销售渠道把控经

              目 录
章 渠道为王——没有渠道就没有出路
1．渠道的力量不容小觑........................................... 003
2．网络营销渠道要建好........................................... 005
3．进行准确的渠道定位........................................... 009
4．渠道的扁平化建设............................................. 013
5．发展多渠道营销............................................... 017
6．建立渠道联盟................................................. 020
7．直销更容易实现分享........................................... 025
第二章 渠道定位——产品定位决定渠道定位
1．品牌铸就辉煌................................................. 031
2．市场细分，以顾客为主......................................... 035
3．盯住消费者这个目标........................................... 038
4.名字是产品的外衣.............................................. 041
5.让消费者觉得物美价廉.......................................... 046
6.定价该“高”还得高............................................ 048
7.换种思维给产品定位............................................ 052
8.推陈出新，以不变应万变........................................ 055
9.要巧妙灵活的定价.............................................. 057
10．信誉是企业生存的基础......................................... 061
11.更是企业的巨大财富.................................. 064
第三章 渠道选择——找到合适的合作伙伴
1．合理定位渠道成员的角色....................................... 071
2．谨慎识别一流的经销商......................................... 073
3．明确渠道成员职能............................................. 076
4．选择经销商的原则............................................. 079
5．渠道成员任务分配............................................. 083
6．按步骤选择渠道成员........................................... 085
7．客观评价经销商的优势和劣势................................... 087
8．广泛地获取渠道成员信息....................................... 092
9．的未必是好的........................................... 095
10．多种方法选择渠道成员......................................... 098
11．选择经销商，跟着市场领先者走................................ 103
12．经销商存在的问题............................................ 105
第四章 渠道管理——别让渠道失去控制
1．有效管理，渠道精耕........................................... 111
2．有效预防渠道窜货............................................. 114
3．渠道冲突是怎么产生的......................................... 122
4．避免冲突，增强渠道凝聚力..................................... 127
5．调整渠道结构，化解冲突....................................... 132
6．不断进行渠道创新............................................. 140
7．自建渠道，直接管理........................................... 143
8．制胜于终端关键............................................. 147
第五章 渠道激励——让经销商为你摇旗呐喊
1．激励渠道成员很重要........................................... 155
2．渠道激励的 9 个原则........................................... 158
3．适时奖励，提升经销商的积极性................................. 162
4．让促销发挥积极作用........................................... 165
5．间接激励比直接激励更重要..................................... 168
6．返利是一种很好的激励策略..................................... 169
7．提高利润，让经销商有“利”可图............................... 174
第六章 渠道回款——确保企业血脉畅通
1．回款是维系企业生命的血液..................................... 181
2．提升自身素质，有效回款....................................... 185
3．加强对应收账款的日常管理..................................... 190
4．做好内部控制，为回款打好基础................................. 195
5．打电话催款要这样说才管用..................................... 204
6．谁说催款函不能收回欠款....................................... 210
7．召开会议，集中解决问题....................................... 217
8．上门催讨必须讲究策略......................................... 221
9．因人而异，巧用心理战术....................................... 227
10．场合不同，催款手段也不一样................................... 233
第七章 渠道服务——用“心”做好渠道
1．全力打造顾客忠诚度........................................... 243
2．产品的售后服务一定要“做到位”............................... 246
3．“欢迎”客户的抱怨........................................... 249
4．一流的服务带来一流的营销力................................... 253
5．构建全方位的售后服务体系..................................... 256
6．顾客就是“上帝”............................................. 260
7．好的售后服务是一把无形利器................................... 263