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优势谈判:斯坦福商学院谈判金规则

优势谈判:斯坦福商学院谈判金规则

定 价:¥75.00

作 者: [美]玛格丽特·A.尼尔,[美]托马斯·Z.利斯 著,王正林 译
出版社: 中国科学技术出版社
丛编项:
标 签: 暂缺

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ISBN: 9787504694089 出版时间: 2022-03-01 包装: 精装
开本: 32开 页数: 字数:  

内容简介

  源自斯坦福大学的经典谈判指南无论与任何人谈判都能胜券在握 如果你是一名新手,想提高谈判效率。只要读完第4章,便可学会如何让谈判对象敞开心扉,看到他们的底牌,并制定有效的策略……?如果你想靠自学成才获得全新的谈判视角。本书将让你成长到更高等级,让原有的经验和技巧更加奏效,增大成功概率……?如果你已经读过商学院课程,着手解决问题。本书将教会你如何在实践中,从对手的反应里获得更多信息,做出更好的选择……? 《优势谈判斯坦福商学院谈判金规则》的内容皆源自斯坦福商学院MBA广受欢迎的谈判课程。1994年夏天,玛格丽特教授和托马斯教授依据数十年来针对谈判的研究成果,先创性地将系统的心理学反馈与决策中的经济学原理相结合,开发出一门全新的综合谈判课程;这门课程在实践中大获成功,甚至成为微软、惠普、通用电气、IBM、Atmel等知名500强企业指定的内部培训模型。本书融汇思考、准备和执行谈判的有效策略及黄金准则,让你能在每一次谈判中更清晰地阐述自己想要什么,并且学会影响你的谈判对手,进而让对方接受符合你方利益的谈判结果;相信经过系统学习,你在与同事、上司、对手,或者朋友、伴侣、陌生人的谈判中,一定能达到想要的谈判结果。

作者简介

  [美]玛格丽特·A.尼尔(Margaret A. Neale) 斯坦福大学戴维斯终身成就奖,2011年斯坦福大学商学院副院长,1997-2000年斯坦福商学院影响力与谈判策略项目总监杰出教育家奖,2019年 玛格丽特·尼尔教授是斯坦福大学影响力和谈判策略、创新管理和成功团队、女性领导者执行计划,三个执行项目的教职主任;也是将判断和决策研究从认知心理学扩展到谈判领域的学科带头人;她目前的研究主要集中在谈判和团队绩效领域。玛格丽特教授还在中国、英国、法国、澳大利亚、加拿大、荷兰、瑞士、墨西哥、巴西、以色列等国家为500强企业、政府、公共机构就谈判技巧、管理决策,以及劳动多样性等主题举办研讨会和管理培训项目。 [美]托马斯·Z.利斯(Thomas Z. Lys) 西北大学凯洛格管理学院教授凯洛格商学院年度杰出教授奖,1996年 1994年,托马斯教授与玛格丽特·尼尔教授共同合作,为众多经理人准备一种跨学科的管理决策方法;在接下来的10年里,"经济心理学"成为了商业教育领域的主流趋势。托马斯教授还是通用电气、IBM、考克斯通讯、瑞士汽巴、美国钢铁等知名企业的经济学顾问;他的研究成果频繁发表于《金融经济学》《货币经济学》等著名学术期刊上

图书目录

前言:斯坦福商学院的优势谈判培训教程
 
谈判不仅仅要获益,还应得到更多
      要学会制订和实施可以“得到更多”的计划
 
部分  准备谈判
思考、收集信息和制定策略
第1章  每天都有机会谈判  仔细评估每一场可能发生的谈判
成功的谈判者与不那么成功的谈判者
设法了解对方想要什么,双方都会得到更多
如果“期望值”很低,结果很可能更差
 
第2章  清楚自己的目标    识别划算的交易有哪些特征
“谈判更顺利”还是“交易更划算”
        替代选择:没能达成协议,你有哪些退路
        一方获得的利益,未必是另一方的损失
 
第3章  创造额外价值      从人与人看待问题的差异中发现机会
       分享或隐藏哪些信息,对成功至关重要
        谈判中一定要知道什么时候该退出
 
第4章  扩大谈判区        以自己愿意支付的“成本”获得更多想要的东西
        双方获益:你让步价格,他让步交期
        谨防披露信息过多,谈判变成零和游戏
        适当隐瞒信息,有望让双方获益
          “滚木法”:通过增加议题来创造价值
        将难以估量的问题纳入“后效契约”
 
第5章  精心策划          清晰认识关键方面,提高谈成划算交易的概率
        阶段:思考自己想要什么
        第二阶段:从对手的视角分析
        第三阶段:制定谈判策略
        策划阶段要坚持“有总比没有好”原则
 
第6章  运用战略思维      借助博弈论原理,应对谈判者经常面临的挑战
        向前展望与向后推理:估算对手行为
        对“公平”的认知:受多种心理因素影响
        信息不对称:利用“提议”扭转信息劣势
        互惠互利:分享有助于开启对话的信息
        “议题包”策略:更可能推动交易达成
 
                    第二部分  开启谈判
保持专注,严守戒律
第7章  要不要首先报价?         应结合当前局面以及谈判对手的行为
        给对方制造“锚定效应”
        首次报价:必须引起对方重视,又不能被当场拒绝
        什么时候对手先报价对自己有利?
        如何判断谁先报价:16种可能及相应的报价策略
 
第8章  获取对方更多信息          善于从谈判对手的角度思考问题
        对方一口答应,你该怎样应对?
        充分利用“希望打破沉默”的心理
        给足对方“面子”,易取得信息优势
 
第9章  进一步?退一步?        承诺和威胁必须可信,才能有效影响对手
        理性评估:威胁的力量与承诺的诱惑
        综合思考形式、时机以及“声誉成本”
        预先公开承诺或威胁,可提高其可信度
 
第10章 情绪表演                 在谈判中,情绪可作为一种资源
        在谈判中,情绪能助推决策和选择
有时变得“愤怒”会得到真正的利益
        用“笑脸”合作,用“怒脸”更进一步
        乔·吉拉德:以积极情绪感染客户
 
第11章 运用强势心态             不同形式的强势及其给对手造成的影响
        强势的谈判者通常可以得到更多
        营造强势心态的三种方式
        对方更强势时,以互补与模仿策略回应
        强势-弱势局面,能创造更大价值
 
第12章 团队谈判                 协调成员偏好,制定有凝聚力的谈判策略
        先协调谈判团队的内部分歧
        三阶段准备,充分发挥团队优势
        谈判联盟越排外,其影响力越强
        结成联盟可阻止竞争联盟的形成
 
第13章 拍卖                  特定情况下,拍卖相比谈判是更有效的手段
        拍卖中,对手必然会亮出底线
竞拍的赢家,可能是的“傻瓜”
 
第14章 谈判的事后分析         磨炼谈判技能并找出改进策划过程的方法
        思考谈判结果,并争取积极评价
        协议达成后,双方更愿公开各自利益和偏好
        对比获得的结果和渴望的结果
 
结语:当谈判插上经济学与心理学的翅膀,你的优势必将“如虎添翼”

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