商务谈判理论与技巧

商务谈判理论篇
第一章 商务谈判概述
■案例导入 罗杰·道森不花一分钱解救人质
第一节 商务谈判的概念和特点
第二节 商务谈判的原则和作用
第三节 商务谈判的类型和内容
■本章小结
■专有名词
■思考题
■案例讨论 我国某冶金公司与美国公司的价格谈判
第二章 商务谈判的心理研究
■案例导入 不凡帝公司的游戏规则
第一节 商务谈判心理研究的意义
第二节 需要理论
第三节 商务谈判者的心理类型
第四节 商务谈判中的心理因素
第五节 谈判者的心理误区与挫折应对
■本章小结
■专有名词
■思考题
■案例讨论一场完全占据主动的价格谈判
商务谈判流程篇
第三章 商务谈判的准备
■案例导入 奥康集团与GEOX公司合作谈判
第一节 收集商务谈判所需的各类信息
第二节 组织谈判人员
第三节 准备谈判所需的物质条件
第四节 制订谈判方案
第五节 模拟谈判
■本章小结
■专有名词
■思考题
■案例讨论 中韩双方关于丁苯橡胶的报价之争
第四章 商务谈判的过程
■案例导入谈判过程像谈了一场恋爱
第一节 开局阶段
第二节 报价阶段
第三节 讨价还价阶段
第四节 成交阶段
■本章小结
■专有名词
■思考题
■案例讨论 史蒂夫的报价策略
商务谈判策略篇
第五章 商务谈判的语言技巧
■案例导入 少了一颗纽扣
第一节 商务谈判语言概述
第二节 有声语言技巧
第三节 无声语言技巧
■本章小结
■专有名词
■思考题
■案例讨论 中印项目谈判的语言运用
第六章 商务谈判的策略
■案例导入商务谈判的开局
第一节 商务谈判策略概述
第二节 商务谈判过程中运用的策略
第三节 对付不同风格谈判对手的策略
第四节 “声东击西”策略在商务谈判中的运用
第五节 “借刀杀人”策略在商务谈判中的运用
■本章小结
■专有名词
■思考题
■案例讨论 中国高铁招标
第七章 商务谈判中僵局的处理
■案例导入失言的后果
第一节 僵局产生的原因及类型
第二节 处理僵局的原则及办法
第三节 破解谈判僵局的策略
■本章小结
■专有名词
■思考题
■案例讨论 中日特大索赔案
第八章 商务谈判的风险与规避
■案例导入 范旭东打破“洋碱”垄断
第一节 商务谈判中的风险
第二节 商务谈判中的风险规避
■本章小结
■专有名词
■思考题
■案例讨论令人失望的欧洲迪士尼乐园
国际商务谈判篇
第九章 国际商务谈判
■案例导入石灰原料提供方的那些事
第一节 国际商务谈判概述
第二节 文化差异及其对国际商务谈判的影响
■本章小结
■专有名词
■思考题
■案例讨论 南方蜡烛公司的失败之旅
第十章 商务谈判礼仪
■案例导入投其所好
第一节 商务礼仪概述
第二节 商务谈判的日常礼仪
■本章小结
■专有名词
■思考题
■案例讨论不懂礼仪的代价
参考文献