲先生把基于日本松下公司背景的“B2C营销标准化”课程引进中国，结合零牌顾问机构自身实践和企业辅导经验，开始在全国推广营销标准化的思想、体系、方法和工具，受到众多企业的欢迎，很多企业在推进营销标准化方面都取得了很好的效果。 营销务必标准化，营销完全可以标准化。营销标准化是有灵性的，标准化做得越好，越能集中精力进行变化点管理。本书的编写受到木元哲先生的启发，在此深表感谢。本书中内容也得到客户的认可，在此也深表感谢。期待营销标准化思想能够引领越来越多的企业构建强力营销体系，驱动企业快速发展、永续经营。赵雅君 2020年8月，广州

　　赵雅君 ● 客户服务专家 ● 营销管理高级顾问 ● 深圳大学特聘讲师 ● 零牌顾问机构资深顾问赵雅君老师是从业务一线成长起来的营销和服务专家，近二十年来，建设性地主持和参与了多家公司的营销体系建设、产品开发和人才培养等工作，成功将企业从零开始带入行业50强。对营销体系构建、营销流程设计、营销活动策划和营销团队建设等方面拥有科学系统的认识，积累了丰富的实战经验，经过市场历练，赵雅君老师在高技术含量产品的销售和高端客户的优质服务方面形成了独具特色的工作方法，尤其擅长策划营销活动和团队作战进行精准营销。特色的课程有《市场开拓七大方法》《营销分析与营销策划》《营销从心开始—营销人员综合素质提升训练》《营销标准化》《团队作战五大角色》《营销谈判技巧》《不售而售—金牌业务员的顾问式服务》等。简惠宽 ● 人力资源管理实战专家 ● 顾问式营销专家 ● 营销管理顾问、职业培训师 ● 零牌顾问机构客户总经理简惠宽老师是典型的跨界人才，就读于华南师大心理学专业，系统掌握心理学理论与方法，并致力于日常实践。毕业后，从事青少年心理健康教育、心理健康辅导及职业生涯指导，积累了丰富的教学和咨询经验。简惠宽老师曾在世界五百强企业本田（中国）工作，作为创始员工全面经历了公司在华独资企业的新厂建设、体系导入和团队构建，从战略落地的高度建设人力资源管理职能，适应环境变迁不断推进组织变革。长期在人力资源管理领域的多层次实践，使简惠宽老师对国际化企业在中国的本土化经营有深刻而系统的体验，在组织构建、薪酬体系、人才培养和组织发展等方面有丰富的实战历练。许宇航 ● CMC国际注册管理咨询师 ● 行动学习高级促动师 ● 营销服务管理实战专家 ● 门店运营管理实战专家 ● 零牌顾问机构高级顾问许宇航老师曾就职于世界五百强企业百胜中国、中国联合通信网络有限公司，从事市场营销、互联网活动策划、客户服务管理、团队培训等方面的工作，并辅导多个企业开展运营体系建设优化、门店渠道能力提升、基层管理能力提升等项目，涉及市场销售、门店渠道、存量服务的各个层面，涵盖企业管理、营销、人力资源等多个领域。许宇航老师擅长将企业部门业绩的提升规划，与企业战略落地的具体现实结合到一起，提出符合企业当前实际的提升路径和操作方法，包括关键业务问题与解决方案，关键动作的经验沉淀和萃取，拥有丰富的现场实战经验。