本书作者是上海立信会计金融学院的汪丽艳老师。本书依托国家自然科学基金项目——《跨边界协同激励对销售人员绩效和渠道忠诚的影响机制与实证研究-基于渠道关系视角》，本选题针对四种供应链结构中销售员的作用及不同激励方式展开研究，为研究供应链管理问题和销售员激励问题提供了新的思路、原理和方法，可以进一步丰富供应链管理理论，协同理论和销售员激励理论。由于市场竞争环境的复杂和多变，企业无法靠单打独斗去面对所有环节的竞争。未来的竞争己经不是企业与企业之间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争。企业必须与供应链的上下游企业结成联盟，整合整体的竞争能力和资源，实现共赢。另一方面，销售员处在企业与顾客连接的第一线，他们的努力直接影响市场需求和顾客满意进而影响企业的收益。因此，供应链企业需要设计合适的契约来激励销售员以使供应链系统利润**化。本文以博弈论、委托代理理论和运筹学优化理论为基本研究方法，研究四种供应链结构下销售员激励对供应链绩效的影响。四种供应链结构如下：制造商-销售员，制造商-销售员-零售商，制造商-零售商-销售员和制造商-零售商-销售员-顾客，分别构建了供应链成员的博弈模型，并给出了销售员激励契约的设计和对供应链成员收益的影响。
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