目录
第1章
1.1讲一大堆道理，不如讲一个好故事001
1.2聪明的销售人员都会讲故事 002
1.3用故事，把想法装进客户脑子里007
1.4故事要讲到客户心坎儿里 009
1.5让故事有层次，激发客户好奇心 011
1.6场景训练：登门槛效应 014
1.7场景训练：聊天给人传递专业感 016
好故事的四种基本特征021
第2章
2.1时机性：在不同的环节讲述不同的故事 021
2.2共鸣性：利用故事打动客户的心 024
2.3互动性：在故事中加入互动与沟通 027
2.4顿悟性：让客户领会你的意图 030
2.5场景训练：当客户不信任品牌时，故事可以这样讲 034
第3章好故事的五大要素039
3.1故事背景：故事的起源是什么 039
3.2阻力：什么在阻止客户购买 041
3.3行动：主角是怎样行动的 044
3.4结果：与客户息息相关 045
3.5评价：使客户消除顾虑 047
3.6场景训练：当客户不能爽快下单时，故事可以这样讲 048
3.7场景训练：当客户拒绝预付定金时，故事可以这样讲 051
第4章 主题故事，将故事作为温度和情怀的载体057
4.1爱情：或美好，或破碎的爱情故事 057
4.2理想：为了理想，在大城市打拼的故事 060
4.3事业：为了事业，不服输不低头的故事 063
4.4品质：用制造飞机的品质制造汽车 065
4.5创业：创业者的成长血泪史 068
4.6生命：客户买的不只是产品，更是健康 071
4.7场景训练：以爱情为主题，为客户推荐化妆品073
4.8场景训练：以品质为主题，讲述产品的生产工艺075
第5章 产品故事的八大经典类型079
5.1理想故事型：罗永浩为梦想而拼搏 079
5.2爱心传播型：史玉柱礼品传爱心 082
5.3爱情故事型：剧情波折，结局圆满的故事 084
5.4应运而生型：对不起，我们来晚了 087
5.5名字来历型：产品文化内涵的故事 090
5.6诠释卖点型：用故事提升产品价值 092
5.7发展历程型：历尽风雨的几十年 094
5.8权威试用型：权威效应影响客户行为 096
5.9场景训练：提升企业内涵的品牌故事，应该怎样讲 098
第6章辛苦度故事，让客户知晓你的努力105
6.1付出的努力，应当让客户看到 105
6.2时间辛苦：适合合作时间长的客户 108
6.3位置辛苦：适合远距离会面的客户 109
6.4加班辛苦：适合订单加急，要求赶工的客户 110
6.5返工辛苦：适合频繁要求修改完工项目的客户112
6.6场景训练：当客户抱怨你的疏忽时，故事可以这样讲 114
6.7场景训练：当客户要求降低代理费时，故事可以这样讲 116
第7章专业度故事，向客户展现你的实力119
7.1每位客户都想找一位资深销售 119
7.2过程衡量：为客户考虑周全 120
7.3结果衡量：达到客户预期 121
7.4态度衡量：保持积极的态度 122
7.5场景训练：当涉及大量专业术语时，故事可以这样讲 123
7.6场景训练：当产品与客户的期望不符时，故事可以这样讲 126
第8章 概率故事，让侥幸方案成为方案133
8.1差别感：用对比强调产品的差别感 133
8.2损失感：用价格唤起客户的损失感 135
8.3恐惧感：用后果引发客户的恐惧感 137
8.4优越感：用产品满足客户的优越感 139
8.5场景训练：当客户拒绝购买大额保险时，故事可以这样讲 142
8.6场景训练：当客户爱人拒绝购买保险时，故事可以这样讲 143
第9章 为骨感的故事添枝加叶147
9.1调动客户的感性情感 147
9.2加深：故事主角的需求层次 149
9.3加大：故事情节的戏剧冲突 152
9.4加强：故事主角的执行能力 153
9.5删减：冗杂的故事情节 154
9.6修饰：用细微描写引起客户的情绪反应 156
9.7场景训练：为客户讲一个经历性故事 158
9.8场景训练：如何与不同类型的客户实现交易 160
第10章 用肢体语言表达你的内心167
10.1肢体语言让故事更生动 167
10.2让肢体动作与语言相结合 170
10.3卖产品不如卖感情 172
10.4解读客户的手部语言 175
10.5分析客户的腿部动作 176
10.6场景训练：借助肢体语言让客户主动加价 177
第11章 改变传播方式，让故事影响更多客户185
11.1降低广告硬度，用好故事提升成交额 185
11.2用有趣的故事吸引直播观众 187
11.3用优秀的文笔促进产品销售 190
11.4利用新闻报道，增强故事的权威性 195
11.5举办线下沙龙，进行故事分享 200
11.6场景训练：面对媒体采访，如何让故事引人入胜 202
11.7场景训练：面对一万观众，如何增加故事的趣味性 204
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