推荐序
前言
认知篇：工业（B2B）企业为什么要打造强势品牌？
第1章 强势品牌能驱动业绩可持续增长 ／ 003
品牌，让工业（B2B）企业做小池塘里的大鱼 ／ 004
成为客户心智中的，甚至选择 ／ 007
成功打造强势品牌的三大基石 ／ 009
品牌是影，企业是树，产品是根 ／ 012
品牌高溢价，来自“台下十年功” ／ 014
品牌是战略工具，也是竞争利器 ／ 016
品牌引领营销走向以客户为中心 ／ 018
品牌帮助业务人员重构销售逻辑 ／ 021
◎本章小结 ／ 023
第2章 工业（B2B）企业打造强势品牌的 12 个认知误区 ／ 025
误区 1：工业企业不需要做强势品牌 ／ 026
误区 2：打造强势品牌需要很长时间 ／ 027
误区 3：打造强势品牌需要花很多钱 ／ 028
误区 4：打造强势品牌就是为了出名 ／ 029
误区 5：打造强势品牌就是投放广告 ／ 030
误区 6：以产品质量求生存 ／ 031
误区 7：金杯银杯不如用户的口碑 ／ 032
误区 8：在行业里名气很大，就是强势品牌 ／ 034
误区 9：把产品质量做到极致，自然就是强势品牌 ／ 035
误区 10：打造强势品牌是大公司才能玩得起的游戏 ／ 036
误区 11：打造强势品牌就是把营销推广工作做好 ／ 037
误区 12：打造强势品牌是公司市场部的职责 ／ 038
◎本章小结 ／ 039
方法篇 工业（B2B）企业强势品牌打造七步法
第3章 步：市场调研 ／ 043
重点客户访谈与调研 ／ 044
老板（高层）战略意图调研 ／ 047
骨干团队深度访谈 ／ 051
供应商及合作伙伴调研 ／ 053
竞争对手信息搜集与分析 ／ 054
行业调研与资源整合 ／ 056
PEST 经营大环境调研 ／ 058
◎本章小结 ／ 059
第4章 第二步：品牌定位 ／ 060
客户是如何寻求解决方案的？ ／ 061
品牌定位 = 品类 角色 核心价值点 ／ 063
拥有一个“造房子”的梦想 ／ 065
品类：不做，就做 ／ 066
角色：认识你自己 ／ 068
核心价值：不怕贵，就怕贵得没道理 ／ 070
一切产业本质上都是服务业 ／ 071
质量好不好，到底谁说了算？ ／ 074
沿着“专精特新”之路，打造强势品牌 ／ 077
◎本章小结 ／ 080
第5章 第三步：品牌塑造 ／ 082
品牌塑造基本功：企业形象识别系统 ／ 083
工业（B2B）企业价值呈现的 18 种产品文件 ／ 084
销售人员的 7 种常规武器 ／ 085
如何撰写典型应用案例？ ／ 087
如何撰写渠道招商手册？ ／ 092
品牌塑造，不是虚假包装 ／ 095
◎本章小结 ／ 096
第6章 第四步：平台搭建 ／ 097
新媒体方兴未艾，全网营销势在必行 ／ 097
全网营销之天网九式 ／ 100
全网营销之地网九式 ／ 106
全网营销之人网九式 ／ 112
微信：B2B 营销工具 ／ 118
微信群常见的八大类型 ／ 121
微信群在 B2B 营销中的五大作用 ／ 125
工业（B2B）企业要不要上抖音、视频号？ ／ 129
◎本章小结 ／ 131
第7章 第五步：公关借势 ／ 132
工业（B2B）企业公关常见 6 类方法 ／ 133
工业（B2B）企业加入行业协会的九大好处 ／ 133
技术研讨会和交流会的 5 种组织形式 ／ 136
与行业媒体深度合作的 8 个常规项目 ／ 141
展会对工业（B2B）企业的八大作用 ／ 145
工业（B2B）企业高效参加展会五步法 ／ 147
工具模板：展会选择权重与量化评价表 ／ 150
◎本章小结 ／ 152
第8章 第六步：品牌传播 ／ 154
“流量为王”即将过去，“同道为伍”正在到来 ／ 155
全网营销：鱼在哪里，我们就应该在哪里 ／ 157
大道至简，工业（B2B）企业品牌传播的“3C 模式” ／ 160
传播媒介：全网品牌接触点管控 ／ 162
社群运营：学习分享型微信群成员矩阵图 ／ 165
客户验厂：工业（B2B）企业参观验厂常见六大错误操作 ／ 168
工业（B2B）企业文章通讯撰写的八大常规类型 ／ 172
◎本章小结 ／ 175
第9章 第七步：品牌评估 ／ 176
工业（B2B）企业客户满意度调查 3 种实用方法 ／ 178
老板（高层）互访：构建 3A 客户关系 ／ 190
销售：懂销售的市场部才有存在感 ／ 195
市场运营团队：品牌“三度”实用评价体系 ／ 198
工业（B2B）企业品牌运营现状评估简表 ／ 199
什么是数字化转型？ ／ 200
工业（B2B）企业营销为什么要做数字化转型？ ／ 203
工业（B2B）企业营销数字化转型的三大目标 ／ 208
◎本章小结 ／ 211
运营篇 市场部与工业（B2B）企业品牌运营
第10章 工业（B2B）企业市场部组建 ／ 215
工业（B2B）企业市场部的设立及其 5 个主要职能 ／ 215
工业（B2B）企业市场部工作的 3 个基本点 ／ 218
工业（B2B）企业市场部工作“三大纪律八项注意” ／ 220
提升工业（B2B）企业市场部战斗力的五大法宝 ／ 223
拯救工业（B2B）企业市场人 ／ 226
◎本章小结 ／ 228
第11章 销售支持和管控工作 ／ 229
工业（B2B）企业销售人员工作十大瓶颈 ／ 229
工业（B2B）企业销售人员培训“六脉神剑” ／ 234
中小 B2B 企业样板市场打造六字诀 ／ 237
工业（B2B）企业样板市场推广十法 ／ 240
如何防止客户跟着骨干销售流失 ／ 242
◎本章小结 ／ 245
第12章 日常运营与管理 ／ 246
工业（B2B）企业市场部管理六大基石 ／ 246
市场部物料管理制度与模板 ／ 250
开好部门例会的“三板斧” ／ 252
工业（B2B）企业部门例会的 5 项常规内容 ／ 255
市场部绩效考核制度与模板 ／ 260
◎本章小结 ／ 263
致 谢 ／ 264
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